ILS SONT BIAI­SÉS, CES CONSEILLERS FI­NAN­CIERS!

Ça n’en fait pas de mau­vais conseillers pour au­tant. Ils sont pris avec ces biais, par­fois mal­gré eux…

Les Affaires Plus - - La Une - Da­ny Pro­vost Ac­tuaire, fis­ca­liste et pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier re­dac­tion­le­saf­faires@tc.tc

Nous vi­vons dans un monde où des ser­vices fi­nan­ciers existent pour vous ai­der à aug­men­ter votre qua­li­té de vie au-de­là de ce qui se­rait pos­sible en leur ab­sence.

Or, se­lon le type de ser­vices, on peut se trou­ver de­vant dif­fé­rents biais qui ne sont pas fa­ci­le­ment dé­ce­lables.

In­ter­ven­tion du conseiller

L’un de ces biais pro­vient des ser­vices of­ferts par des conseillers cap­tifs n’ayant pas ac­cès à un en­semble de pro­duits dif­fé­rents dans le mar­ché. Évi­dem­ment, de tels conseillers vous van­te­ront les mé­rites de leurs pro­duits seu­le­ment, et fe­ront de leur mieux pour rem­plir leur man­dat dans ce contexte.

Ce­la est-il pro­blé­ma­tique ?

Pas né­ces­sai­re­ment. Dans la me­sure où vous en êtes conscient. De toute fa­çon, les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières ayant des ré­seaux de dis­tri­bu­tion cap­tifs se doivent d’être concur­ren­tielles dans leur offre de pro­duits sim­ple­ment sous peine de sor­tir du mar­ché. Mais il est pos­sible que les pro­duits de cer­tains concur­rents ou ac­ces­sibles à des cour­tiers vous servent mieux. Dans ce cas, le pro­duit que vous vous pro­cu­rez n’au­rait pas le meilleur rap­port qua­li­té/prix pour ré­pondre à vos be­soins.

La por­tion « ser­vices » d’un conseiller cap­tif peut être de la plus haute qua­li­té sur les plans tech­nique ou re­la­tion­nel. La re­la­tion, se­lon votre type de per­son­na­li­té, peut re­vê­tir une telle im­por­tance qu’elle jette aux ou­bliettes la por­tion tech­nique et les pro­duits. En gé­né­ral, ce­pen­dant, un équi­libre existe, les per­sonnes ana­ly­tiques ac­cor­dant plus d’im­por­tance à l’as­pect quan­ti­ta­tif des pro­duits et ser­vices qu’à la re­la­tion, et in­ver­se­ment pour les per­sonnes plus hu­man.

Alors, si vous êtes de type ana­ly­tique, vous se­rez sans doute mieux ser­vi par un cour­tier com­pé­tent, alors que si vous vous si­tuez à l’autre bout du spectre des per­son­na­li­tés, il est fort pro­bable que vous trou­ve­rez sa­tis­fac­tion au­près d’un conseiller cap­tif.

Un autre biais lié à votre conseiller est son champ d’ex­per­tise. As­su­rez-vous de ne pas re­ce­voir seu­le­ment des conseils re­la­tifs à un do­maine en par­ti­cu­lier, mais bien pour l’en­semble de votre si­tua­tion si tel est votre dé­sir. On voit trop sou­vent un dés­équi­libre dans les conseils pro­di­gués à cause d’un manque de connais­sances du conseiller dans cer­tains do­maines. C’est à lui de de­man­der de l’aide s’il a des la­cunes, et non à vous d’en su­bir les consé­quences.

Hy­po­thèses des illus­tra­tions

Ce biais est plus dif­fi­cile à dé­tec­ter, car il s’ex­prime sur le plan tech­nique. En ef­fet, lors­qu’on vous pré­sente l’illus­tra­tion d’un pro­duit qui « fait presque la vais­selle », mé­fiez-vous. L’er­reur la plus fré­quente, à mon avis, est de ne pas illus­trer d’op­tion de re­change réa­liste. On peut com­prendre les ré­sul­tats d’un concept pré­sen­té, mais voit- on clai­re­ment les im­pacts si, au lieu d’ache­ter le pro­duit sug­gé­ré, on in­ves­tis­sait son ar­gent dans un compte REER, CELI ou autre… ou se­lon un autre concept ?

Sou­vent, les hy­po­thèses de cette op­tion de re­change la font mal pa­raître… du moins plus mal qu’elles ne de­vraient. Les taux d’im­po­si­tion uti­li­sés sont sou­vent ceux des pa­liers su­pé­rieurs (alors que très peu de per­sonnes ont des re­ve­nus se si­tuant dans ces pa­liers) ou en­core les dif­fé­rents types de gains sont mal ven­ti­lés.

Si on vous illustre un concept jus­qu’à l’âge de 85 ans, sa­chez que vous avez plus d’une chance sur deux de dé­pas­ser cet âge. Voyez les im­pacts an­nuels de ce qu’on vous pré­sente sur un ho­ri­zon al­lant jus­qu’à 100 ans, ou même plus. Vous au­rez ain­si une vi­sion plus juste de la si­tua­tion.

Sou­ve­nez-vous éga­le­ment que le pas­sé n’est pas ga­rant de l’ave­nir. Il faut s’en rap­pe­ler, par­ti­cu­liè­re­ment dans le do­maine de l’in­ves­tis­se­ment. Un ins­tru­ment de pla­ce­ment ayant four­ni de bons ren­de­ments dans le pas­sé ne don­ne­ra pas né­ces­sai­re­ment de bons ré­sul­tats dans l’ave­nir. À cet égard, n’ac­cep­tez pas d’illus­tra­tions ba­sées sur des ré­sul­tats pas­sés.

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