Les conseillers res­tent di­vi­sés.

Les conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière en­vi­sagent la fin de cer­tains in­ci­ta­tifs de vente.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR ALIZÉE CALZA

près de la moi­tié ( 46%) des conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière in­ter­ro­gés dans le cadre du Ba­ro­mètre 2018 de l’as­su­rance de

Fi­nance et In­ves­tis­se­ment consi­dèrent que les con­cours de vente, les bo­nis et les voyages sont des pra­tiques vouées à dis­pa­raître.

« Les in­ci­ta­tifs de vente sont dé­jà à la baisse; quand les pla­te­formes d’ana­lyse se­ront plus dé­taillées et so­phis­ti­quées, il se­ra fa­cile de se pas­ser d’un conseiller et donc, ces in­ci­ta­tifs dis­pa­raî­tront », af­firme l’un des ré­pon­dants du son­dage.

Pour d’autres, cette dis­pa­ri­tion n’est pas une cer­ti­tude, mais plus un dé­sir : « Je sou­haite que les voyages dis­pa­raissent ! Quelles plaies que ces en­tre­prises qui fonc­tionnent avec des gra­ti­fi­ca­tions à court terme » , dit un conseiller.

Lyne Du­haime, pré­si­dente de l’As­so­cia­tion ca­na­dienne des com­pa­gnies d’as­su­rances de per­sonnes ( ACCAP), es­time qu’il est dif­fi­cile de sa­voir si ces pra- tiques sont réel­le­ment vouées à dis­pa­raître.

Elle sou­ligne ce­pen­dant que l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers (AMF) dé­cla­rait dans son rap­port pu­blié en juillet 2017 sur « La ges­tion des risques de conflits d’in­té­rêts liés aux in­ci­ta­tifs » que les con­cours de vente re­pré­sen­taient un « risque éle­vé de conf lits d’in­té­rêts ».

Le Con­seil ca­na­dien des res­pon­sables de la ré­gle­men­ta­tion d’as­su­rance ( CCRRA) a dé­cla­ré qu’il al­lait faire des tra­vaux cet au­tomne sur la ques­tion des conflits d’in­té­rêts en ma­tière d’as­su­rance.

La pré­si­dente de l’ACCAP an­nonce que son as­so­cia­tion a jus­te­ment été ap­pe­lée à col­la­bo­rer et à don­ner son avis sur ces ques­tions. L’as­so­cia­tion avait pu­blié son point de vue sur « les in­ci­ta­tifs sous forme de congrès et de voyages liés au pla­ce­ment de po­lices pour le compte d’as­su­reur » en 2015. Dans son rap­port in­ti­tu­lé « La dis­tri­bu­tion d’as­su­rance au Ca­na­da : Pro­mou­voir un sys­tème axé sur le client », l’ACCAP avait dé­cla­ré que ce genre d’in­ci­ta­tif pou­vait contri­buer à haus­ser la « per­cep­tion de conflit d’in­té­rêts ».

Ce­pen­dant, si tous semblent s’ac­cor­der sur les pos­sibles conflits d’in­té­rêts que peuvent en­gen­drer ces pra­tiques, Lyne Du­haime es­time qu’il est im­pos­sible de pré­dire si les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion vont éli­mi­ner cer­taines formes de ré­mu­né­ra­tion ou d’in­ci­ta­tif dans le do­maine de l’as­su­rance de per­sonnes.

« C’est dif­fi­cile de sa­voir où les ré­gu­la­teurs vont ar­ri­ver. Je pense qu’il est tou­te­fois un peu pré­ma­tu­ré de conclure quels in­ci­ta­tifs vont dis­pa­raître », sou­tient-elle.

D’après la pré­si­dente de l’ACCAP, il est de toute fa­çon im­pos­sible de sup­pri­mer to­ta­le­ment les conflits d’in­té­rêts po­ten­tiels. « Se­lon la po­si­tion de l’AMF, toute forme de ré­mu­né­ra­tion ou de re­con­nais­sance autre qu’un sa­laire de base re­pré­sente un conflit d’in­té­rêts », rap­pelle-t-elle.

Ce­pen­dant dans son « Rap­port an­nuel sur les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières 2017 », l’AMF af­fir­mait que l’in­dus­trie fi­nan­cière qué­bé­coise avait en­core des ef­forts à faire afin d’ins­tau­rer une culture du t rai­te­ment équi­table des consom­ma­teurs au sein des ins­ti­tu­tions fi­nan­cières, mal­gré l’avan­ce­ment dans la mise en oeuvre des prin­cipes énon­cés dans la « Ligne di­rec­trice sur les saines pra­tiques com­mer­ciales ».

Et si rien ne pré­dit que les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion dé­cident d’abo­lir cer­taines pra­tiques, il est cer­tain qu’elles vont exi­ger que ces conflits d’in­té­rêts soient gé­rés. Se­lon Lyne Du­haime, l’une des so­lu­tions à ce su­jet se­rait da­van­tage de trans­pa­rence dans la di­vul­ga­tion de la ré­mu­né­ra­tion du conseiller.

Jus­te­ment, dans une di­rec­tive pu­bliée par le CCRRA au dé­but de mai, on peut lire qu’« avant de conclure un contrat d’as­su­rance, [ les as­su­reurs et les in­ter­mé­diaires doivent] évi­ter ou gé­rer adé­qua­te­ment tout conflit d’in­té­rêts potent iel » . Il s doivent éga­le­ment « s’as­su­rer que les conflits d’in­té­rêts sont com­mu­ni­qués adé­qua­te­ment et que ce­la ne fait pas por­ter au client un far­deau dé­rai­son­nable ».

HA­RO SUR LES COM­MIS­SIONS DE PRE­MIÈRE AN­NÉE

Une autre pra­tique ci­blée par les ré­pon­dants au son­dage est la com­mis­sion de pre­mière an­née ou com­mis­sion ini­tiale sur la si­gna­ture d’une po­lice d’as­su­rance de per­sonnes. L’un des ré­pon­dants es­time ain­si que celle- ci dis­pa­raî­tra pour être rem­pla­cée par des com­mis­sions ni­ve­lées sur plu­sieurs an­nées.

Dans son « Do­cu­ment de ré­flexion sur la ges­tion des risques de conflits d’in­té­rêts liés aux in­ci­ta­tifs », l’AMF avait conclu qu’ef­fec­ti­ve­ment, la bo­ni­fi­ca­tion liée à la com­mis­sion ini­tiale re­pré­sen­tait un « risque moyen » de conflits d’in­té­rêts et qu’elle pou­vait ain­si me­ner à « de mau­vaises pra­tiques com­mer­ciales ».

Ce­pen­dant, au­cune me­sure n’a en­core été prise pour contrer la sur­en­chère de bo­ni­fi­ca­tion pour les com­mis­sions de pre­mière an­née of­fertes par les agents gé­né­raux.

« Les com­mis­sions de pre­mière an­née sont un autre exemple. Toute forme de ré­mu­né­ra­tion crée un conflit d’in­té­rêts. Il faut juste s’as­su­rer que ce conflit est gé­ré et que le conseiller agit dans le meilleur in­té­rêt du client, mal­gré l’in­ci­ta­tif de vente. C’est dans cette op­tique que la ques­tion va être trai­tée et abor­dée dans les pro­chains mois par les ré­gu­la­teurs », ex­plique Lyne Du­haime.

Il est dif­fi­cile de sa­voir dans quel sens pen­che­ront les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion ca­na­diennes sur ces ques­tions. Ce­pen­dant, à moyen terme, les conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière de­vraient être en me­sure de connaître le ré­sul­tat des consul­ta­tions faites à ce su­jet. La ges­tion des conflits d’in­té­rêts liés à la ré­mu­né­ra­tion des conseillers et la trans­pa­rence gui­de­ront dé­fi­ni­ti­ve­ment ces der­nières.

Je pense qu’il est tou­te­fois un peu pré­ma­tu­ré de conclure quels in­ci­ta­tifs vont dis­pa­raître.

— Lyne Du­haime

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