EL REARME DE BTG PACTUAL CHI­LE TRAS LA TOR­MEN­TA

Juan Gui­ller­mo Agüe­ro, ge­ren­te ge­ne­ral.

La Tercera - Negocios - - Portada - POR SAN­DRA BUR­GOS A.

HHa­ce un año, Juan Gui­ller­mo Agüe­ro asu­mió co­mo CEO de BTG Pactual Chi­le. Su nom­bra­mien­to mar­có un pe­rio­do de cam­bios im­por­tan­tes, no só­lo tu­vie­ron que re­cu­pe­rar múscu­lo des­pués del fuer­te gol­pe que pro­vo­có el arres­to del con­tro­la­dor del ban­co bra­si­le­ño, An­dré Es­te­ves, sino tam­bién en­fren­tar la sa­li­da de los ex ges­to­res de Cel­fin.

Por eso, es­te pri­mer año de Agüe­ro ha es­ta­do en­fo­ca­do en el rearme de las con­fian­zas y los equi­pos. Fue el im­pul­sor del ate­rri­za­je de Fer­nan­do Mas­sú en la pre­si­den­cia del gru­po y re­cien­te­men­te mo­vió las pie­zas pa­ra in­cor­po­rar a Rodrigo Pé­rez Mac­ken­na al di­rec­to­rio. Tam­bién tu­vo que equi­par el área de As­set Ma­na­ge­ment des­man­te­la­da por la grúa de la com­pe­ten­cia y echar a an­dar el ban­co en me­dio de pro­nós­ti­cos des­alen­ta­do­res del mun­do fi­nan­cie­ro.

Pe­se a to­do el des­gas­te, BTG Pactual Chi­le re­cu­pe­ró el ni­vel de ne­go­cios que te­nía an­tes del 25 de no­viem­bre de 2015 -día en que es­ta­lló la cri­sis de La­va Ja­to- y vol­vió a las por­ta­das por sus ne­go­cios y no por los pro­ble­mas le­ga­les de su con­tro­la­dor.

Es­te año, la co­rre­do­ra se lle­vó to­dos los fo­cos cuan­do le qui­tó el re­ma­te de un pa­que­te de Fa­la­be­lla a La­rrai­nVial, a lo que se su­mó la ven­ta de pa­que­tes es­tra­té­gi­cos de ac­cio­nes de im­por­tan­tes con­tro­la­do­res de empresas y el li­de­rar las dos aper­tu­ras en Bol­sa: Tri­cot y SMU.

Un año com­ple­jo, pe­ro que Agüe­ro ca­li­fi­ca de desafian­te.

Con una vis­ta pri­vi­le­gia­da des­de el pi­so 23 de la to­rre de Par­que Ti­ta­nium, Agüe­ro re­pa­só los últimos mo­vi­mien­tos del gru­po, el mer­ca­do y el es­ce­na­rio po­lí­ti­co.

¿Có­mo ha si­do la vi­da en BTG Pactual Chi­le des­pués de la tor­men­ta de no­viem­bre de 2015, cuan­do An­dré Es­te­ves fue de­te­ni­do?

En es­te ne­go­cio la vi­da nunca es tran­qui­la y eso ha­ce que sea tan en­tre­te­ni­do.

¿Có­mo se com­por­ta­ron sus clien­tes y sus pa­res?

La ma­yor par­te de los clien­tes con­fió y si­guió con no­so­tros. Pe­ro otros, ini­cial­men­te se asus­ta­ron y de­ja­ron de ope­rar. Con el tiem­po la gran ma­yo­ría de ellos ha vuel­to. Res­pec­to de los pa­res, hu­bo de to­do, gen­te que se com­por­tó co­rrec­ta­men­te, ac­tuan­do a la al­tu­ra de las cir­cuns­tan­cias, y gen­te que in­ten­tó sa­car par­ti­do de la si­tua­ción. Co­mo es el ser hu­mano fi­nal­men­te.

Ha­ce un año asu­mió las rien­das de BTG Pactual en Chi­le, ¿có­mo ha si­do es­te año en tér­mi­nos per­so­na­les y pro­fe­sio­na­les?

Ha si­do desafian­te. Tu­vi­mos que man­te­ner la con­fian­za de los clien­tes y en ese sen­ti­do la cri­sis en Bra­sil se cir­cuns­cri­bió a Bra­sil, nunca hu­bo nin­gún cues­tio­na­mien­to ni al equi­po ni al ne­go­cio en Chi­le.

Tam­bién tu­vi­mos que ar­mar equi­pos de tra­ba­jo, in­cor­po­rar al­gu­nas ca­ras nue­vas y que es­te nue­vo gru­po se in­te­gra­ra y pro­yec­ta­ra en la com­pa­ñía. Y to­do eso man­te­nien­do nues­tro

mar­ket share y ac­ti­vi­dad.

En ese sen­ti­do, to­dos los ne­go­cios de Bol­sa ayu­da­ron, tu­vi­mos en­tra­das de flu­jos im­por­tan­tes a nues­tros fon­dos de in­ver­sión pro­duc­to de la bue­na ren­ta­bi­li­dad que es­ta­ban te­nien­do y adi­cio­nal­men­te agre­ga­mos la ca­pa­ci­dad de dar cré­di­to. La com­bi­na­ción de to­do eso nos hi­zo man­te­ner­nos al to­pe.

¿Cuál es la di­fe­ren­cia en­tre el BTG Pactual del 25 de no­viem­bre de 2015 y el de aho­ra?

La co­rre­do­ra ha au­men­ta­do su ac­ti­vi­dad y su par­ti­ci­pa­ción de mer­ca­do al 13% acu­mu­la­do es­te año. En los fon­dos de in­ver­sión he­mos re­cu­pe­ra­do los ni­ve­les que te­nía­mos an­tes del even­to, de US$ 3.000 mi­llo­nes de ac­ti­vos ba­jo ad­mi­nis­tra­ción, y en fi­nan­zas cor­po­ra­ti­vas la ac­ti­vi­dad ha cre­ci­do con­si­de­ra­ble­men­te.

Es­te año he­mos rea­li­za­do ven­tas de pa­que­tes es­tra­té­gi­cos de ac­cio­nes pa­ra los con­tro­la­do­res de Latam, Hi­tes, Blu­mar, Hor­ti­frut y Fa­la­be­lla. He­mos li­de­ra­do las úni­cas dos aper­tu­ras en Bol­sa que han si­do ejem­pla­res, Tri­cot y SMU. Eso es lo que que­re­mos, que cuan­do un di­rec­to­rio o un em­pre­sa­rio quie­ran ha­cer una transac­ción es­tra­té­gi­ca, pien­sen en no­so­tros, ba­sa­dos en nues­tro co­no­ci­mien­to del mer­ca­do, nues­tro múscu­lo de dis­tri­bu­ción y el ma­ne­jo de la con­fi­den­cia­li­dad.

Adi­cio­nal­men­te, crea­mos un ban­co, co­sa que na­die ha­cía en mu­cho tiem­po, lo que nos con­vier­te en un ban­co de in­ver­sión que da cré­di­to,

que es un con­cep­to úni­co en Chi­le.

¿Y dis­ta mu­cho de la pro­yec­ción ini­cial que se te­nía de dón­de es­ta­rían en es­ta fe­cha?

Eso es his­to­ria.

Ha­ce un mes, Ste­ve Ja­cobs, di­rec­tor eje­cu­ti­vo de la di­vi­sión de ges­tión de ac­ti­vos de BTG Pactual y miem­bro del co­mi­té eje­cu­ti­vo de la com­pa­ñía, di­jo al Fi­nan­cial Ti­mes que el arres­to de Es­te­ves ya no es te­ma, ¿lo sien­ten así?

Él si­gue sien­do el prin­ci­pal ac­cio­nis­ta del ban­co, con al­re­de­dor del 30% de la pro­pie­dad. No tie­ne un rol eje­cu­ti­vo, pe­ro co­mo ma­yor ac­cio­nis­ta su opi­nión es muy im­por­tan­te. El ca­so ju­di­cial si­gue en pro­ce­so, es­tas co­sas cues­ta ce­rrar­las, pe­ro él es­tá se­gu­ro de que va a com­pro­bar ab­so­lu­ta­men­te su inocen­cia.

¿Ha vuel­to a Chi­le?

Des­de que vino a una des­pe­di­da que hi­ci­mos pa­ra Jor­ge y Juan An­drés a fi­nes del año pa­sa­do no ha vuel­to a ve­nir.

Ma­yor au­to­no­mía de Chi­le En fe­bre­ro, Bloom­berg pu­bli­có un reportaje don­de da­ba a en­ten­der que con el ban­co, BTG Pactual Chi­le se es­ta­ba con­vir­tien­do en la he­rra­mien­ta de la ma­triz pa­ra cre­cer, ¿es así? Al­go de eso hay. A raíz de los even­tos en Bra­sil, BTG se en­fo­có en lo que me­jor sa­be­mos ha­cer, que es ban­ca de in­ver­sio­nes en La­ti­noa­mé­ri­ca, y en nues­tro ca­so par­ti­cu­lar tu­vo al­gu­nos efec­tos po­si­ti­vos, ya que au­men­tó la im­por­tan­cia de Chi­le re­la­ti­va y cre­ció en au­to­no­mía e in­de­pen­den­cia.

¿Có­mo se re­fle­ja esa ma­yor au­to­no­mía?

Hi­ci­mos cam­bios muy con­cre­tos. Es­ta­ble­ci­mos un di­rec­to­rio con cin­co chi­le­nos y dos bra­si­le­ños. An­tes era al re­vés. Y den­tro del equi­po, que son 300 per­so­nas, más de un 95% son chi­le­nos, en su gran ma­yo­ría ex Cel­fin.

En es­te pe­rio­do se fue­ron los ex ges­to­res cla­ves de Cel­fin y va­rios eje­cu­ti­vos que cum­plían ro­les im­por­tan­tes, ¿có­mo los im­pac­tó?

Las ven­tas de empresas nunca han si­do fá­ci­les, pe­ro en es­te ca­so se hi­zo bas­tan­te bien.

Al ir­se las ca­be­zas del an­ti­guo Cel­fin, flo­re­ció un equi­po que ve­nía de aba­jo, que es una nue­va ge­ne­ra­ción, que tie­ne en pro­me­dio 40 años y que hoy ma­ne­ja sus ne­go­cios con mu­cha pa­sión por el tra­ba­jo.

¿Hu­bo un cam­bio muy fuer­te de cultura, en la ma­ne­ra de ha­cer ne­go­cios que era tan ca­rac­te­rís­ti­ca de Cel­fin?

Es­ta com­pa­ñía siem­pre tu­vo una cultura, una ener­gía y una for­ma de tra­ba­jar muy ca­rac­te­rís­ti­ca, que es to­tal­men­te con­sis­ten­te con la for­ma de tra­ba­jar de BTG, y pien­so que ese es­pí­ri­tu lo he­mos man­te­ni­do.

¿El in­gre­so de Fer­nan­do Mas­sú y aho­ra de

Rodrigo Pé­rez fue pa­ra re­em­pla­zar el es­pa­cio de­ja­do por los ex ges­to­res cla­ve?

La in­cor­po­ra­ción de Fer­nan­do Mas­sú fue muy bue­na pa­ra ge­ne­rar con­fian­zas y le­van­tar el pro­yec­to del ban­co. La de Rodrigo Pé­rez tam­bién lo se­rá, por­que que dos per­so­nas con esa ex­pe­rien­cia, con ese pe­so en el mer­ca­do se in­cor­po­ren a BTG, ob­via­men­te que es sig­ni­fi­ca­ti­vo. Ellos no son di­rec­to­res que se reúnen una vez al mes, es­tán in­vo­lu­cra­dos, vie­nen va­rios días a la se­ma­na a la ofi­ci­na, par­ti­ci­pan en las de­ci­sio­nes, en los con­tac­tos co­mer­cia­les y en la ge­ne­ra­ción de ne­go­cios. No son eje­cu­ti­vos full

ti­me, por­que por la eta­pa en que es­tán en su vi­da no les in­tere­sa, pe­ro al mis­mo tiem­po no quie­ren ser le­ja­nos, quie­ren par­ti­ci­par en la ges­tión ac­ti­va­men­te y eso pa­ra no­so­tros es per­fec­to. Es un con­cep­to nue­vo en Chi­le.

¿Qué rol tie­nen en es­ta eta­pa Fer­nan­do Mas­sú y Rodrigo Pé­rez Mac­ken­na?

Fer­nan­do Mas­sú es el pre­si­den­te, por lo tan­to par­ti­ci­pa en to­do, pe­ro su ma­yor con­tri­bu­ción es cré­di­to y te­so­re­ría. La ma­yor con­tri­bu­ción de Rodrigo es­pe­ra­mos que es­té en la ban­ca de in­ver­sión tra­di­cio­nal, As­set Ma­na­ge­ment y ban­ca pri­va­da.

La otra bue­na in­cor­po­ra­ción fue el equi­po de As­set Ma­na­ge­ment de ren­ta va­ria­ble, li­de­ra­do por Pa­blo Be­llo. Nos tra­ji­mos un equi­po con mu­cha cre­di­bi­li­dad en el mer­ca­do y que ve­nía con una vi­sión co­rrec­ta res­pec­to del cam­bio que iban a su­frir los mercados ac­cio­na­rios es­te año, y eso se ha tra­du­ci­do en que en lo que va del año han te­ni­do una ren­ta­bi­li­dad en los fon­dos de 36% ver­sus un 22% del Ip­sa, y es­tán nú­me­ro uno en ren­ta­bi­li­dad y son los fon­dos con ma­yo­res in

flow en la cla­se de ac­ti­vos.

Cuan­do ellos lle­ga­ron en no­viem­bre del año pa­sa­do, no­so­tros ma­ne­já­ba­mos US$ 300 mi­llo­nes en nues­tros fon­dos de ac­cio­nes y hoy te­ne­mos US$ 650 mi­llo­nes, más que du­pli­ca­do.

¿Có­mo se ges­tó la in­cor­po­ra­ción de Pé­rez Mac­ken­na al di­rec­to­rio?

Yo ve­nía ha­blan­do con él ha­ce un par de me­ses, tra­ba­jé con él, fue mi jefe mu­chos años, te­ne­mos una re­la­ción muy cer­ca­na, creo que el pa­so por el go­bierno y la Aso­cia­ción de AFP de al­gu­na ma­ne­ra lo hi­cie­ron cre­cer pro­fe­sio­nal­men­te y pa­ra no­so­tros, sin du­da, que al­guien de su pres­ti­gio nos va a ayu­dar.

¿Hay pla­nes de in­cor­po­rar más gen­te de ese to­ne­la­je al gru­po?

Por aho­ra es­ta­mos bien, te­ne­mos que con­so­li­dar lo que te­ne­mos, los equi­pos de fút­bol no ne­ce­sa­ria­men­te fun­cio­nan me­jor por agre­gar más gen­te, hay que su­mar la gen­te co­rrec­ta en

los pues­tos co­rrec­tos, creo que el di­se­ño que te­ne­mos hoy es el ade­cua­do.

La re­es­truc­tu­ra­ción Ha­ce una se­ma­na re­es­truc­tu­ra­ron las ope­ra­cio­nes, ¿qué im­pli­ca es­te nue­vo mo­de­lo?

In­cor­po­ra­mos la co­rre­do­ra y la AGF co­mo fi­lia­les del ban­co, y pró­xi­ma­men­te va­mos a in­cor­po­rar el ne­go­cio de fi­nan­zas cor­po­ra­ti­vas. De esa ma­ne­ra, nos va a que­dar prác­ti­ca­men­te el 100% del ne­go­cio de BTG en Chi­le ba­jo el ale­ro del ban­co, lo que da un mar­co ins­ti­tu­cio­nal y nor­ma­ti­vo muy só­li­do.

El ban­co ¿es­tá dan­do re­sul­ta­dos?

El pre­si­den­te de un ban­co gran­de me di­jo ha­ce un año que era im­po­si­ble par­tir un ban­co de ce­ro en Chi­le y ser ren­ta­ble. Tal vez sea cier­to, por­que un ban­co es muy ca­ro de ope­rar, pe­ro en el ca­so nues­tro, ocu­rre que te­ne­mos 10 mil clien­tes que ope­ran con la co­rre­do­ra y que in­vier­ten en nues­tros fon­dos de in­ver­sión, y te­ne­mos re­la­cio­nes co­mer­cia­les con la ma­yo­ría de las gran­des empresas y em­pre­sa­rios en Chi­le, por lo tan­to, dar cré­di­to es un pro­duc­to adi­cio­nal que ofre­ce­mos a nues­tros clien­tes y eso nos di­fe­ren­cia de par­tir un ban­co des­de ce­ro. El ne­go­cio, que lo ma­ne­ja Rodrigo Oyar­zo, otra nue­va in­cor­po­ra­ción, ha ido pro­ban­do nues­tra te­sis de ma­ne­ra co­rrec­ta, a la fe­cha te­ne­mos US$ 200 mi­llo­nes en co­lo­ca­cio­nes, y es­pe­ra­mos ter­mi­nar el año con en­tre US$ 400 mi­llo­nes y US$ 500 mi­llo­nes.

Y una par­ti­cu­la­ri­dad, no­so­tros ya ha­ce­mos lo más com­pli­ca­do, que son los pro­duc­tos de ma­yor va­lor agre­ga­do. Los ban­cos par­ten pres­tan­do pla­ta e in­ten­tan ex­pan­dir­se a pro­duc­tos de va­lor agre­ga­do, no­so­tros ya ha­ce­mos eso, que es lo más di­fí­cil.

El fu­tu­ro de la com­pa­ñía

¿Có­mo es­tá BTG a ni­vel glo­bal? La ma­triz es­tá re­en­fo­ca­da en su ne­go­cio co­re que es ban­ca de in­ver­sión la­ti­noa­me­ri­ca­na. Se des­hi­zo de las in­ver­sio­nes en Sui­za, de par­te del por­ta­fo­lio de cré­di­tos, se achi­có y se en­fo­có.

Se hi­cie­ron cam­bios en el go­bierno cor­po­ra­ti­vo y en el fo­co del mo­de­lo de ne­go­cios, y en ese sen­ti­do creo que va por la sen­da co­rrec­ta y que es­tá ha­cien­do lo que tie­ne que ha­cer. La re­cu­pe­ra­ción fi­nal de BTG va a ir de la mano con la re­cu­pe­ra­ción de Bra­sil, por­que si­gue sien­do el prin­ci­pal mer­ca­do. Aho­ra, el PGB en Bra­sil ca­yó 8% en­tre 2015 y 2016, es una re­ce­sión fe­roz y se ve que aho­ra vie­nen sa­lien­do.

¿Pue­de vol­ver a con­ver­tir­se BTG en lo que fue an­tes de no­viem­bre de 2015, en el “Gold­man Sachs de las re­gio­nes tro­pi­ca­les”?

Tú sa­bes que BTG sig­ni­fi­ca Ban­king and Tra-

ding Group, pe­ro el chis­te en Bra­sil era que en reali­dad sig­ni­fi­ca­ba Back to the Ga­me, por­que era el re­torno de un gru­po de eje­cu­ti­vos bra­si­le­ños que ha­bían ven­di­do el ban­co a UBS y lo ha­bían re­com­pra­do. Y otros de­cían que era

Bet­ter than Gold­man (“me­jor que Gold­man”)… La ca­rac­te­rís­ti­ca que BTG quie­re im­pri­mir es ex­ce­len­cia y li­de­raz­go en La­ti­noa­mé­ri­ca, y eso mis­mo que­re­mos ha­cer en Chi­le. Te­ne­mos al­go tam­bién de esa sen­sa­ción de Back to the Ga­me.

¿Qué de­be­mos es­pe­rar de BTG pa­ra los pró­xi­mos me­ses?

Pa­ra lo que que­da de es­te año creo que va­mos a ver más ac­ti­vi­dad en M&A, las me­jo­res pers­pec­ti­vas pa­ra el país es al­go que tam­bién es­tán vien­do gran­des in­ver­sio­nis­tas y empresas in­ter­na­cio­na­les. Si bien la pri­me­ra par­te del año ha es­ta­do más en­fo­ca­da en ope­ra­cio­nes bur­sá­ti­les y co­lo­ca­cio­nes de ac­cio­nes, he­mos vis­to una re­duc­ción sig­ni­fi­ca­ti­va de la in­ver­sión ex­tran­je­ra di­rec­ta, o la in­ver­sión de lar­go pla­zo. Yo creo que aho­ra, en lo que res­ta del año, va­mos a ver más ac­ti­vi­dad de ese ti­po.

Ade­más, va­mos a con­ti­nuar con los lan­za­mien­tos de nue­vos pro­duc­tos y ac­ti­vi­dad de cré­di­to en el ban­co.

Y en es­te se­gun­do año que par­te a la ca­be­za de BTG Pactual Chi­le, ¿cuál se­rá su prin­ci­pal desafío?

Prin­ci­pal­men­te, son dos los desafíos. El pri­me­ro es con­ti­nuar y pro­fun­di­zar la glo­ba­li­za­ción e in­te­gra­ción de nues­tro mer­ca­do de ca­pi­ta­les al mun­do por la vía de fa­ci­li­tar transac­cio­nes, traer in­ver­sio­nis­tas de por­ta­fo­lio y de lar­go pla­zo, sa­car las com­pa­ñías chi­le­nas al ex­te­rior, que los clien­tes nos vean co­mo una ins­ti­tu­ción que real­men­te agre­ga va­lor en tér­mi­nos de in­ver­sio­nes y ser tam­bién un puen­te fa­ci­li­ta­dor pa­ra que in­ver­sio­nis­tas y empresas glo­ba­les ven­gan a Chi­le.

El se­gun­do te­ma tie­ne que ver con la ri­gu­ro­si­dad en el ma­ne­jo de las in­ver­sio­nes, des­pués de tan­tos pro­ble­mas que he­mos vis­to. No­so­tros aquí cus­to­dia­mos y ad­mi­nis­tra­mos al­re­de­dor de US$ 4.500 mi­llo­nes de fa­mi­lias e in­ver­sio­nis­tas ins­ti­tu­cio­na­les a tra­vés de nues­tra ban­ca pri­va­da y As­set Ma­na­ge­ment, y an­te eso un ob­je­ti­vo mío y del di­rec­to­rio es te­ner los me­jo­res sis­te­mas, la ma­yor acu­cio­si­dad en ta­reas ad­mi­nis­tra­ti­vas y ope­ra­cio­na­les, de ma­ne­ra de cons­truir una em­pre­sa só­li­da y bue­na, ín­te­gra y que, por lo tan­to, ge­ne­re gran con­fian­za en nues­tros clien­tes. Eso va un po­co en la lí­nea de lo que es­tá ha­cien­do Al­fre­do Mo­reno, el con­cep­to de empresas ín­te­gras es fun­da­men­tal, y cuan­do tie­nen un al­to vo­lu­men de ad­mi­nis­tra­ción de re­cur­sos de ter­ce­ros es muy de­li­ca­do y hay que ma­ne­jar­lo muy bien.

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