RÉ­MU­NÉ­RA­TION

Près de la moi­tié des re­ve­nus de cer­tains conseillers sont à risque.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR FRÉ­DÉ­RIC ROY

Re­ve­nus en dan­ger.

les au­to­ri­tés cana­diennes en va­leurs mo­bi­lières ( ACVM) ont tran­ché en juin : elles n’abo­li­ront pas les com­mis­sions in­té­grées sur les fonds d’in­ves­tis­se­ment, mais elles pré­voient in­ter­dire toute forme de vente de fonds avec l’op­tion de frais d’ac­qui­si­tion re­por­tés ( FAR).

Or, comme le dé­montre l’in­fo­gra­phie à la page sui­vante, 42,5 % des re­ve­nus des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire son­dés pro­viennent des com­mis­sions à la vente de pre­mière an­née, les­quelles sont des FAR, ré­vèlent les don­nées du Top 12 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires de F in­ance et

In­ves­tis­se­ment. C’est donc une im­por­tante part de leur re­ve­nu qui est po­ten­tiel­le­ment à risque de dis­pa­raître. On ignore pré­ci- sé­ment la por­tion des re­ve­nus des conseillers en pla­ce­ment qui pro­viennent de FAR. Celle- ci est tou­te­fois si­gni­fi­ca­ti­ve­ment in­fé­rieure à celle de leurs col­lègues, no­tam­ment parce que l’in­dus­trie du cour­tage de plein exer­cice a adop­té mas­si­ve­ment la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires ces der­nières an­nées. Ce der­nier type de ré­mu­né­ra­tion re­pré­sente 64,2 % des re­ve­nus bruts des conseillers en pla­ce­ment in­ter­ro­gés lors du Top 8 des cour­tiers qué­bé­cois. Pour la ré­mu­né­ra­tion tran­sac­tion­nelle, il s’agit de 15,7 % de leurs re­ve­nus.

Après avoir été sur la sel­lette pen­dant plu­sieurs mois, les com­mis­sions de sui­vi conti­nue­ront d’être per­mises, ont sta­tué les ACVM dans l’Avis 81-330, pu­blié en juin. C’est une ex­cel­lente nou­velle pour les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire, dont plus de la moi­tié des re­ve­nus pro­viennent de ce type de ré­mu­né­ra­tion.

Alors que cer­tains en­vi­sa­geaient que les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire adop­te­raient da­van­tage la ré- mu­né­ra­tion à ho­no­raires ba­sée sur l’ac­tif du client cette an­née, les ré­sul­tats du son­dage en donnent une autre lec­ture. En ef­fet, la por­tion des re­ve­nus bruts des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire pro­ve­nant de la pra­tique à ho­no­raires est res­tée stable, pas­sant de 4,9 à 4,7 % en un an.

Au mo­ment de mettre sous presse, il n’est pas pos­sible de sa­voir quand les ACVM abo­li­ront les ventes de fonds avec l’op­tion de FAR. Ce­pen­dant, les pre­miers tou­chés par ce chan­ge­ment se­ront les conseillers de la re­lève, d’après les com­men­taires re­cueillis au­près des ré­seaux de dis­tri­bu­tion in­dé­pen­dants après la pu­bli­ca­tion de l’avis du groupe de ré­gu­la­teurs na­tio­naux.

Les conseillers qui dé­butent dans l’in­dus­trie et les ca­bi­nets qui les em­bauchent de­vront te­nir compte de cette épée de Da­mo­clès qui pend au- des­sus de leur tête au cours de la pro­chaine an­née. Cer­tains s’at­tendent par exemple à ce que ces conseillers doivent in­té­grer des équipes de re­pré­sen­tants, celles- ci étant as­sez so­lides pour leur payer un sa­laire de base.

BLOCS D’AF­FAIRES PLUS IM­POR­TANT

Les don­nées re­cueillies par

Fi­nance et In­ves­tis­se­ment per­mettent de dres­ser un por­trait in­té­res­sant. La car­rière en ser­vices fi­nan­ciers des conseillers ac­tifs de­puis au moins trois ans dé­bute sen­si­ble­ment au tour­nant de la tren­taine, à la fois pour les conseillers en pla­ce­ment et pour les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire, d’après les ré­sul­tats.

Ceux qui prennent la voie du conseil en épargne col­lec­tive et en as­su­rances ont un bloc d’af­faires qui com­prend da­van­tage de mé­nages et gagnent des re­ve­nus de pro­duc­tion bruts, après dé­penses et avant im­pôt, si­gni­fi­ca­ti­ve­ment in­fé­rieurs, lors­qu’on les com­pare aux conseillers en pla­ce­ment. En ef­fet, les conseillers liés à des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires servent en moyenne 293,4 mé­nages, pour des ventes mé­dianes brutes gé­né­rées se si­tuant dans une échelle de 50 000 à 100 000 $.

Com­pa­ra­ti­ve­ment, les conseillers en pla­ce­ment in­ter­ro­gés s’oc­cupent de 236,5 fa­milles en moyenne, mais ar­rivent à gé­né­rer des ventes brutes mi­ni­ma­le­ment sept fois su­pé­rieures se si­tuant entre 750 000 $ et 1 M$.

Cette dif­fé­rence se per­çoit bien si on ob­serve la ré­par­ti­tion des ac­tifs à in­ves­tir par les fa­milles des conseillers. Alors que la ma­jo­ri­té ab­so­lue des fa­milles ( 58,7 %) ser­vies par des conseil- lers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire ont moins de 100 000 $ à in­ves­tir, les fa­milles ser­vies par des conseillers en pla­ce­ment ont en ma­jo­ri­té ab­so­lue ( 59,9 %) plus de 500 000 $ à d’ac­tifs à in­ves­tir.

Dans le bloc d’af­faires des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire, seule­ment 7,8 % des mé­nages ont plus de 500 000 $ à in­ves­tir.

Les conseillers en pla­ce­ment conti­nuent d’aug­men­ter la quan­ti­té d’ac­tif qu’ils gèrent, an­née après an­née. La mé­diane des ac­tifs sous ges­tion a aug­men­té de 3,3 M$ entre les ré­sul­tats de 2017 et ceux de 2018. L’ac­tif mé­dian des conseillers en pla­ce­ment est de 103,3 M$. La mé­diane des ac­tifs sous ad­mi­nis­tra­tion pour les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire est res­tée stable du­rant cette pé­riode, se chif­frant à 9 M$.

DES GROS PRO­DUC­TEURS AC­TIFS

Le top 20 % des conseillers – les « gros pro­duc­teurs » – pour cha­cun des pro­fes­sion­nels étu­diés dif­fère gran­de­ment.

Les conseillers en pla­ce­ment dans cette ca­té­go­rie ad­mi­nistrent un ac­tif mé­dian de 300 M$, soit pra­ti­que­ment sept fois plus que les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire dans la même ca­té­go­rie (43 M$).

Il est éga­le­ment in­té­res­sant de consta­ter que les re­ve­nus per­son­nels des conseillers en pla­ce­ment se main­tiennent, mais que ceux des autres di­mi­nuent.

En ef fet, les re­ve­nus des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire dans le top 20 % ont chan­gé de four­chette en un an, os­cil­lant entre 250 000 et 300 000 $ en 2017 par rap­port à la four­chette de 200 000 à 250 000 $ cette an­née.

Le top 20 % des conseillers a été dé­ter­mi­né de la ma­nière sui­vante : pour les conseillers en pla­ce­ment, il s’agit des 20 % qui gèrent le plus d’ac­tif, tan­dis que pour les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire, il s’agit du top 20 % des conseillers qui gé­nèrent les ventes brutes les plus éle­vées.

Près de la moi­tié des re­ve­nus des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire sont me­na­cés.

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