L’autre pe­tit gars de Sha­wi­ni­gan.

Il ne laisse que de bons ré­sul­tats der­rière lui.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR GUILLAUME POULIN- GOYER low load,

jacques gou­let, pré­sident, Fi­nan­cière Sun Life Ca­na­da, semble in­car­ner l’ex­pres­sion se­lon la­quelle on peut sor­tir l’homme de Sha­wi­ni­gan, mais plus dif­fi­ci­le­ment Sha­wi­ni­gan de l’homme.

Même s’il tra­vaille ac­tuel­le­ment à To­ron­to et a fait car­rière à Pa­ris, à Ge­nève et à New York du­rant ses 29 an­nées chez Mer­cer, Jacques Gou­let parle avec af­fec­tion de son coin de pays.

« J’ai un faible pour le Qué­bec. J’ai un cha­let au bord d’un lac à Saint- Ma­thieu- du- Parc et j’y main­tiens un pied à terre. Je suis

fan de ho­ckey. Du­rant le temps des Fêtes, on dé­blaie le lac et on fait une belle pa­ti­noire », dit le di­ri­geant de 53 ans.

Jacques Jr. Gou­let a gran­di à Sha­wi­ni­gan. Son père di­rige alors Ac­ces­soires de plom­be­rie J. D. Gou­let, une en­tre­prise spé­cia­li­sée dans la dis­tri­bu­tion de pro­duits sa­ni­tai res qu’i l a lui-même re­prise de son père. Il trans­met à Jacques Gou­let et son frère la va­leur du tra­vail. « Si on fait un tra­vail, il faut bien le faire », note Jacques Gou­let, pa­ra­phra­sant in­cons­ciem­ment la de­vise de la Ville de Sha­wi­ni­gan,

Age quod agis, qui si­gni­fie « Fais bien ce que tu fais » . Jacques Gou­let tra­vaille­ra dans l’en­tre­prise fa­mi­liale pour ses bou­lots d’été.

Son ami et ca­ma­rade de classe de­puis l’école se­con­daire Louis Ga­gnon, au­jourd’hui chef de la di­rec­tion de Mer­cer Ca­na­da, se sou­vient qu’il pré­si­dait l’as­so­cia­tion étu­diante de son cé­gep. « Même à un jeune âge, il était por­té à avoir un rôle de lea­der », ra­conte- t- il en ajou­tant que Jacques Gou­let ma­rie ha­bi­le­ment in­tel­li­gence d’af­faires et in­tel­li­gence émo­tion­nelle dans ses dé­ci­sions.

En 1988, Jacques Gou­let ter­mine ses études en ac­tua­riat à l’Uni­ver­si­té Con­cor­dia et com­mence sa car­rière chez Mer­cer. Dean A. Con­nor, ac­tuel pré­sident et chef de la di­rec­tion de la Fi­nan­cière Sun Life, tra­vaillait alors pour Mer­cer. « C’est lui qui m’a re­cru­té à l’époque et qui m’a don­né mon pre­mier job de ma­na­ge­ment. Au­jourd’hui, il est re­de­ve­nu mon pa­tron », ex­plique Jacques Gou­let.

Dix ans plus tard, en 1998, Jacques Gou­let de­vient le pa­tron de Mer­cer pour toute la France. Il dé­barque à Pa­ris avec le man­dat de rendre plus ho­mo­gène la culture au sein de la fi­liale fran­çaise de l’en­tre­prise, la­quelle ve­nait d’ac­qué­rir d’autres firmes.

« Les Qué­bé­cois et les Fran­çais ont des af f ini­tés, mais les Fran­çais sont très hié­rar­chiques. Un jeune de 33 ans qui dé­barque du Ca­na­da avec le rôle de grand pa­tron de la France, ce n’était pas évident. Fi­na­le­ment, ça s’est bien dé­rou­lé et trois ans plus tard, je

suis pas­sé à des res­pon­sa­bi­li­tés eu­ro­péennes », ra­conte-t-il.

Là en­core, on sou­haite qu’il crée une co­hé­sion et une iden­ti­té propre à ce qui était une fé­dé­ra­tion de firmes ac­quises par Mer­cer. De 2001 à 2010, il tra­vaille aus­si à faire croître les ac­ti­vi­tés eu­ro­péennes de Mer­cer à par­tir de ses bu­reaux de Ge­nève, en Suisse.

En jan­vier 2011, il passe au siège so­cial de Mer­cer, à New York, où il oc­cupe jus­qu’en dé­cembre 2017 di­verses fonc­tions de di­rec­tion, dont pré­sident de la di­vi­sion San­té et ri­chesse [ Health and Wealth]. Il aide l’en­tre­prise à in­no­ver et à s’adap­ter no­tam­ment à la baisse du nombre de ré­gimes de re­traite à pres­ta­tions dé­ter­mi­nées.

« Il a lais­sé de bons ré­sul­tats par­tout où il est pas­sé », note Ro­bert Du­mas, pré­sident de Sun Life Qué­bec, qui a tra­vaillé avec lui chez Mer­cer.

C’est dans la « Grosse Pomme » qu’il ap­pro­fon­dit une re­la­tion d’amitié avec Jean- Claude Lau­zon, dé­lé­gué gé­né­ral du Qué­bec à New York. Jacques Gou­let sié­ge­ra bé­né­vo­le­ment à un co­mi­té qui l’aide à pro­mou­voir les in­té­rêts du Qué­bec aux États-Unis.

« Jacques n’est pas quel­qu’un qui s’im­pose par sa per­son­na­li­té, sa voix forte ou sa pres­tance, mais il s’im­pose par sa com­pé­tence » , note Jean- Claude Lau­zon. Il le dé­crit comme un homme humble do­té d’« un sens de l’éthique et de la pro­bi­té ex­cep­tion­nel ».

ATOUTS POUR AF­FRON­TER LA TEM­PÊTE

Jacques Gou­let pré­side Sun Life Ca­na­da de­puis jan­vier. Il entre en poste alors que les as­su­reurs af f rontent des vents contraires. La fai­blesse per­sis­tante des taux d’in­té­rêt ju­me­lée aux exi­gences en ma­tière de ca­pi­tal réglementaire nuit à leur ren­ta­bi­li­té. Le fait que les dé­chéances

de po­lices soient moins éle­vées que pré­vu a aus­si le même ef­fet. L’amé­lio­ra­tion de la mor­ta­li­té vient tou­te­fois contre­ba­lan­cer ces em­bûches.

Se­lon Jacques Gou­let, ces dif­fi­cul­tés sont bien gé­rées à l’in­terne, no­tam­ment grâce à leurs stra­té­gies de cou­ver­ture ( hed­ging) : « On est en très forte po­si­tion de ca­pi­tal. Notre ef­fet de le­vier [ leve

rage] est plus bas que la moyenne de l’in­dus­trie. On n’est pas à l’abri d’une crise éco­no­mique, mais on a les reins as­sez so­lides. »

Op­ti­miste, il énu­mère les atouts de la Sun Life, dont la qua­li­té de ses équipes et de ses sys­tèmes. C’est éga­le­ment le cas de sa sol­va­bi­li­té et de sa ca­pi­ta­li­sa­tion, la­quelle ré­sulte de sa stra­té­gie de ré­duc­tion des risques ap­pli­quée no­tam­ment lors­qu’elle s’est dé­par­tie de ses ac­ti­vi­tés amé­ri­caines de rentes fixes et rentes va­riables, en août 2013.

« Une des en­tre­prises où la marche est la moins haute entre ses am­bi­tions et ses ca­pa­ci­tés, c’est Sun Life, note Jacques Gou­let. On est nu­mé­ro 1 au Ca­na­da par­mi les four­nis­seurs de ga­ran­ties col­lec­tives, on est nu­mé­ro 1 en re­traite col­lec­tive et on est nu­mé­ro 1 en as­su­rance in­di­vi­duelle. On a aus­si un très bon

track re­cord en in­no­va­tion. » Il cite l’ap­pli­ca­tion Sun Life mo­bile pour les clients d’as­su­rance col­lec­tive, le coach nu­mé­rique El­la pour ai­der les clients de ré­gimes de ga­ran­ties col­lec­tives et de re­traite à at­teindre un mode de vie sain et une sé­cu­ri­té fi­nan­cière du­rable, et le pro­ces­sus de de­mande d’as­su­rance en ligne Go Sun Life.

GRANDE VA­LEUR AU CON­SEIL

Jacques Gou­let croit à la va­leur du con­seil et son en­tre­prise conti­nue­ra d’in­vest i r dans ses ré­seaux de dis­tri­bu­tion afin d’of­frir une ex­pé­rience client su­pé­rieure grâce à des ca­naux nu­mé­riques. Plus pré­ci­sé­ment, la Sun Life sou­haite nu­mé­ri­ser les pro­ces­sus et les sys­tèmes d’in­ter­act ion ac­tuels ; être plus proac­tive, pré­dic­tive et per­son­na­li­sée avec ses clients ; et uti­li­ser les don­nées pour ren­for­cer les re­la­tions clients, of­frir de meilleurs pro­duits, ser­vices et so­lu­tions et amé­lio­rer son ef­fi­cience, son ef­fi­ca­ci­té et sa ren­ta­bi­li­té.

Pour dis­tri­buer ses pro­duits d’as­su­rance in­di­vi­duelle et de ges­tion de pa­tri­moine, Sun Life compte sur un ré­seau de conseillers in­dé­pen­dants, sur la dis­tri­bu­tion di­recte au client pour cer­tains pro­duits, et sur son ré­seau de dis­tri­bu­tion ex­clu­sif. Ce der­nier compte près de 4 000 conseillers éta­blis dans plus de 1 200 col­lec­ti­vi­tés à l’échelle du Ca­na­da, dont 67 % pos­sèdent les per­mis né­ces­saires pour vendre des pro­duits d’as­su­rance et des fonds com­muns de pla­ce­ment ( FCP).

À l’échelle ca­na­dienne, ce ré­seau est le deuxième en im­por­tance sur le plan de l’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion dans une firme membre de l’As­so­cia­tion ca­na­dienne des cour­tiers de fonds mu­tuels, d’après Stra­te­gic In­sight. Ce­pen­dant, au Qué­bec, la concur­rence est vive et ce ré­seau n’a pas une po­si­tion aus­si en­viable.

« Ça fait par­tie des choses qu’on va es­sayer d’amé­lio­rer. On part peut- être de plus loin, mais nos ventes sont as­sez bonnes », ex­plique Jacques Gou­let.

Cer­tains spé­culent sur l’idée que Sun Life se­ra le pro­chain as­su­reur à ache­ter un agent gé­né­ral ( AG) in­dé­pen­dant ( lire « Les agents gé­né­raux in­dé­pen­dants sus­citent la convoit ise » en page 10). Jacques Gou­let re­fuse de com­men­ter.

Il ex­pose tou­te­fois son avis sur la stra­té­gie d’iA Groupe fi­nan­cier concer­nant l’ac­qui­si­tion d’un AG dont le di­ri­geant prend sa re­traite, lorsque l’AG a une part im­por­tante de son chiffre d’af­faires au­près de cet as­su­reur : « Ce n’est pas parce qu’iA les a ache­tés qu’ils vont né­ces­sai­re­ment pla­cer leur bu­si­ness chez iA. Ce sont des en­tre­prises qui ont été très in­dé­pen­dantes. Si les conseillers sont ca­pables de sous­crire une po­lice 10 % moins chère chez Ma­nu­vie que chez iA ou Great-West, qu’est- ce qu’ils vont faire ? »

Comme ma­nu­fac­tu­rier de FCP, Pla­ce­ments mon­diaux Sun Life ( Ca­na­da), qui a com­men­cé ses ac­ti­vi­tés en 2010, af­fiche des ventes nettes po­si­tives et son ac­tif gé­ré s’éle­vait à 20 G$ avant la fin de 2017.

Comme ma­nu­fac­tu­rier de fonds dis­tincts in­di­vi­duels, la Sun Life a connu des ra­chats nets an­nuels moyens de 725 M$ de 2013 à 2017, se­lon Stra­te­gic In­sight. De 2012 à 2017, son ac­tif sous ges­tion en fonds dis­tincts est res­té stable à en­vi­ron 12,3 G$, et sa part de mar­ché ex­pri­mée en ac­tif gé­ré est pas­sée de 13,4 % à 10,35 %. Rien pour in­quié­ter Jacques Gou­let : « Quand la Bourse conti­nue de mon­ter, les gens sont peut- être moins in­té­res­sés à avoir des ga­ran­ties. S’il y a un tour­nant, ça peut être as­sez por­teur. »

ADIEU LES FAR

Jacques Gou­let de­vra aus­si com­po­ser avec de la tur­bu­lence

réglementaire. Les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va leur s mo­bi­lières ( ACVM) veulent im­po­ser plu­sieurs ré­formes ciblées, no­tam­ment sur le plan de la conve­nance et des conflits d’in­té­rêts, les­quelles risquent d’alour­dir les coûts de confor­mi­té. De plus, les ACVM pré­voient abo­lir les frais d’ac­qui­si­tion re­por­tés ( FAR) et les frais d’ac­qui­si­tion ré­duits, aus­si ap­pe­lés dans la dis­tri­bu­tion de fonds d’in­ves­tis­se­ment.

« Je suis à l’aise avec l’idée que les FAR dis­pa­raissent. On ne va pas se battre pour les main­te­nir », dit Jacques Gou­let.

Consi­dé­rant la trans­pa­rence comme dé­sor­mais in­con­tour­nable, il ne s’op­pose pas non plus aux exi­gences de di­vul­ga­tion des ren­de­ments et des frais aux dé­ten­teurs de fonds dis­tincts que veulent ins­tau­rer les au­to­ri­tés ré­gle­men­taires.

L’in­dus­trie risque de de­voir gé­rer plus d’ac­tions ré­gle­men­taires étant don­né ses la­cunes dans le trai­te­ment équi­table des clients. Dans un rap­port pu­blié ce prin­temps, l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers consta­tait no­tam­ment la pré­sence d’in­ci­ta­tifs ba­sés uni­que­ment sur le vo­lume de vente, la concep­tion de pro­duits axés prin­ci­pa­le­ment sur la ren­ta­bi­li­té et non sur les be­soins réels du consom­ma­teur, et une in­for­ma­tion in­suf­fi­sante pour per­mettre une prise de dé­ci­sion éclai­rée.

« On fait des vé­rif ica­tions d’échan­tillons : est- ce que ça ré­pond vrai­ment bien au be­soin des clients ou est-ce que ce n’était pas la so­lu­tion à pro­po­ser ? Je ne di­rais pas qu’on est par­fait, mais le pro­ces­sus in­terne me confirme qu’on prend ce­la au sé­rieux. On a des pro­ces­sus et des ou­tils en place pour s’as­su­rer que si on a adop­té un stan­dard de qua­li­té, on se conforme au stan­dard de qua­li­té », ré­pond Jacques Gou­let.

CAP SUR LE QUÉ­BEC

Pour res­ter chef de file au Ca­na­da, la Sun Life en­tend con­ti­nuer à dé­ployer sa stra­té­gie Qué­bec. Fort d’une équipe de di­rec­tion qué­bé­coise et d’un nombre ac­cru de sa­la­riés, l’as­su­reur a vu sa part de mar­ché de primes di­rectes sous­crites au Qué­bec pas­ser de 12,06 % en 2011 à 15,12 % en 2016. Or, cette part s’éle­vait à 13,67 % à la fin de 2017.

« Mal­gré une aug­men­ta­tion de notre vo­lume d’af­faires au cha­pitre des rentes col­lec­tives, la crois­sance ful­gu­rante de ce mar­ché – une aug­men­ta­tion de 1 G$ de 2016 à 2017 – ex­plique en ma­jeure par­tie la di­mi­nu­tion de notre part de mar­ché glo­bal au Qué­bec. Le mar­ché des rentes col­lec­tives pou­vant être vo­la­til d’une an­née à l’autre, nous de­vons conser­ver une vi­sion à long terme », ex­plique la Sun Life dans un cour­riel.

Quoi qu’il en soit, Jacques Gou­let en­tend mi­ser sur di­verses ini­tia­tives et sur ses ta­lents lo­caux pour ga­gner d’autres parts de mar­ché. « On n’a pas mis le pied plei­ne­ment sur l’ac­cé­lé­ra­teur. Dans les an­nées qui viennent, les gens vont se rendre compte qu’on ne né­gli­ge­ra pas le Qué­bec », dit-il.

PHO­TO : MAR­TIN LAPRISE

Jacques Gou­let lance un dé­fi aux conseillers : « Don­nons- nous l’ob­jec­tif qu’en 2023 un son­dage confirme que conseiller dé­trône car­dio­logue à la pre­mière place des pro­fes­sions qu’on ad­mire le plus. C’est ça qu’il faut vi­ser », dit- il en riant, sou­li­gnant l’im­por­tance du rôle- con­seil dans la vie des clients.

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