MI­LI­TAIRES Conseiller cette clien­tèle bien spé­ciale.

Les mi­li­taires et an­ciens mi­li­taires ont be­soin de l’en­ca­dre­ment d’un conseiller.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR YVES GINGRAS

nom­breux sont ceux qui croient que les mi­li­taires ne re­pré­sentent pas une clien­tèle de choix pour un re­pré­sen­tant, puis­qu’ils bé­né­fi­cient dé­jà d’un large éven­tail d’avan­tages so­ciaux en ma­tière d’as­su­rance et de re­traite que les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières au­raient de la dif­fi­cul­té à concur­ren­cer.

Pa­trick Bou­cher, un re­pré­sen­tant qui compte plu­sieurs mi­li­taires par­mi sa clien­tèle, en dresse un por­trait plus nuan­cé. « Vous avez rai­son de croire que, d’un cô­té, il s’agit d’une clien­tèle in­té­res­sante, puisque les mi­li­taires ont de bons re­ve­nus et qu’il est peu pro­bable qu’ils se re­trouvent au chô­mage. Mais aus­si que, de l’autre cô­té, les avan­tages so­ciaux que leur offrent les Forces ar­mées ca­na­diennes couvrent dé­jà une bonne par­tie de leurs be­soins en as­su­rance ou en pro­duits de re­traite. »

AS­SU­RER UN OU UNE MI­LI­TAIRE ?

Est- ce que les as­su­reurs pour­raient re­fu­ser d’as­su­rer cette clien­tèle en rai­son des risques as­so­ciés au mé­tier de mi­li­taire ? Pas né­ces­sai­re­ment, se­lon Pa­trick Bou­cher.

« J’ai réus­si à vendre avec la Sun Life des po­lices vie à des mi­li­taires, dit-il. Il est évident tou­te­fois qu’il fau­dra po­ser des ques­tions ad­di­tion­nelles au client. Ain­si, on lui de­man­de­ra où il a été en mis­sion au cours des 12 der­niers mois et où il ira dans les 6 prochains. »

Les pays sont clas­sés se­lon le risque qu’ils re­pré­sentent et il se­rait pos­sible d’as­su­rer un mi­li­taire qui est dé­ployé dans un en­droit moins ris­qué. « Par exemple, le Ko­weït ne po­se­ra pro­ba­ble­ment pas de pro­blème, alors que ce se­rait plus dif­fi­cile pour l’Irak ou la Sy­rie », pré­cise le conseiller rat­ta­ché au bu­reau d’An­jou de la Sun Life.

Il faut aus­si no­ter que le ni­veau de risque va­rie se­lon les di­vers corps de mé­tier que l’on trouve dans les Forces ca­na­diennes. « L’hy­gié­niste den­taire ou l’avo­cat ne re­pré­sentent pas le même risque que le fan­tas­sin », illustre à titre d’exemple Pa­trick Bou­cher.

Éton­nam­ment, l’as­su­rance ma­la­dies graves po­se­rait moins pro­blème que l’as­su­rance vie, puis­qu’un sol­dat en­voyé en mis­sion est, par dé­fi­ni­tion, en santé. « De plus, les mi­li­taires sont sou­mis à des pro­grammes de condi­tion­ne­ment phy­sique qui les main­tiennent en bonne forme », af­firme Pa­trick Bou­cher.

Bien que cer­taines pro­tec­tions soient of­fertes aux mi­li­taires par l’in­ter­mé­diaire d’as­su­rances col­lec­tives, un consei l ler peut quand même ap­por­ter une va­leur ajou­tée. « Par exemple, le mi­li­taire pour­rait perdre cer­taines pro­tec­tions of­fertes par des as­su­rances col­lec­tives une fois re­trai­té. Nous ana­ly­se­rons ce­la avec lui afin de nous as­su­rer qu’il est tou­jours bien cou­vert », ex­plique Pa­trick Bou­cher.

Dans d’autres cas, même si le mi­li­taire de­meure pro­té­gé par les po­lices de l’ar­mée, les primes pour­raient va­rier, d’où l’im­por­tance de re­gar­der le tout de près. « De toute fa­çon, lors­qu’on fait l’ana­lyse des be­soins, on ne peut pas te­nir compte des as­su­rances col­lec­tives, sou­ligne Pa­trick Bou­cher. On se­rait pro­ba­ble­ment te­nu res­pon­sable si, di­sons, dans trois ans il ar­rive un pé­pin au mi­li­taire et qu’il n’est plus as­su­ré par une po­lice col­lec­tive parce qu’il a quit­té son an­cien em­ployeur. »

Pa­trick Bou­cher donne un exemple pré­cis : « Pre­nons l’exemple d’un ma­jor qui prend sa re­traite à 60 ans alors qu’il gagne, di­sons, 100 000 $ par an­née. Se­lon le grade et l’ex­pé­rience, il pour­rait avoir droit à une as­su­rance tem­po­raire qui couvre deux fois son sa­laire an­nuel, mais avec une ré­duc­tion de 10 % par an­née. Il au­ra donc une pro­tec­tion de 200 000 $ au dé­but qui di­mi­nue­ra gra­duel­le­ment pour ne re­pré­sen­ter que 5 000 $ par an­née à 70 ans. Si l’on ajoute les 2 500 $ ver­sés par le Ré­gime de rentes du Qué­bec en cas de dé­cès, ce­la to­ta­lise 7 500 $. Pas de quoi se payer des fu­né­railles de grand luxe. »

DEUXIÈME CAR­RIÈRE

Beau­coup de mi­li­taires pour­suivent une deuxième car­rière à leur sor­tie des Forces ca­na­diennes. « Le mil itaire qui compte un nombre d’an­nées suf­fi­sant de ser­vice re­ce­vra sa pleine re­traite. Par exemple, ce­lui qui est en­tré à 18 ans dans les Forces pour­ra par­tir après 25 ans de ser­vice avec une pleine re­traite, à 43 ans », illustre Pa­trice Ber­ge­ron, di­rec­teur de la Caisse Des­jar­dins des mi­li­taires, une caisse dont le conseil d’ad­mi­nis­tra­tion est com­po­sé de mi­li­taires ou d’an­ciens mi­li­taires.

Le mi­li­taire re­trai­té a donc sou­vent deux re­ve­nus, soit sa pen­sion des Forces et le re­ve­nu dé­cou­lant de sa nou­velle car­rière en­ta­mée de­puis son re­tour à la vie ci­vile. « Le ou la mi­li­taire a alors be­soin d’ac­com­pa­gne­ment sur le plan fis­cal étant don­né son double re­ve­nu », ajoute Pa­trice Ber­ge­ron.

Pa­trick Bou­cher par­tage ce point de vue : « Par­fois, le mi­li­taire re­trai­té au­ra de beaux re­ve­nus. Donc, il y a des stra­té­gies de trans­mis­sion à la gé­né­ra­tion sui­vante à mettre sur pied. »

Sou­vent, le re­pré­sen­tant re­marque que le re­trai­té est an­xieux, car il craint de trop pui­ser dans ses épargnes. « Par­fois, il faut ef­fec­tuer des re­traits afin qu’une bonne par t ie des épargnes ne partent pas en im­pôt. Il faut alors éta­blir une stra­té­gie de re­trait en uti­li­sant les di­vers ins­tru­ments à notre dis­po­si­tion, comme le CELI ou l’as­su­rance vie. On éta­blit donc une pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière ou suc­ces­so­rale », ex­plique Pa­trick Bou­cher.

Gaé­tan Veillette, pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier au Groupe In­ves­tors, est éga­le­ment d’avis qu’il faut bien pla­ni­fier cette tran­si­tion entre vie mi­li­taire et vie ci­vile : « Beau­coup de mi­li­taires choi­sissent d’écour­ter leur car­rière afin de pour­suivre d’autres ob­jec­tifs de tra­vail. Le cas échéant, le mi­li­taire a le choix entre com­men­cer à re­ce­voir sa rente via­gère es­comp­tée et at­tendre à la re­traite pour com­men­cer à re­ce­voir ses pres­ta­tions. Par exemple, ce­lui qui choi­sit de re­ce­voir la rente es­comp­tée de son RPA pour­ra bé­né­fi­cier du cré­dit d’im­pôt [ non rem­bour­sable] pour re­ve­nu de pen­sion de 2 000 $ par an au fé­dé­ral. En sus, il pour­ra alors trans­fé­rer an­nuel­le­ment sur sa dé­cla­ra­tion de re­ve­nus jus­qu’à 50 % de son re­ve­nu de pen­sion à son conjoint ; le cas échéant, son conjoint pour­ra aus­si bé­né­fi­cier du cré­dit d’im­pôt pour re­ve­nu de pen­sion », ex­plique-t-il.

AC­COM­PA­GNE­MENT

Pa­trice Ber­ge­ron abonde dans le sens de ses confrères. « Nous axons beau­coup sur l’ac­com­pa­gne­ment. On doit les gui­der à tra­vers tous les pro­grammes qui s’offrent à eux. On doit aus­si com­pa­rer les avan­tages of­ferts, par exemple, par un nou­vel em­ployeur une fois qu’ils ont quit­té les Forces. Com­ment agen­cer tout ce­la afin d’ar­ri­ver à une si­tua­tion op­ti­male ? Il faut faire le tri avec eux », ren­ché­rit ce­lui qui di­rige les quatre caisses mi­li­taires Des­jar­dins, soit celles de Sa int- Jean- sur- Ri­chel ieu et Longue- Pointe, Val­car t ier, Ba­got­ville et Ga­ti­neau ( cette der­nière des­sert aus­si l’On­ta­rio), où tra­vaillent d’ailleurs nombre d’an­ciens mi­li­taires et conjoints de mi­li­taires ou de ré­ser­vistes.

L’ac­com­pa­gne­ment prend tout son sens dans des si­tua­tions bien pré­cises. « Par exemple, lors­qu’un mi­li­taire est mu­té à l’étran­ger, il conti­nue de rem­plir une dé­cla­ra­tion de re­ve­nus au Ca­na­da et au Qué­bec. Il a en­core des be­soins fi­nan­ciers ici. Il fi­ni­ra par re­ve­nir. L’ac­com­pa­gne­ment est pri­mor­dial dans ce contexte » , note Pa­trice Ber­ge­ron.

Un autre exemple de l’im­por­tance de l’ac­com­pa­gne­ment dé­coule des condi­tions in­hé­rentes à la vie de mi­li­taire. En ef­fet, cer­tains mi­li­taires re­viennent de l’étran­ger avec des sé­quelles phy­siques ou psy­cho­lo­giques qui forcent à adap­ter la fa­çon de rendre les ser­vices.

« Cer­tains clients qui souffrent de choc post- trau­ma­tique ont des pro­blèmes de concen­tra­tion. On ne peut prendre plus de 20 mi­nutes pour leur pré­sen­ter une pla­ni­fi­ca­tion ou un pro­duit. Ce­la de­mande beau­coup d’ac­com­pa­gne­ment et peut s’avé­rer dif­fi­cile sur le plan émo­tif. C’est très exi­geant par­fois, mais tel­le­ment va­lo­ri­sant en même temps, ex­plique Pa­trice Ber­ge­ron. C’est une clien­tèle par­faite pour ceux qui veulent al­ler plus loin que les chiffres à pro­pre­ment par­ler. Ici, c’est vrai que, au- de­là de l’argent et des nombres, il y a les gens. »

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