ADELCO

Ro­dri­go Inos­tro­za, di­rec­tor de ca­rre­ras de la Es­cue­la de Ad­mi­nis­tra­ción y Ne­go­cios de Duoc UC, re­co­mien­da po­ner ojo a las ven­tas de años an­te­rio­res, así co­mo prio­ri­zar las fies­tas se­gún la épo­ca pa’ cal­cu­lar el stock y la in­ver­sión.

La Cuarta - El Comerciante - - PORTADA -

Pa’ mu­chos, la Na­vi­dad es una ins­tan­cia de re­go­ci­jo, pa­ra el co­mer­cian­te, es una opor­tu­ni­dad de ge­ne­rar nú­me­ros azu­les en sus ven­tas, apli­can­do una es­tra­te­gia sen­ci­lla de ba­jo cos­to, pe­ro que im­pac­te al clien­te, lo que pue­de ma­ni­fes­tar­se en már­ge­nes de uti­li­dad que se po­drían mo­ver en­tre el 20 y el 80%, con­si­de­ran­do que en la Pas­cua las ven­tas au­men­tan ca­le­ta en el co­mer­cio. Las es­tra­te­gias pa’ apli­car en los bo­li­ches es­ta­ble­ci­dos son va­rias, pe­ro de­pen­de­rán de los re­cur­sos con los que cuen­te el ti­tán em­pren­de­dor. Por lo mis­mo, y pa­ra que se­pa có­mo en­fo­car co­rrec­ta­men­te los es­fuer­zos y el ca­pi­tal, con­ver­sa­mos con el aca­dé­mi­co Ro­dri­go Inos­tro­za, di­rec­tor de ca­rre­ras de la Es­cue­la de Ad­mi­nis­tra­ción y Ne­go­cios de Duoc UC, quien nos da­teó con to­do lo que un co­mer­cian­te de­be sa­ber pa’ sa­car­le el ju­go a la ce­le­bra­ción de fin de año.

ES­TRA­TE­GIAS CON PE­QUE­ÑA IN­VER­SIÓN

Lo pri­me­ro, re­co­mien­da el pro­fe de la se­de Pa­dre Alonso de Ova­lle, es po­ner ojo a la de­co­ra­ción del lo­cal, ya que “to­do en­tra por la vis­ta, y en la me­di­da en que los co­mer­cian­tes ade­cuen su es­tra­te­gia a los re­que­ri­mien­tos de sus clien­tes, to­do irá bien”. Otro as­pec­to im­por­tan­te es la dis-

tri­bu­ción de los pro­duc­tos, pa’ que el clien­te en­cuen­tre al­ti­ro lo que bus­ca con só­lo echar una ojea­da y, fi­nal­men­te, des­em­bol­sar un po­qui­to pa’ in­ver­tir en aro­mas, mú­si­ca e ilu­mi­na­ción, re­cuer­de que el olor­ci­to a pan de Pas­cua y las lu­ces na­vi­de­ñas nos gus­tan a to­dos. Cla­ro que “no hay que exa­ge­rar. No es ne­ce­sa­rio ras­gar plu­ma­vit pa­ra dis­fra­zar­lo de nie­ve, el clien­te sa­be que no es es­car­cha. No hay que sub­es­ti­mar­lo”.

CAL­CU­LE EL CA­PI­TAL

Pa’ cal­cu­lar cuán­ta mer­ca­de­ría com­prar, hay que pre­ver que nues­tro te­rru­ño es una lar­ga fa­ja de tie­rra y a fin de año to­dos que­re­mos mer­ca­de­ría na­vi­de­ña, así que si pue­de abas­téz­ca­se an­ti­ci­pa­da­men­te y no es­pe­re has­ta úl­ti­ma ho­ra. Aho­ra, si tie­ne re­suel­to es­te asun­to, preocú­pe­se de sa­ber cuán­tas co­sas com­pra­rá. “La em­pre­sa de­be ge­ne­rar un re­gis­tro his­tó­ri­co de acuer­do a la es­ta­cio­na­li­dad de los pro­duc­tos, la po­ten­cial de­man­da, el cos­to y las di­fe­ren­cias por­cen­tua­les res­pec­to de años an­te­rio­res”, acla­ra Inos­tro­za, quien se­ña­la que con es­tos fac­to­res el co­mer­cian­te es­tá en con­di­cio­nes de es­ta­ble­cer una po­lí­ti­ca de cos­tos anual que ten­ga en cuen­ta las fe­chas de mu­cho mo­vi­mien­to o al­ta de­man­da, co­mo, por ejem­plo, Día del Ni­ño 25%, Día de los Enamo­ra­dos 18%, Ha­llo­ween 30%, y así su­ce­si­va­men­te. Ojo con es­to úl­ti­mo, por­que se­gún acla­ra el pro­fe, “en mu­chas opor­tu­ni­da­des el au­men­tar el vo­lu­men del con­tin­gen­te que ofre­ce nues­tros pro­duc­tos no ne­ce­sa­ria­men­te es con­gruen­te en las ven­tas. Pa­ra un mi­cro o me­diano em­pre­sa­rio el gas­to se sien­te más en ese as­pec­to que pa­ra una gran em­pre­sa”.

ATEN­CIÓN DE PRI­ME­RA

Con­si­de­ran­do que Na­vi­dad es una fe­cha muy sen­si­ble en tér­mi­nos de ven­tas, en ella “no se de­ben co­me­ter erro­res; por lo tan­to, el co­mer­cian­te ya de­bie­ra es­tar bus­can­do el per­so­nal ade­cua­do pa­ra po­der es­ta­ble­cer men­sa­jes, li­nea­mien­tos, ob­je­ti­vos, me­tas de ven­ta y, en ge­ne­ral, la co­rrec­ta di­fu­sión de los pro­duc­tos”, en­fa­ti­za el do­cen­te, quien su­gie­re con­tra­tar gen­te a par­tir del 1 de di­ciem­bre, que ya es­tá a la vuel­ta de la es­qui­na. Pa’ sa­ber des­de cuán­do y en qué ho­ra­rio re­for­zar, el ex­per­to en ad­mi­nis­tra­ción re­co­mien­da es­tu­diar las ano­ta­cio­nes de com­pras de los clien­tes de la em­pre­sa, de acuer­do al re­gis­tro his­tó­ri­co y com­por­ta­mien­to del clien­te, con lo que se po­drán es­ta­ble­cer pa­tro­nes so­bre la con­duc­ta de com­pra del con­su­mi­dor ob­je­ti­vo.

COM­POR­TA­MIEN­TO DE COM­PRA

El clien­te de no­viem­bre tie­ne un com­por­ta­mien­to dis­tin­to al de ini- cios de di­ciem­bre y es­te, a su vez, ac­túa di­fe­ren­te al re­za­ga­do que com­pra a úl­tin­ma ho­ra. Por ello, el maes­tro acon­se­ja “es­ca­lo­na­mien­to de pre­cios, por ejem­plo, si lo com­pra en no­viem­bre cues­ta X, si lo com­pra los pri­me­ros días de di­ciem­bre cues­ta X+$100 y si lo com­pra en la se­ma­na na­vi­de­ña cos­ta­rá X+$200”.

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