As­su­rer les clientèles d’af­faires.

Les be­soins en as­su­rance des clients com­mer­ciaux sont grands.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

se­lon les agents gé­né­raux r e joint s par Fi­nance et

In­ves­tis­se­ment, le sec­teur des clientèles d’af­faires est en crois­sance. Les be­soins sont grands. Tou­te­fois, n’entre pas qui veut dans un do­maine où l’ex­pé­rience règne en roi et maître.

« La ma­jo­ri­té des conseillers ne s’in­té­ressent pas aux clientèles d’af­faires. Pour beau­coup, et ce­la touche peut- être plus par­ti­cu­liè­re­ment les jeunes conseillers, les fonds d’in­ves­tis­se­ment ont la cote […] comme s’il était plus

sexy de com­prendre et de vendre des fonds d’in­ves­tis­se­ment que des pro­duits d’as­su­rance des­ti­nés à des chefs d’en­tre­prise », dit Ch­ris­tian La­roche, pré­sident de Aur­rea Si­gna­ture.

Et pour­tant, af­firme le pré­sident et di­rec­teur gé­né­ral de AFL Groupe Fi­nan­cier, Yan Charbonneau, « le sec­teur des clientèles d’af­faires en­re­gistre une énorme ex­pan­sion ».

De son cô­té, le vice-pré­sident as­su­rances chez MICA Ca­bi­nets de ser­vices fi­nan­ciers, Louis Thi­bault, croit éga­le­ment que les be­soins des clientèles d’af­faires sont « in­suf­fi­sam­ment cou­verts ».

PRO­DUITS RÉ­PON­DANT AUX BE­SOINS

« On a l’im­pres­sion qu’il y a de plus en plus d’en­tre­pre­neurs au Qué­bec. C’est la com­bi­nai­son de deux phé­no­mènes : de plus en plus de pro­fes­sion­nels pré­fèrent s’in­cor­po­rer et les jeunes gé­né­ra­tions semblent plus in­té­res­sées à tra­vailler pour elles-mêmes que pour d’autres » , évoque Da­vid Be­nam­ron, di­rec­teur prin­ci­pal des ventes vie et pres­ta­tions du vi­vant ain­si qu’aux dos­siers avan­cés à la Fi­nan­cière MSA.

Il ajoute que « plus les im­pôts sont lourds, plus il est avan­ta­geux d’éla­bo­rer des stra­té­gies re­po­sant sur la fis­ca­li­té. Les pro­duits d’as­su­rance per­ma­nents dans le cadre de cor­po­ra­tions sont donc de plus en plus po­pu­laires ».

Les pro­duits d’as­su­rance per­ma­nents, comme les po­lices d’as­su­rance vie uni­ver­selle, d’as­su­rance vie avec par­ti­ci­pa­tion, d’as­su­rance vie tem­po­raire 100 ans ain­si que des pro­duits en pres­ta­tions du vi­vant, visent à ga­ran­tir la sta­bi­li­té de l’en­tre­prise en cas de dé­cès ou d’ac­ci­dents des di­ri­geants et per­sonnes clés. Par exemple, une as­su­rance in­va­li­di­té au­to­ri­se­ra le ra­chat des ac­tions d’un di­ri­geant qui n’au­rait plus la ca­pa­ci­té de re­ve­nir tra­vailler au bu­reau.

D’autres pro­duits d’as­su­rance visent éga­le­ment à fa­ci­li­ter la conti­nui­té de l’en­tre­prise en cas d’in­val idi­té de l’en­tre­pre­neur, tels que l’as­su­rance f ra is gé­né­raux d’en­tre­prise en cas d’in­va­li­di­té et son équi­va­lente cou­vrant les prêts com­mer­ciaux.

N’OUBLIONS PAS LA « POULE »

Ch­ris­tian La­roche évoque un étrange pa­ra­doxe qui ca­rac­té­rise bien, se­lon lui, l’état du mar­ché des clientèles d’af­faires.

En rai­son de ses obli­ga­tions, l’en­tre­prise dis­pose tou­jours des as­su­rances de base comme l’as­su­rance-res­pon­sa­bi­li­té. Tou­te­fois, en ma­tière de pro­tec­tions, les di­ri­geants sont sou­vent les grands ou­bliés et ils doivent se fier à la chance.

« Les oeufs sont as­su­rés […] mais qui as­sure la poule? », ex­prime le di­ri­geant de Aur­rea Si­gna­ture, com­pa­rant l’en­tre­prise aux oeufs et son di­ri­geant à la poule.

PAS SI SIMPLE

D’après Yan Charbonneau, le sec­teur des clientèles d’af­faires n’a pas at­teint la même ma­tu­ri­té que le sec­teur des as­su­rances et rentes col­lec­tives, un do­maine âpre­ment dis­pu­té par une mul­ti­tude de conseillers.

« Les as­su­rances et rentes col­lec­tives sont sa­tu­rées au point de vue des ef­forts de vente. C’est loin d’être le cas dans le sec­teur des clientèles d’af­faires », dit-il.

Mais at­ten­tion, car ce­la ne veut pas dire que la concur­rence n’existe pas.

« Les banques et les caisses po­pu­laires s’in­té­ressent beau­coup aux clientèles d’af­faires par l’en- tre­mise de leurs ser­vices de cour­tage et de ges­tion pri­vée. Se­lon moi, les banques et les caisses ont une lon­gueur d’avance sur nous à cause de l’in­té­gra­tion de leur offre de ser­vices. En re­vanche, le mi­lieu des agents gé­né­raux met les bou­chées doubles afin de rat­tra­per son re­tard », ex­plique Yan Charbonneau.

Les conseillers ont éga­le­ment une cer­taine côte à re­mon­ter. « Con­trai­re­ment à leurs col­lègues du sec­teur de l’as­su­rance et des rentes col­lec­tives, les conseillers éprouvent une cer­taine gêne à ap­pe­ler les en­tre­pre­neurs et les di­ri­geants d’en­tre­prise afin de leur pro­po­ser des pro­duits faits pour eux », si­gnale-t-il.

Dans cette pers­pec­tive, les agents gé­né­raux disent mettre beau­coup d’ac­cent sur des ac­ti­vi­tés de for­ma­tion des­ti­nées à mieux ap­pro­cher les di­ri­geants d’en­tre­prise. Outre la connais­sance des pro­duits, ces for­ma­tions re­posent no­tam­ment sur l’ap­pren­tis­sage de cer­taines tech­niques de vente.

Par exemple, Aur­rea Si­gna­ture pré­pare une for­ma­tion sur les as­su­rances ma­la­dies graves des­ti­née aux conseillers ayant au moins cinq ans d’ex­pé­rience. « Il n’est pas fa­cile d’ap­pro­cher des di­ri­geants d’en­tre­prise en leur par­lant d’un su­jet aus­si char­gé que les ma­la­dies graves. Nos for­ma­tions axées sur la théo­rie et la pra­tique de­vraient contri­buer à fa­ci­li­ter ce tra­vail d’ap­proche », dit Ch­ris­tian La­roche.

Luc Bru­nelle est ex­per tcon­seil, dos­siers avan­cés et conseiller en dé­ve­lop­pe­ment des af­faires au Groupe Fi­nan­cier Ho­ri­zons. D’après ce connais­seur de la fis­ca­li­té, il ar­rive que des conseillers ou­blient de sol­li­ci­ter l’ex­per­tise de leur agent gé­né­ral.

« Cer­tains réus­sissent à suivre les be­soins de leurs clients d’af­faires sans aide spé­cia­li­sée de leur agent gé­né­ral. D’autres tentent de le faire, mais aux dé­pens de leur cré­di­bi­li­té. Même si on a des con­nais­sances en fis­ca­li­té, ces dos­siers sont com­plexes. Une er­reur peut être fa­tale. Voi­là pour­quoi on de­vrait tou­jours se ser­vir de l’ex­per­tise de son agent gé­né­ral », dit Luc Bru­nelle.

Les oeufs sont as­su­rés […] mais qui as­sure la poule ?

— Ch­ris­tian La­roche

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