CLIENTS FOR­TU­NÉS

Un mar­ché ci­blé.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR GUILLAUME POULIN- GOYER

de­puis l’an der­nier, la pro­por­tion moyenne de clients ayant plus de 250 000 $ à in­ves­tir aug­mente dans le bloc d’af­faires des re­pré­sen­tants son­dés dans le cadre du Top 12 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires. Celle-ci s’élève à 19,9 % cette an­née.

Sus­cep­tibles d’avoir des be­soins en as­su­rance plus so­phis­ti­qués et da­van­tage d’ac­tif à in­ves­tir, les clients ai­sés re­pré­sentent à la fois une oc­ca­sion de crois­sance et une me­nace étant don­né la concur­rence in­tense dans ce seg­ment de mar­ché. Pour bien les ser­vir, conseillers et ca­bi­nets misent sur di­verses stra­té­gies, dont l’offre de plans fi­nan­ciers per­son­na­li­sés. En voi­ci quelques-unes.

UTI­LI­SER LES PLACEMENTS PRI­VÉS

La peur de l’éli­mi­na­tion des com­mis­sions in­té­grées a sti­mu­lé la créa­tion de blocs d’af­faires de plus en plus gros, se­lon Fran­çois Bru­neau, vice-pré­sident ad­mi­nis­tra­tion – In­ves­tis­se­ment, Groupe Clou­tier In­ves­tis­se­ments : « On est pas­sé d’une game de vente, pour gé­né­rer des com­mis­sions, à une game où on cherche à [ faire] gros­sir l’ac­tif. »

Pour pro­fi­ter de la ten­dance, plu­sieurs ma­nu­fac­tu­riers de fonds ont lan­cé des pla­te­formes de placements pri­vés. Celles- ci per­mettent de fac­tu­rer un ho­no­raire ba­sé sur l’ac­tif à in­ves­tir qui est né­go­cié avec un client. « On est main­te­nant ca­pable d’of­frir des comptes à ho­no­raires, ce qu’on ne pou­vait pas faire avant dans des comptes client name », dit-il.

Le dés­in­té­res­se­ment pro­gres­sif de cer­taines firmes de cour­tage de plein exer­cice pour les comptes de moins de 500 000 $ crée ain­si des oc­ca­sions, note Fran­çois Bru­neau.

OF­FRIR LE COUR­TAGE DE PLEIN EXER­CICE

Afin d’of­frir toutes les va­leurs mo­bi­lières, dont les fonds né­go­ciés en Bourse ( FNB), quelques conseillers de dif­fé­rents ca­bi­nets s’in­té­ressent au cour­tage de plein exer­cice, d’après les résultats de notre son­dage.

L’in­té­rêt est fort au Groupe In­ves­tors, et Claude Pa­quin, son pré­sident pour le Qué­bec, an­ti­cipe une ac­cé­lé­ra­tion du nombre de conseil lers membres de l’ Or­ga­nisme ca­na­dien de ré­gle­men­ta­tion du com­merce des va­leurs mo­bi­lières ( OCRCVM) d’ici 2020. « Dans cinq ans, de 50 à 80 % des conseillers se­ront sur la pla­te­forme OCRCVM. C’est un mou­ve­ment ma­jeur. Nous ne les obli­geons pas à le faire. Ce sont eux qui se rendent compte qu’il y a une plus grande flexi­bi­li­té pour ser­vir les clients à va­leur nette éle­vée », dit-il. Son dé­fi est ac­tuel­le­ment de ré­gler les ac­cros tech­niques et de dé­ployer les res­sources pour ab­sor­ber ce vo­lume de trans­ferts, juge-t-il.

Se­lon lui, les conseillers de plein exer­cice adoptent des mo­dèles de por­te­feuilles gé­rés plu­tôt que d’avoir « le nez ri­vé sur des écrans pour sa­voir quoi ache­ter ». Ces so­lu­tions leur per­mettent de se concen­trer sur la pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière et fis­cale de leurs clients.

Par ailleurs, un ré­pon­dant de SFL, Par­te­naire de Des­jar­dins sé­cu­ri­té fi­nan­cière ( DSF) se plaint de ne pas avoir ac­cès à une pla­te­forme de cour­tage de plein exer­cice. Se­lon Mi­chael Ro­gers, vice-pré­sident, ventes et dis­tri­bu­tion, ré­seaux in­dé­pen­dants, chez DSF, ce genre de de­mande res­sur­git tous les 14 à 18 mois : « Les conseillers veulent tous l’ en­vi­ron­ne­ment de l’OCRCVM. Mais quand on leur pré­sente le cadre ré­gle­men­taire plus li­mi­ta­tif et les contraintes du plein exer­cice, ils disent : "Je ne veux pas m’em­bar­quer dans ce vo­let". »

Le client ai­sé a be­soin de conseil fi­nan­cier avant tout, mais si un jour le cour­tage de plein exer­cice de­ve­nait une né­ces­si­té pour lui, « il va fal­loir qu’on y ar­rive tôt ou tard » , convient Mi­chael Ro­gers.

Par ailleurs, au­cun conseiller deSFLn’ offre en­core di­rec­te­ment deFNB. Mi­chael Ro­ger ses­père que les four­nis­seur s de lo­gi­ciels d’ ar­rière-gui­chet ( back- of­fice) ré­sol­ve­ront les em­bûches technos qui em­pêchent les cour­tiers en épargne col­lec­tive de dis­tri­buer des FNB : « Le plus tôt se­rait le mieux. En­core là, il faut que ce soit bien at­ta­ché et ro­dé du point de vue opé­ra­tion­nel, et c’est ce qui nous manque. » Rap­pe­lons que ces pro­duits conviennent bien dans les comptes à ho­no­raires, dont le nombre a dou­blé en 2016 et en 2017, par rap­port à l’an­née pré­cé­dente, chez SFL. La pro­por­tion des re­ve­nus en fonds com­muns de SFL qui pro­viennent des comptes à ho­no­raires est pas­sée de 0,75 % en 2015, à 2,17 % en 2016, à 4,72 % en 2017.

CIBLER LA FA­MILLE

Pour bien ser­vir les clients riches, les conseillers doivent ser­vir leurs en­fants, car ces der­niers hé­ri­te­ront pro­ba­ble­ment des pre­miers, es­time Fran­çois Bru­neau : « Même si ce n’est pas ren­table à court terme. Si tu n’as pas éta­bli de lien avec les en­fants de tes clients, à leur dé­cès, tu vas avoir une perte sèche alors qu’on est dans une game de [ taille] d’ac­tif. »

Pour les ai­der en ce sens, Groupe Clou­tier offre de­puis mars la so­lu­tion nu­mé­rique In­ves­tiPLUS, qui a été dé­ve­lop­pée par In­ves­co Ca­na­da. Celle- ci per­met au client d’ou­vrir un compte en ligne, in­dé­pen­dam­ment du conseiller, ce qui ré­duit les for­mal ités et les coûts ad­mi­nis­tra­tifs.

« C’est une fa­çon ul­tra­simple de s’adres­ser aux mil­lé­niaux pour fa­ci­li­ter l’ou­ver­ture de compte », dit Fran­çois Bru­neau. Le client re­çoit une in­vi­ta­tion de son conseiller, rem­plit le ques­tion­naire de pro­fil d’in­ves­tis­seur et est orien­té vers l’un des cinq por­te­feuilles de FNB, qui sont des fonds com­muns de FNB. Les si­gna­tures sont élec­tro­niques, ce qui évite les risques d’ou­blis lors de l’ou­ver­ture de compte.

« Pour 15 000 $ ou 20 000 $ [ d’ac­tif], la va­leur ajou­tée n’est pas dans la construc­tion du por­te­feuille. Le client au­ra un por­te­feuille re­la­ti­ve­ment simple. Ça per­met de se concen­trer sur [ le conseil fi­nan­cier], qui créée vrai­ment de la va­leur pour son client », note Fran­çois Bru­neau. Pour le client, les frais de ges­tion sont de 1,40 à 1,50 %, ce qui com­prend la ré­mu­né­rat ion du conseiller.

MI­SER SUR LA PLA­NI­FI­CA­TION FI­NAN­CIÈRE

Pour se dé­mar­quer, plu­sieurs conseillers conçoivent des plans fi­nan­ciers per­son­na­li­sés. Bâ­tir un por­te­feuille d’in­ves­tis­se­ment ou ac­com­pa­gner un client dans la sous­crip­tion d’une po­lice ne suf­fisent plus.

Chez Groupe In­ves­tors, ob­te­nir le titre de pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier est né­ces­saire pour de­ve­nir conseiller ou le res­ter. Cette norme de com­pé­tence aide à ré­pondre aux at­tentes des clients for­tu­nés, les­quelles touchent no­tam­ment à l’ef­fi­ca­ci­té fis­cale des re­ve­nus de re­traite et des dons ca­ri­ta­tifs, note Claude Pa­quin.

Comme un conseiller ne peut être spé­cia­li­sé en tout, tra­vailler en équipe per­met de mieux ser­vir les clients for­tu­nés, dit- il : « L’ère des one man show est ter­mi­née. Les gens for­tu­nés sont mal à l’aise de voir un conseiller de 60 ou 65 ans ar­ri­ver seul et sans plan de re­lève. » Son ca­bi­net sen­si­bi­lise ain­si les conseillers se­niors à l’im­por­tance de s’en­tou­rer des bonnes re­crues, no­tam­ment grâce à des tests psy­cho­mé­triques. Il offre aus­si du coach ing aux nou­veau x co­équi­piers.

Pour mieux gé­rer les re­la­tions clients, SFL mise entre autres sur divers ou­tils tech­no­lo­giques, dont le lo­gi­ciel Kro­nos. L’ob­jec­tif est d’évi­ter qu’un client ne soit ou­blié après une vente et d’ame­ner un conseiller à per­son­na­li­ser son offre en fonc­tion de l’évo­lu­tion de ses be­soins.

L’an der­nier, SFL a ajou­té le lo­gi­ciel de sui­vi des af­faires en as­su­rance Weal­thSer v. « Main­te­nant, peu im­porte le ma­nu­fac­tu­rier, les conseillers peuvent ren­trer dans une pla­te­forme et sa­voir à quelle étape en est le dos­sier. Ils peuvent mieux gé­rer les at­tentes » , dit Mi­chael Ro­gers. Se­lon lui, il n’est pas né­ces­saire d’obli­ger les re­pré­sen­tants à ob­te­nir le titre de pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier pour qu’ils offrent des ser­vices de pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière. SFL, qui compte dans ses rangs 213 conseillers pos­sé­dant le titre, en­cou­rage tou­te­foi s ses conseillers qui ne l’ont pas à l’ob­te­nir et offre des for­ma­tions en ce sens.

S’AL­LIER À DES EX­PERTS- CONSEILS

Pour bien ser­vir les clients for­tu­nés, plu­sieurs ca­bi­nets offrent l’ap­pui de spé­cia­listes en fis­ca­li­té, en droit, en as­su­rance et en i nvest is­se­ment . Cer tains conseillers y ont re­cours, d’autres non, entre autres parce que ces der­niers cultivent leur propre ré­seau d’ex­perts non liés au ca­bi­net, ré­vèle notre son­dage.

Chez Groupe Clou­tier, des spé­cia­listes sou­tiennent les conseil- lers pour des ques­tions fis­cales, par exemple sur les meilleures stra­té­gies lors de la vente de l’en­tre­prise d’un client.

Le Groupe In­ves­tors a ré­or­ga­ni­sé son ré­seau de spé­cia­listes ré­cem­ment, confirme Claude Pa­quin : « Des res­sources ayant une ex­pert ise pré­cise fonc­tionnent en­core mieux si on les a di­rec­te­ment dans les bu­reaux ré­gio­naux. » Ces ajus­te­ments ont plu aux ré­pon­dants de ce ré­seau qui ac­cordent une note éle­vée à l’ap­pui d’ex­perts ( 9,2 points sur 10).

Chez SFL, la ré­cente ré­or­ga­ni­sa­tion vise no­tam­ment à of­frir un ser­vice d’ex­perts- conseils uni­forme par­mi les centres fi­nan­ciers, ex­plique Mi­chael Ro­gers : « Dans le pas­sé, cer­tains centres fi­nan­ciers avaient une offre de ser­vice très avan­cée, et d’aut res, une offre moins étof­fée. Nous chan­geons pour créer des centres fi­nan­ciers ayant une masse cri­tique leur per­met­tant d’of­frir les ser­vices aux­quels les conseillers ont le droit de s’at­tendre. » Ces res­sources ai­de­ront les conseillers à fon­der des re­la­tions clients sur la pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière et à mieux ser­vir la clien­tèle cible des gens ai­sés, a- t- i l pré­ci­sé.

OF­FRIR UN LARGE ÉVENTAIL DE PRO­DUITS

Pour ri­va­li­ser avec les ins­ti­tut ions fi­nan­cières, plu­sieurs conseillers liés à des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires peuvent of­frir, di­rec­te­ment ou par l’in­ter­mé­diaire de ré­fé­rences, divers pro­duits, dont des prêts hy­po­thé­caires, des cer­ti­fi­cats de pla­ce­ment ga­ran­ti ( CPG) et des comptes ban­caires.

C’est le cas chez Groupe Clout ier, où les conseil lers peuvent aus­si of­frir de l’as­su­rance col­lec­tive pour les pro­prié­taires d’en­tre­prise. Pour les clients for­tu­nés, on pro­meut l’uti­li­sa­tion de l’as­su­rance vie comme un act if, ex­plique Fran­çois Bru­neau : « Pre­nons le cas d’un client for­tu­né qui veut lé­guer de l’ar­gent à sa suc­ces­sion et la pro­té­ger, car au mo­ment de son dé­cès, il va avoir une fac­ture fis­cale. L’as­su­rance vie peut être fis­ca­le­ment plus avan­ta­geuse qu’un CPG dans un compte non en­re­gis­tré. »

Le Groupe In­ves­tors offre no­tam­ment des marges de cré­dit, des prêts hy­po­thé­caires et des comptes tout- en-un grâce à l’af­fi­lia­tion en marque blanche ( whi­te­la­bel­ling) avec une banque, dit Claude Pa­quin : « C’est un must pour tra­vailler dans ce cré­neau de mar­ché. »

« Ban­king, prêts hy­po­thé­caires, comptes chèques : on doit être ca­pable de tout of­frir par réf é ren­ce­ment, ex pl ique Ch­ris­tian Laroche, pré­sident d’Aur­rea Si­gna­ture. Pour­quoi lais­ser la chance à une ins­ti­tu­tion fi­nan­cière de ren­trer chez ton client ? »

D’ailleurs, mal­gré ses liens étroits avec le Mou­ve­ment Des­jar­dins, SFL n’en­vi­sage pas d’of­frir des ser­vices ban­caires à court terme.

AJUS­TER SA MISE EN MAR­CHÉ

Pour re­cru­ter des clients ai­sés, cer­tains ca­bi­nets dé­ploient un plan mar­ket ing adap­té. Le Groupe In­ves­tors sen­si­bi l ise par exemple les firmes comp­tables afin qu’elles com­prennent sa pro­po­si­tion de va­leur. Des conseillers de la so­cié­té or­ga­nisent ou par­ti­cipent à des évé­ne­ments et à des confé­rences des­ti­nées aux clients ai­sés.

Chez SFL, on aide les conseillers à créer un mar­ke­ting des­ti­né aux clients for­tu­nés. Le ré­seau en­vi­sage aus­si de re­voir sa propre image de marque : « On a un bran­ding SFL, Par­te­naire de DSF. On a DSF qui se po­si­tionne comme Des­jar­dins As­su­rance. Ça de­vient mê­lant pour le client. En plus, il y a le lo­go du ca­bi­net. On va pos­si­ble­ment re­voir notre lo­go pour l’épu­rer, le sim­pli­fier. On veut lan­cer le mes­sage qu’on peut faire une offre com­plète en ges­tion de pa­tri­moine. »

Si tu n’as pas éta­bli de lien avec les en­fants de tes clients, à leur dé­cès, tu vas avoir une perte sèche alors qu’on est dans une game de [taille] d’ac­tif.

— Fran­çois Bru­neau

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