CA­PA­CI­TA­CIÓN

Ati­ne con el pró­xi­mo ‘Ha­llo­ween’, que pro­me­te es­tar de mie­do en los lo­ca­les .

La Cuarta - El Comerciante - - PORTADA -

Ro­dri­go Inos­tro­za, di­rec­tor de ca­rre­ras de la Es­cue­la de Ad­mi­nis­tra­ción y Ne­go­cios de Duoc UC, nos con­tó có­mo trans­for­mar es­ta fies­ta en una co­to­ta opor­tu­ni­dad para ha­cer lu­qui­tas.

Para ha­cer­nos una idea, en Chi­le el con­su­mo per cá­pi­ta de cho­co­la­tes y ga­lle­tas es de al­re­de­dor de 11 ki­los al año, lo an­te­rior sin con­tar los ca­ra­me­los, ya que con ellos su­pe­ra­mos los 13 ki­los pro­me­dio, por per­so­na. En­ton­ces, si con­tem­pla­mos que se ave­ci­na Ha­llo­ween, que no es otra co­sa que un bri­llo don­de la tra­di­ción in­di­ca que se re­par­ten dul­ces ca­da vez que al­guien dis­fra­za­do to­que a su puerta, por lo que cae de ca­jón abas­te­cer el bo­li­che y pre­pa­rar­se con tut­ti pa’ la ja­ra­na que re­pre­sen­ta una opor­tu­ni­dad de ven­ta ma­yor para los co­mer­cian­tes, ya que “de acuer­do a an­te­ce­den­tes his­tó­ri­cos, la ló­gi­ca y la es­ta­dís­ti­ca nos di­cen que las ven­tas por con­cep­to de Ha­llo­ween au­men­tan en­tre un 35 y un 40 por cien­to”, ase­gu­ra Ro­dri­go Inos­tro­za, di­rec­tor de ca­rre­ras de la Es­cue­la de Ad­mi­nis­tra­ción y Ne­go­cios de Duoc UC.

DE­FI­NA UNA ES­TRA­TE­GIA

Pa’ en­fren­tar es­ta opor­tu­ni­dad co­mer­cial con la me­jor pre­pa­ra­ción po­si­ble, el pro­fe re­co­mien­da desa­rro­llar un plan que in­clu­ya lo que quie­re ven­der, o bien, lo que sa­be que en es­ta fe­cha his­tó­ri­ca­men­te se ven­de. Otro as­pec­to que de­be con­si­de­rar para es­tas fe­chas es la de­co­ra­ción del lo­cal, don­de mu­chas ve­ces es ne­ce­sa­rio in­ter­ve­nir los es­pa­cios, eso sí, sin ir­se al chan­cho o per­dien­do la esen­cia del bo­li­che. Para lo an­te­rior pue­de uti­li­zar lu­ces en los ac­ce­sos, co­lo­car dul­ces y ca­ra­me­los en la es­tan­te­ría prin­ci­pal y en las se­cun­da­rias. La idea, pre­ci­sa el aca­dé­mi­co de Duoc UC, de la se­de Pa­dre Alon­so de Ova­lle, es que los clien­tes se den por en­te­ra­do de que se ave­ci­na es­ta fies­to­ca y que les ser­vi­rá ca­le­ta com­prar an­ti­ci­pa­da­men­te, ya que es­to “evi­ta dos pro­ble­mas: la fal­ta de stock y de al­ter­na­ti­vas para co­ti­zar precios cuan­do com­pra a des­tiem­po; si­tua­cio­nes que lo for­za­rán a lo más ca­ro o só­lo lo que en­cuen­tre”.

PON­GA LOS PRECIOS A LA VIS­TA

In­de­pen­dien­te de la ce­le­bra­ción, los co­mer­cian­tes siem­pre tie­nen la du­da so­bre si po­ner­les o no los precios a sus pro­duc­tos. El es­pe­cia­lis­ta en el te­ma con­si­de­ra que pu­bli­car el pre­cio pue­de ser una me­di­da útil, pe­ro “hay que con­ve­nir en al­go pri­me­ro, ¿qué pro­duc­tos va­mos a po­ner en la vi­tri­na acom­pa­ña­dos de sus precios? El con­su­mi­dor de hoy cuen­ta con la in­for­ma­ción a un só­lo click de bús­que­da, en­ton­ces, la es­tra­te­gia de es­con­der u omi­tir precios en vi­tri­na para que el clien­te in­gre­se al lo­cal y en­gan­che con otros pro­duc­tos po­co re­sul­ta”. Por eso, las re­co­men­da­cio­nes son cla­ras, mo­tí­ve­se con la de­co­ra­ción y no con­fíe sus ven­tas a una es­tra­te­gia de precios, por­que eso pa­só de mo­da cuan­do apa­re­ció “San Goo­gle”.

EL STOCK

Se de­be cal­cu­lar de acuer­do a la ten­den­cia que la pro­pia em­pre­sa ten­ga en sus re­gis­tros his­tó­ri­cos, si no exis­te re­gis­tro, hay que co­men­zar a ela­bo­rar­lo para el pró­xi­mo año. Un fac­tor im­por­tan­te a con­si­de­rar es la es­ta­cio­na­li­dad del pro­duc­to de acuer­do a otras fe­chas si­mi­la­res, co­mo Na­vi­dad, Día del Ni­ño, Pas­cua de Re­su­rrec­ción, et­cé­te­ra. Hay que te­ner pre­sen­te que de acuer­do al com­por­ta­mien­to his­tó­ri­co de ven­tas en es­tas fe­chas po­drá con­tem­plar los por­cen­ta­jes aso­cia­dos para de­fi­nir una ten­den­cia que lo orien­te res­pec­to del presupuesto en es­tos pe­río­dos. “No es me­nor el te­ma, al con­tra­rio, es uno de los fac­to­res más im­por­tan­tes a con­tem­plar, pues­to que si no re­gis­tra­mos cuán­to, có­mo y qué ven­di­mos años an­te­rio­res, di­fí­cil­men­te po­dre­mos pros­pec­tar lo que el mer­ca­do o el com­pra­dor fi­nal nos so­li­ci­te. En la me­di­da en que exis­ta un aná­li­sis ver­da­de­ra­men­te crí­ti­co y sus­tan­cio­so en tér­mi­nos fi­nan­cie­ros se fa­ci­li­ta­rá la to­ma de de­ci­sio­nes”, ase­gu­ra.

TIPS PA’ VEN­DER MÁS

Para es­ta ce­le­bra­ción, el com­pra­dor im­pul­si­vo o el que no pla­ni­fi­ca, ca­da vez es me­nos, po­co a po­co el con­su­mi­dor ha apren­di­do a pla- ni­fi­car su presupuesto men­sual e in­clu­so semanal, así que aquí le da­mos a lgu­nas re­co­men­da­cio­nes: - Ar­me packs con dul­ces más re­ga­lo re­la­cio­na­do tam­bién pue­de ser una al­ter­na­ti­va, pues­to que hay una con­tri­bu­ción al pro­duc­to de in­ter­cam­bio y, ade­más, al dis­fraz. - Cuel­gue al­gu­nos pro­duc­tos es­tre­llas que iden­ti­fi­can el mo­men­to. - Ela­bo­re vo­lan­tes que mo­ti­ven a sus com­pra­do­res a se­guir vi­si­tan­do el lo­cal o que lo pue­dan pro­mo­ver en sus re­des de con­tac­to, - Ge­ne­re un dis­cur­so acor­de a la fe­cha, pe­ro que no ator­men­te a la clien­te­la. Pue­de ser un sim­ple sa­lu­do que emi­ta to­do su per­so­nal, in­clu­yén­do­lo a us­ted. - Ofrez­ca un ar­tícu­lo adi­cio­nal más ba­ra­to o de re­ga­lo para el que com­pra an­ti­ci­pa­do, y para el que com­pra el mis­mo día, en­tre­gue des­cuen­to si lle­ga dis­fra­za­do o con cual­quier otra in­no­va­ción.

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