AS­SU­RANCE

Bien choi­sir son agent gé­né­ral.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

les conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière dé­bu­tants rêvent de faire af­faire avec des agents gé­né­raux ( AG) fiables, com­pé­tents, of­frant un ser­vice ra­pide et une gamme éten­due de pro­duits. Mais com­ment les dé­ni­cher ?

Bien souvent, les AG font tous les mêmes pro­messes de sou­tien aux ventes de qua­li­té, de grandes pos­si­bi­li­tés d’achat de clien­tèles, d’aide struc­tu­rée à la pros­pec­tion de mar­chés, ain­si que de for­ma­tions et d’ou­tils tech­no­lo­giques de pre­mier ordre. « Toutes ces pro­messes sont à prendre avec un gros grain de sel. Il faut se mé­fier des mes­sages trop beaux pour être vrais, y com­pris ceux des agents gé­né­raux. En as­su­rance de per­sonnes, la pres­sion de vendre est dure à sup­por­ter. L’ap­pui est souvent faible. Quant à la for­ma­tion, elle est fré­quem­ment in­exis­tante » , af f irme Fran­çois Des­champs.

Coach, for­ma­teur et confé­ren­cier, Fran­çois Des­champs connaît la chan­son, car il a été conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière et di­rec­teur de centres fi­nan­ciers pen­dant près de 15 ans.

Com­ment un jeune conseiller en dé­but de car­rière de­vrait- il donc choi­sir son agent gé­né­ral ?

UN PLAN STRA­TÉ­GIQUE

Les trois vé­té­rans de l’in­dus­trie in­ter­ro­gés par Fi­nance et

In­ves­tis­se­ment ont in­sis­té sur la né­ces­si­té de dé­fi­nir, dès le dé­part, ce que se­ra son plan stra­té­gique.

« En tant que conseiller dé­bu­tant, il faut faire une ana­lyse de be­soins. Que veut-on ac­com­plir ? Et com­ment ? Au moyen des résultats de cette ana­lyse, on pour­ra ques­tion­ner les agents gé­né­raux de fa­çon plus pré­cise. Et leurs ré­ponses met­tront en évi­dence cer­taines dif­fé­rences, les uns par rap­port aux autres », ex­plique Sé­bas­tien Ber­the­lette, co­pro­prié­taire de l’agent gé­né­ral as­so­cié Les Fi­nan­ciers ( Gran­by).

Il donne l’exemple des ré­fé­ren­ce­ments de clients po­ten­tiels. « Cer­tains agents gé­né­raux four­nissent ce genre de ré­fé­ren­ce­ments, d’autres non. Et il n’est pas dif­fi­cile d’avoir une bonne idée des sys­tèmes de com­mis­sions et de bo­ni­fi­ca­tion. Par ail- leurs, si on veut ac­qué­rir des blocs de clien­tèles, on peut pous­ser les ques­tions as­sez loin » , dit-il.

Bien qu’il n’ait pas en­core 35 ans, Sé­bas­tien Ber­the­lette compte dé­jà près de 12 ans d’ex­pé­rience à titre de conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière. Il constate que les agents gé­né­raux ne disent pas né­ces­sai­re­ment toute la vé­ri­té et rien que la vé­ri­té.

« Les ré­ponses à cer­taines pré­oc­cu­pa­tions de conseillers se­ront tou­jours dif­fi­ciles à vé­ri­fier. Par exemple, quelle est la qua­li­té de l’ar­rière- gui­chet ? Les pro­po­si­tions sont- elles trai­tées ra­pi­de­ment ? Les ré­cla­mat ions sont-elles ré­glées avec ef­fi­ca­ci­té ? Il est dif­fi­cile de le sa­voir, à moins de faire af­faire avec l’agent gé­né­ral concer­né », pour­suit Sé­bas­tien Ber­the­lette.

DEUX AG POUR LE PRIX D’UN SEUL

Com­ment peut- on alors faire un peu de lu­mière sur les af­fir­mat ions di f f ici le­ment vé­rif iables, par exemple sur la promp­ti­tude à trai­ter de nou­velles pro­po­si­tions ?

« Puisque les conseillers ont tou­jours le droit de tra­vailler avec plus d’un agent gé­né­ral, je sug­gère d’en choi­sir deux, ques­tion de voir com­ment cha­cun ré­pon- dra à nos be­soins par­ti­cu­liers. Et je conseille de les choi­sir après en avoir in­ter­viewé cinq, six ou sept, à l’aide des élé­ments dé­ter­mi­nés dans l’ana­lyse de be­soins », dit Sé­bas­tien Ber­the­lette.

Ce conseil, pour­suit l’en­tre­pre­neur de Gran­by, « j’au­rais tel­le­ment ai­mé qu’on me le donne à mes dé­buts ! »

PEN­SEZ RÉ­SEAUX CAR­RIÈRE

Consul­tant après avoir été vice- pré­sident exé­cu­tif d’AXA Ca­na­da jus­qu’à son ra­chat par SSQ, Ro­bert Lan­dry es­time que les ré­seaux car­rière peuvent par­fois re­pré­sen­ter une meilleure voie d’en­trée dans la pro­fes­sion.

« Les conseillers dé­bu­tants ont be­soin de for­ma­tion et d’en­ca­dre­ment par rap­port aux pro­duits, concepts de vente, tech­niques de vente, et même par rap­port à la maî­trise de soi. Ce­la, les ré­seaux car­rière peuvent par­fois da­van­tage l’of­frir que les agents gé­né­raux. Je crois que, en dé­but de car­rière, il fau­drait tou­jours pri­vi­lé­gier le ré­seau car­rière ou l’agent gé­né­ral qui semble of­frir le plus de for­ma­tions », dit-il.

Afin de mieux connaître l’uni­vers des AG, Ro­bert Lan­dry sug­gère aus­si de fré­quen­ter les congrès de vente et d’en pro­fi­ter pour en­ga­ger la conver­sa- t ion avec des consei l lers d’ex­pé­rience.

« En par­lant aux conseillers d’ex­pé­rience, on peut ar­ri­ver à tâ­ter le pouls du mi­lieu des agents gé­né­raux. Il faut leur de­man­der leur opi­nion sur les agents gé­né­raux avec les­quels ils n’ont pas de liens contrac­tuels. Par exemple, de­man­dez à des conseillers qui font af­faire avec le Groupe C lou­tier ce qu’ils pensent du Groupe fi­nan­cier Ho­ri­zons. Vous au­rez alors un son de cloche in­té­res­sant. On peut aus­si po­ser à ces conseillers d’ex­pé­rience des ques­tions plus gé­né­rales, par exemple sur quels agents gé­né­raux ont bonne ré­pu­ta­tion en pres­ta­tions du vi­vant ou en vie uni­ver­selle » , ex­plique Ro­bert Lan­dry.

L’ex- vice- pré­sident exé­cu­tif d’AXA Ca­na­da es­time que les pe­tits agents gé­né­raux de­vraient da­van­tage com­bler les be­soins des conseillers dont la car­rière est dé­jà bien lan­cée.

« Lors­qu’on connaît bien son tra­vail, son mi­lieu, ses clients, on peut alors re­cher­cher da­van­tage d’au­to­no­mie et des af­fi­ni­tés de ca­rac­tères. C’est à cette étape de leurs car­rières que bien des conseillers s’in­té­ressent da­van­tage aux AG de plus pe­tite taille », ob­serve Ro­bert Lan­dry.

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