Seg­men­ta­tion à la res­cousse.

La seg­men­ta­tion géo­gra­phique pro­mue par Ho­ri­zons aide au pas­sage à la re­traite.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

cer­tains conseillers ont été des cham­pions de la vente pen­dant trente ou qua­rante ans. D’autres ont ga­gné leur vie plus mo­des­te­ment. De­ve­nus sep­tua­gé­naires, ils sont nom­breux à conti­nuer à pra­ti­quer le mé­tier de re­pré­sen­tant en as­su­rance de per­sonnes qui est tout à leurs yeux. Avec dé­li­ca­tesse, l’agent gé­né­ral Ho­ri­zons veut en­cou­ra­ger leur « lâ­cher-prise » de fa­çon gra­duelle.

« Des conseillers de plus de 70 ans qui ne vendent à peu près plus et qui par­fois n’ont plus d’ad­jointe, il y en a beau­coup. Leur vie so­ciale est or­ga­ni­sée au­tour des clients et de leurs col­lègues conseillers. Leur re­traite re­pré­sente un deuil qui n’est pas fa­cile à faire ! » constate James McMa­hon, pré­sident Qué­bec du Groupe Fi­nan­cier

Ho­ri­zons ( GFH). À l’ins­tar de ses confrères agent s gé­né­raux, James McMa­hon constate que les conseillers in­dé­pen­dants d’âge avan­cé n’ont sou­vent plus la mo­ti­va­tion né­ces­saire pour main­te­nir leurs com­pé­tences et les dé­ve­lop­per. Et comme les aut res agent s gé­né­raux, Ho­ri­zons ne peut les for­cer à ac­cro­cher leurs pa­tins.

Louise- Mar ie Rous­seau, vice- pré­si­dente des ventes ré­gion du Qué­bec, chez GFH, illustre ce di­lemme : « Nous avons dé­jà or­ga­ni­sé des ren­contres de type speed da­ting entre de jeunes conseillers prêts à ache­ter des clien­tèles et des conseillers pré­re­trai­tés in­té­res­sés à vendre leur bloc d’af­faires. Lors d’une pre­mière ren­contre, les pré­re­trai­tés se di­saient prêts à vendre leurs pra­tiques. Mais nous nous sommes aper­çus que la plu­part chan­geaient d’avis, cer­tains al­lant jus­qu’à dé­chi­rer des pa­piers échan­gés avec des ache­teurs po­ten­tiels ! »

L’obs­tacle à la dé­ci­sion de la vente est d’ordre psy­cho­lo­gique. « Ils ont de la dif­fi­cul­té à se pro­je­ter dans un ave­nir de re­trai­tés. Dans cer­tains cas, ce sont des ex- di­rec­teurs d’agences, d’an­ciens confé­ren­ciers, d’ex- gros pro­duc­teurs, des hé­ros dans leur mi­lieu », constate Louise-Ma­rie Rous­seau.

« La prise de la re­traite du jour au len­de­main, ça ne marche pas tou­jours. Il faut beau­coup de doig­té pour ame­ner des conseillers à cette étape de leur vie », dit James McMa­hon.

UNE AT­TENTE COÛ­TEUSE

Ce­pen­dant, plus ces pré­re­trai­tés at­tendent avant de vendre, plus la va­leur de leur pra­tique di­mi­nue, une des prin­ci­pales rai­sons étant l’in­suf­fi­sance de l’in­for­ma­ti­sa­tion.

« Même s’ils connaissent leurs clients sur le bout de leurs doigts, bon nombre n’ont pas de CRM [ cus­to­mer re­la­tion­ship ma­nage

ment pour sys­tème in­for­ma­ti­sé de ges­tion de la re­la­tion client]. Par exemple, en voyant la cin­quan­taine de ca­hiers bou­di­nés qu’un vé­té­ran avait amas­sés sur sa clien­tèle, un jeune ache­teur ne lui a of­fert qu’une seule fois la va­leur an­nuelle de ses com­mis­sions, et non les deux fois et de­mie aux­quelles il s’at­ten­dait. L’ache­teur avait rai­son ! » i l lust re Louise- Ma­rie Rous­seau.

De plus, bon nombre de conseillers vieillis­sants sur­es­timent la va­leur in­trin­sèque de leur clien­tèle.

« Sup­po­sons qu’un ven­deur ait 70 ans. Sa clien­tèle au­ra en moyenne entre 60 et 80 ans. Cer­tains ven­deurs ont beau­coup de po­lices per­ma­nentes avec de pe­tits mon­tants de cou­ver­ture et les der­niers pa­liers de ré­mu­né­ra­tion sont sou­vent at­teints. Ces clients sont aus­si en phase de dé­cais­se­ment. Dans leur car­rière, les conseillers plus vieux, spé­cia­listes de l’as­su­rance vie, ont sou­vent pri­vi­lé­gié des ou­tils de pla­ce­ment conser­va­teurs, comme des cer­ti­fi- cats de pla­ce­ment ga­ran­ti avec des com­mis­sions peu éle­vées », ex­plique Louise-Ma­rie Rous­seau.

AUX GRANDS MAUX LES GRANDS RE­MÈDES

Au cours des der­nières an­nées, Ho­ri­zons a pri­vi­lé­gié la vente par­tielle de blocs d’af­faires dé­cou­pés en fonc­tion de cri­tères géo­gra­phiques.

Ain­si, la clien­tèle exis­tante des conseillers vieillis­sants est struc­tu­rée en trois cercles concen­triques, des plus loin­tains aux plus proches du lieu de ré­si­dence du conseiller.

Les di­ri­geants d’Ho­ri­zons ont ob­ser­vé que les conseillers sep­tua­gé­naires et oc­to­gé­naires ont plus de fa­ci­li­té à se dé­ta­cher des clients qui ha­bitent le plus loin, ce qui exige de longs dé­pla­ce­ments en voi­ture. Après la vente du bloc de clients du troi­sième cercle vien­dra la vente de ceux du deuxième cercle, et ul­ti­me­ment, de ceux du pre­mier.

« Pour bien des conseillers, l’aban­don pro­gres­sif d’une pra­tique est sans doute la fa­çon la plus réa­liste et la plus fa­cile d’ef­fec­tuer le pas­sage à la re­traite », com­mente James McMa­hon.

Louise- Ma r ie Rous­seau évoque le cas d’un conseiller de 83 ans de la ré­gion de Mon­tréal. « Ce conseiller s’est tout d’abord dé­par­ti de sa clien­tèle si­tuée à plus de trois cents ki­lo­mètres de son lieu de ré­si­dence. Il s’est en­suite dé­par­ti des clients du deuxième cercle, comme ceux des ré­gions de Saint-Hya­cinthe et de Drum­mond­ville. Il lui reste au­jourd’hui les clients du pre­mier cercle, ceux de Mon­tréal et de sa ban­lieue im­mé­diate », dit-elle.

La vice-pré­si­dente aux ventes d’Ho­ri­zons a consta­té que cette ap­proche a fait « re­vivre » cer­tains conseillers qui ne s’oc­cu­paient plus de dé­ve­lop­pe­ment d’af­faires.

« En dé­ployant leurs ef­forts dans une zone géo­gra­phique li­mi­tée, cer­tains conseillers vieillis­sants sont re­de­ve­nus des en­tre­pre­neurs. Rien n’em­pêche un conseiller de 83 ans de conti­nuer à vendre et de ré­pondre aux be­soins de clients de son âge. Cer­tains re­vivent ! La suc­ces­sion des pe­tits deuils a ai­dé d’autres conseillers à mieux af­fron­ter la re­traite et le pas­sage à une nou­velle étape de leur vie », dit- elle.

Il est à no­ter que la vente par­tielle de blocs d’af­faires a éga­le­ment per­mis aux prin­ci­paux in­té­res­sés de mieux com­prendre la va­leur réelle de leur bloc d’af­faires. « De plus, les jeunes conseillers font des ac­qui­si­tions plus pe­tites et plus fa­ciles à fi­nan­cer. Il est aus­si plus fa­cile de re­mettre de pe­tits blocs sur le che­min des meilleures pra­tiques, comme l’in­for­ma­ti­sa­tion des dos­siers cl ients » , si­gnale Louise-Ma­rie Rous­seau.

Newspapers in French

Newspapers from Canada

© PressReader. All rights reserved.