Cinq trucs pour tra­ver­ser la crise éco­no­mique

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Même s’il es­time que la pré­sente crise éco­no­mique est exa­gé­rée par l’hy­per­mé­dia­ti­sa­tion et que celle du dé­but des an­nées 90 était pire, le spé­cia­liste en com­mu­ni­ca­tions Luc Du­pont sug­gère cinq trucs aux en­tre­prises (et par le fait même aux con­som­ma­teurs) pour fran­chir la fron­tière psy- cho­lo­gique éri­gée par la crise am­biante.

1. Con­ti­nuez à in­ves­tir dans la pu­bli­ci­té: «C’est le plus im­por­tant, lance d’em­blée Luc Du­pont. Les gens d’af­faires se de­mandent sou­vent “Où coupe-t-on?” et le font dans les dé­penses. Dans la pu­bli­ci­té, en pre­mier. Et on es­père qu’il y au­ra re­tour à la nor­male dans l’im­mé­diat… Mais il y a une cen­taine d’études là-des­sus, au Ca­na­da et aux États-Unis, qui prouvent que le pire ré­flexe est de cou­per dans la pub. C’est comme dé­ta­cher la lo­co­mo­tive; ça va mar­cher pen­dant un mo­ment, mais dans ce contexte-ci c’est une er­reur, car quand ça va re­par­tir, ceux qui n’ont pas sui­vi la ca­dence vont avoir de la dif­fi­cul­té», as­sure M. Du­pont. L’im­por­tant est donc de res­ter vi­sible aux yeux des con­som­ma­teurs, fri­leux ou non.

2. Évi­tez le “mi­lieu”: Ce “mi­lieu”, pour Luc Du­pont, re­pré­sente les pro­duits de moyenne gamme. En crise éco­no­mique, les gens de la classe moyenne se­ront condam­nés à ache­ter des pro­duits de moins bonne gamme, alors que les con­som­ma­teurs plus ai­sés ne chan­ge­ront pas leurs ha­bi­tudes. L’ob­jec­tif des en­tre­prises est donc d’es­sayer de vendre les pro­duits de gamme in­fé­rieure, non ceux du “mi­lieu”.

3. At­ten­tion aux pro­mo­tions!: «Le dan­ger est que cer­taines en­tre­prises ne soient qu’en pro­mo­tion et créent une gé­né­ra­tion de con­som­ma­teurs ha­bi­tués à ces pro­mo­tions. Le dan­ger est que la pro­chaine fois qu’ils vont ache­ter là, on de­vra leur don­ner un ra­bais si­mi­laire. Ça va dé­ve­lop­per le “ré­flexe ra­bais”: “Si tu ne me donnes pas de ra­bais, je ne re­viens plus ici”», ex­plique-t-il. Luc Du­pont sug­gère ain­si aux en­tre­prises de do­ser leurs pro­mo­tions à hau­teur de 40%. Le 60% res­tant de­vrait être consa­cré à la pub.

4. Vi­sez les con­som­ma­teurs ré­gu­liers: «Les études disent que ça coûte de sept à dix fois plus cher d’al­ler cher­cher de nou­veaux con­som­ma­teurs, in­dique Luc Du­pont. Il vaut mieux mettre la plus grosse par­tie de notre éner­gie sur nos con­som­ma­teurs ré­gu­liers.»

«Mais le ré­flexe que beau­coup ont est de gâ­ter les gens qui ne viennent pas sou­vent, alors que ce doit être le contraire. Ce doit être la règle du 20-80 qui prime; 20% de nos con­som­ma­teurs gé­nèrent 80% de nos re­ve­nus. Les “con­som­ma­teurs à pro­mo­tions”, on est en train de les abî­mer. Alors concen­trez-vous sur les con­som­ma­teurs avec qui vous êtes ha­bi­tué de bras­ser des grosses af­faires!»

5. Res­tez po­si­tif: « Ici, je m’adresse sur­tout aux em­ployés. Du­rant mes em­plettes des Fêtes, j’ai en­ten­du deux fois dans la même jour­née des em­ployés qui di­saient que le com­merce pour­rait fer­mer… C’est im­por­tant que les en­tre­prises et les em­ployés gardent le mo­ral; c’est pas le mo­ment de dire à la clien­tèle que ça va peut-être fer­mer, car je n’au­rai pas né­ces­sai­re­ment en­vie d’al­ler ache­ter là…»

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