RJCQ Les conseils de Fran­cis Frap­pier.

Fran­cis Frap­pier est un jeune conseiller qui compte un bon nombre d’an­nées d’ex­pé­rience.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR PIERRE THÉROUX

dès l’âge de 20 ans, à la fin de ses études col­lé­giales en fi­nance, en 2000, il était re­cru­té par une im­por­tante so­cié­té d’as­su­rance qui lui af­fir­mait qu’il avait les ap­ti­tudes et le po­ten­tiel pour réus­sir dans l’in­dus­trie.

« Pen­dant mes études, j’ai été ven­deur de mo­bi­lier de bu­reau dans un ma­ga­sin à grande sur­face. C’est un tra­vail qui m’a sû­re­ment ai­dé à dé­cro­cher cet emploi », dit le pré­sident du ca­bi­net de ser­vices fi­nan­ciers Fi­nexia, si­tué à Saint-Jean-sur-Ri­che­lieu, au­jourd’hui âgé de 38 ans.

Pour­tant, à l’époque, il igno­rait tout de l’ex­pres­sion « ser­vices fi­nan­ciers » qui fi­gu­rait sur une carte pro­fes­sion­nelle que lui avait un jour re­mise un client. « Je n’avais au­cune idée de ce que ça pou­vait être, même si mes pa­rents m’avaient ap­pris très jeune à épar­gner. Je met­tais de cô­té 50 % de ma paie dans le but de m’ache­ter une voi­ture et, un jour, une mai­son », dit ce­lui qui ne sa­vait pas non plus quel che­min pro­fes­sion­nel prendre. « Je sa­vais seule­ment que j’ai­mais les chiffres. »

LA SOIF D’AP­PRENDRE

Après avoir amor­cé des études col­lé­giales en sciences de l’ad­mi­nis­tra­tion, il bi­furque vers les tech­niques ad­mi­nis­tra­tives, avec op­tion fi­nance. « C’était plus concret. Et même s’il n’y avait qu’un seul cours de pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière, c’est ce­lui que j’ai le plus ai­mé », se rap­pelle-t-il.

Il a ac­cep­té l’offre d’emploi de la com­pa­gnie d’as­su­rance, même s’il ne connais­sait rien non plus à ce do­maine d’ac­ti­vi­té, parce qu’on lui pro­met­tait aus­si de par­faire sa for­ma­tion et ses connais­sances. Deux ans plus tard, il de­vient conseiller en as­su­rance et en rentes col­lec­tives, conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière et re­pré­sen­tant en épargne col­lec­tive.

« C’était im­por­tant pour moi de conti­nuer à ap­prendre et ça l’est en­core au­jourd’hui. Pour un conseiller, la clé du suc­cès passe par cer­taines com­pé­tences et un ap­pren­tis­sage en conti­nu », men- tionne Fran­cis Frap­pier, qui pour­sui­vra en­suite des études uni­ver­si­taires pour dé­cro­cher un cer­ti­fi­cat en pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière et un autre en as­su­rances et pro­duits fi­nan­ciers. Il ob­tien­dra aus­si le titre d’as­su­reur-vie agréé.

OSER

En 2006, à l’âge de 26 ans, il dé­cide de fon­der son propre ca­bi­net de ser­vices fi­nan­ciers. « Il faut oser, avoir confiance en ses pos­si­bi­li­tés. L’être hu­main se contente sou­vent de res­ter dans ses pan­toufles, mais il ne faut pas avoir peur de sor­tir de sa zone de confort », conseille-t-il.

La créa­tion de sa propre firme dé­coule aus­si de l’im­por­tance d’of­frir à ses clients les meilleurs pro­duits ou ser­vices pos­sible, et à meilleur coût. « Dans un très court laps de temps, j’avais per­du plu­sieurs clients parce que j’étais lié à une so­cié­té qui n’of­frait pas tous les pro­duits, si­non qui n’étaient pas concur­ren­tiels », pré­cise-t-il.

BIEN CONNAÎTRE SES PRO­DUITS

Un conseiller en ser­vices fi­nan­ciers doit évi­dem­ment bien connaître ses clients. Mais la mul­ti­pli­ca­tion et la com­plexi­té des pro­duits et ser­vices en as­su­rance de per­sonnes ou col­lec­tive et en ma­tière de fi­nances per­son­nelles l’in­citent aus­si à bien connaître ses pro­duits.

Pour Fran­cis Frap­pier, la meilleure fa­çon de com­prendre les ca­rac­té­ris­tiques des pro­duits et ser­vices qu’i l pré­sente à ses clients est de les ache­ter lui-même. « Ma propre as­su­rance ma­la­dies graves, je l’ai ma­ga­si­née lon­gue­ment avant d’en avoir une. Quand tu dis à un client que tu en as une iden­tique, ça de­vient un très bon ar­gu­ment de vente », af­firme-t-il.

LA FORCE DU RÉ­SEAU­TAGE ET DES JEUNES

Le ré­seau­tage est une voie es­sen­tielle pour le dé­mar­chage de clients, es­time Fran­cis Frap­pier. « Les jeunes conseillers ne doivent pas hé­si­ter à se joindre à des ré­seaux. Et au­jourd’hui, les mé­dias so­ciaux fa­ci­litent aus­si gran­de­ment le ré­seau­tage », af­firme ce­lui qui a par­ti­ci­pé à la fon­da­tion de la di­vi­sion Mon­tréal/ Rive- Sud du Re­grou­pe­ment des Jeunes Cour­tiers du Qué­bec ( RJCQ), en 2017.

Il ne faut pas non plus le­ver le nez sur la clien­tèle plus jeune,

gé­né­ra­le­ment consi­dé­rée comme moins for­tu­née en par­tie parce qu’elle a en­core peu d’ac­tif ac­cu­mu­lé. D’au­tant plus que les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières la dé­laissent de plus en plus. « C’est un très beau cré­neau. Les jeunes d’au­jourd’hui sont sou­vent plus édu­qués, sont sen­si­bi­li­sés à l’épargne et ont de très bons sa­laires » , soul igne- t- il en don­nant l’exemple de clients dans la tren­taine dont le re­ve­nu fa­mi­lial dé­passe les 150 000 $.

S’EN­TOU­RER DE GENS D’EX­PÉ­RIENCE

Il est tout aus­si im­por­tant de s’en­tou­rer de gens ex­pé­ri­men­tés qui ont des com­pé­tences di­verses. « Il faut pou­voir comp­ter sur une équipe forte, comme des comp­tables, des avo­cats, des fis­ca­listes ou en­core des cour­tiers im­mo­bi­liers qui viennent com­plé­men­ter le tra­vail d’un conseiller. »

Enf in, le par­te­na­riat peut aus­si prendre la forme d’une as­so­cia­tion avec un conseiller plus ex­pé­ri­men­té. « Beau­coup de jeunes conseillers veulent avoir leurs propres clients. Mais ils au­raient par­fois in­té­rêt à s’as­so­cier avec un conseiller d’ex­pé­rience, même si ça en­traîne un par­tage de com­mis­sions. Je l’ai fait au dé­but et ça m’a gran­de­ment ai­dé » , conclut Fran­cis Frap­pier.

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