Les primes ga­ran­ties, ap­pe­lées à dis­pa­raître ?

L’ac­qui­si­tion du Groupe Fi­nan­cier Ho­ri­zons a chan­gé la donne.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

« la conso­li­da­tion des agents gé­né­raux par les as­su­reurs est in­évi­table. Des ac­qui­si­tions comme celle d’Ho­ri­zons par Great-West Li­fe­co, il y en au­ra d’autres. Et elles pour­raient être si­gnées par la Fi­nan­cière Sun Life ou par Ma­nu­vie ! » af­firme James McMa­hon, pré­sident pour le Qué­bec du Groupe Fi­nan­cier Ho­ri­zons.

James McMa­hon est aux pre­mières loges d’un mou­ve­ment d’ac­qui­si­tions qui est pas­sé à la vi­tesse su­pé­rieure de­puis l’en­trée en scène de Great-West Li­fe­co. En mai 2017, ce géant de Win­ni­peg met­tait la main sur Groupe Fi­nan­cier Ho­ri­zons avec ses 6 600 conseillers à l’échelle ca­na­dienne. Neuf mois plus tard, iA Groupe fi­nan­cier se por­tait ac­qué­reur de PPI Ma­na­ge­ment, un agent gé­né­ral ( AG) re­grou­pant plus de 3 000 conseillers au Ca­na­da. Une page d’his­toire se tour­nait.

« La tran­sac­tion de Great-West a chan­gé l’al­lure de la par­tie. C’est ce qui nous a dé­ci­dé à être plus dy­na­miques et à re­non­cer à notre stra­té­gie qui consis­tait à ache­ter des agents gé­né­raux n’ayant pas de plans de suc­ces­sion » , a ré­cem­ment dé­cla­ré De­nis Ri­card, chef de l’ex­ploi­ta­tion d’iA Groupe fi­nan­cier et suc­ces­seur d’Yvon Cha­rest à la pré­si- dence de l’as­su­reur de Qué­bec.

Se­lon James McMa­hon, les AG at­tirent la convoi­tise des as­su­reurs vie en rai­son de leurs ré­seaux de dis­tri­bu­tion. « Et parce que les agents gé­né­raux de­vien­dront ul­ti­me­ment les spé­cia­listes de la confor­mi­té des conseillers in­dé­pen­dants », ajoute-t-il.

AS­SU­REURS À L’OF­FEN­SIVE

James McMa­hon n’est pas le seul à pen­ser que les as­su­reurs vie sont pas­sés à l’of­fen­sive. « Il ne se passe pas un mois sans que je re­çoive un ap­pel vi­sant à son­der mes in­ten­tions de gar­der ou de vendre AFL Groupe fi­nan­cier. L’in­té­rêt des as­su­reurs est grand ! » confie Yan Charbonneau, pré­sident et chef

de la di­rec­tion de l’agent gé­né­ral de Qué­bec.

Se­lon Yan Charbonneau, « la conso­li­da­tion des agents gé­né­raux par les as­su­reurs va se pour­suivre, à l’image de ce qui s’est pas­sé en as­su­rance de dom­mages. Les as­su­reurs vie veulent di­ver­si­fier leurs sources de re­ve­nus en ache­tant des dis­tri­bu­teurs ».

Le pré­sident de MICA Ca­bi­nets

de ser­vices fi­nan­ciers, Gi­no- Sé­bas­tian Sa­vard, si­gnale re­ce­voir, lui aus­si, des offres non sol­li­ci­tées. « Mais je ne suis pas in­té­res­sé à vendre. MICA a un rythme de crois­sance éle­vé et sou­te­nu. De plus, la re­lève est en place », dit l’en­tre­pre­neur de deuxième gé­né­ra­tion.

Se­lon Gi­no- Sé­bas­tian Sa­vard, l’onde de choc cau­sée par l’achat d’Ho­ri­zons va tou­te­fois con­ti­nuer à se pro­pa­ger dans le monde des AG : « La conso­li­da­tion du mar­ché n’est pas ter­mi­née ! Le contexte s’y prête. Les marges bé­né­fi­ciaires des agents gé­né­raux se sont dé­té­rio­rées en rai­son des de­mandes ac­crues en confor­mi­té. De plus, la dis­pa­ri­tion gra­duelle des in­dé­pen­dants pour­rait in­ci­ter des as­su­reurs à pas­ser à l’ac­tion. Car s’ils veulent que leurs pro­duits re­joignent les consom­ma­teurs, les as­su­reurs qui n’ont pas d’agents gé­né­raux pour­raient être obli­gés de prendre le même che­min que Great-West. » Chef de la confor­mi­té chez

Aur­rea Si­gna­ture, l’avo­cat Adrien Le­gault est éga­le­ment d’avis que les ré­centes ac­qui­si­tions d’iA et de Great-West ont ac­cru l’ur­gence d’agir. « D’autres as­su­reurs peuvent avoir l’im­pres­sion qu’il leur faut, eux aus­si, avoir leur propre ré­seau de dis­tri­bu­tion », es­time-t-il.

Aux yeux d’Adrien Le­gault, nous se­rions en pré­sence de la « tem­pête par­faite » pou­vant ac­cé­lé­rer la conso­li­da­tion : « D’une part, il y a des ache­teurs. D’autre part, il y a des gens ayant la vo­lon­té de vendre, no­tam­ment en rai­son des pres­sions sur les marges bé­né­fi­ciaires ».

D’après Gi­no- Sé­bast ian Sa­vard, les AG les plus vul­né­rables à des offres d’achat sont ceux qui af­fichent une faible crois­sance ou qui ont né­gli­gé de pen­ser à leur propre re­lève.

En re­vanche, la dis­tri­bu­tion par In­ter­net pour­rait- elle de­ve­nir la planche de sa­lut des as­su­reurs qui n’ont pas d’agents gé­né­raux ? « Je ne le crois pas. La dis­tri­bu­tion de pro­duits d’as­su­rance de per­sonnes conti­nue­ra à se faire par di­vers ca­naux, y com­pris In­ter­net », es­time le di­ri­geant de MICA.

D’AUTRES OP­TIONS

Di­rec­teur des af­faires en pres­ta­tions du vi­vant et dos­siers avan­cés chez l’agent gé­né­ral

Fi­nan­cière M SA, Da­vid Be­nam­ron constate que l’ac­qui­si­tion d’agents gé­né­raux in­dé- pen­dants par des as­su­reurs est « l’une des ten­dances de l’heure ».

Tou­te­fois, ajoute-t-il, les as­su­reurs n’ayant pas d’AG ont d’autres choix pos­sibles : « La stra­té­gie d’achat d’agents gé­né­raux ne convient pas à tous les as­su­reurs. D’une part, ça peut coû­ter cher. D’autre part, cer­tains as­su­reurs n’ont ja­mais eu de force de vente dé­diée. Dans ces condi­tions, ap­prendre les rouages de ce type de dis­tri­bu­tion n’a rien d’une évi­dence ! »

Da­vid Be­nam­ron ajoute qu’il existe d’autres stra­té­gies de dé­ve­lop­pe­ment de mar­ché. « Par exemple, cer­tains as­su­reurs ont tou­jours col­la­bo­ré au fi­nan­ce­ment d’achat de books d’af­faires. Ils peuvent con­ti­nuer sur cette voie », dit-il.

D’ailleurs, les as­su­reurs n’ont pas né­ces­sai­re­ment be­soin de contrô­ler un AG pour s’im­po­ser, ajoute Fré­dé­ric Perm an, vice- pré­sident au dé­ve­lop­pe­ment des af­faires de la Fi­nan­cière S_ En­tiel. Il croit que « les as­su­reurs sur­es­timent la fa­ci­li­té de di­ri­ger des firmes d’agents gé­né­raux. Tou­te­fois, les as­su­reurs peuvent se rendre in­con­tour­nables en dif­fu­sant aux conseillers des bonnes pra­tiques en pro­ces­sus de vente, mise en mar­ché, mar­ke­ting et ou­tils de vente. Cette stra­té­gie me semble plus pro­fi­table que d’al­ler cher­cher le contrôle qui n’a ja­mais été le ga­rant de la réus­site », dit-il.

« QUELLE EST LA PLACE DES AG ? »

Pré­sident et chef de la di­rect ion de IDC World­source

In­su­rance Net­work, un agent gé­né­ral éta­bli à Mis­sis­sau­ga, en On­ta­rio, Paul Brown ne pense pas que les as­su­reurs em­boî­te­ront le pas de Great-West et d’iA Groupe fi­nan­cier. « À un mo­ment don­né, les stra­té­gies de conso­li­da­tion comme celle d’iA fi­nissent par faire face à la di­mi­nu­tion de leur ren­ta­bi­li­té », es­time-t-il.

La palme du scep­ti­cisme re­vient tou­te­fois à Syl­vain Ga­gné, ex- di­rec­teur gé­né­ral as­so­cié de l’agent gé­né­ral BBA Groupe

Fi­nan­cier et ex-vice-pré­sident ré­gio­nal d’Em­pire Vie. Se­lon lui, les beaux jours des AG sont der­rière eux : « Dans l’in­dus­trie de l’as­su­rance de per­sonnes, le pro­blème de l’heure est ce­lui de la re­lève. Il faut em­bau­cher de jeunes conseillers et dé­ve­lop­per leurs ta­lents. Or, seuls les ré­seaux cap­tifs ont les moyens de re­le­ver le dé­fi. Les agents gé­né­raux ne jouent pas sur la même pa­ti­noire ! »

Syl­vain Ga­gné ajoute que les conseillers qui sont d’im­por­tants producteurs af­fi­liés aux AG ont pris de l’âge et que bien sou­vent, ils n’ont pas de re­lève. Ces deux élé­ments se ren­forcent et ré­dui­raient énor­mé­ment l’at­trait d’agents gé­né­raux in­dé­pen­dants au­près des as­su­reurs.

Syl­vain Ga­gné est d’avis que la stra­té­gie de dis­tri­bu­tion par In­ter­net des as­su­reurs fonc­tion­ne­ra et qu’elle mar­gi­na­li­se­ra les AG in­dé­pen­dants : « Si j’étais en­core di­ri­geant d’agent gé­né­ral, je me de­man­de­rais où se­rait ma place en 2018 », lance Syl­vain Ga­gné.

Les as­su­reurs sur­es­timent la fa­ci­li­té de di­ri­ger des firmes d’agents gé­né­raux. — Fré­dé­ric Per­man

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