LA ME­TA IN­TER­NA­CIO­NAL DE COPEC COM­BUS­TI­BLES

Lo­ren­zo Gaz­mu­ri, vi­ce­pre­si­den­te eje­cu­ti­vo.

La Tercera - Negocios - - Portada - FO­TO­GRA­FÍA: JUAN FA­RÍAS

Lo­ren­zo Gaz­mu­ri vie­ne lle­gan­do de Es­ta­dos Uni­dos. A ese país via­ja ca­da dos o tres me­ses, mien­tras que ca­da 30 días lo ha­ce con des­tino a Co­lom­bia. En am­bos mercados Copec Com­bus­ti­bles tie­ne ope­ra­ción. Ha­ce dos se­ma­nas, la com­pa­ñía del gru­po An­ge­li­ni anun­ció una re­es­truc­tu­ra­ción que im­pli­có pa­ra Gaz­mu­ri de­jar la ge­ren­cia ge­ne­ral que ocu­pa­ba des­de 2009 y asu­mir un nue­vo car­go que se creó, el de vi­ce­pre­si­den­te eje­cu­ti­vo, nue­vo rol que ase­gu­ra no al­te­ra­rá su ha­bi­tual iti­ne­ra­rio de via­jes. Sí, di­ce, le per­mi­ti­rá te­ner más tiem­po pa­ra de­di­car­lo a los te­mas es­tra­té­gi­cos de la com­pa­ñía. “Te­nien­do un ge­ren­te ge­ne­ral que se de­di­que full ti­me a Chi­le, yo aho­ra me pue­do de­di­car lo fun­da­men­tal a Chi­le y no a mu­chas co­sas ope­ra­ti­vas que re­quie­ren mu­cho tiem­po, pe­ro que no son es­tra­té­gi­cas”, apun­ta Gaz­mu­ri.

A la nue­va vi­ce­pre­si­den­cia eje­cu­ti­va le re­por­ta­rán la ge­ren­cia ge­ne­ral y con­tra­lo­ría, ade­más de dos nue­vas ge­ren­cias cor­po­ra­ti­vas crea­das en el mar­co de es­te pro­ce­so: la ge­ren­cia le­gal y de asun­tos cor­po­ra­ti­vos, y la ge­ren­cia de ges­tión y desa­rro­llo.

La nue­va es­truc­tu­ra -que ve­nían ma­du­ran­do los últimos dos años y pa­ra lo cual ana­li­za­ron mo­de­los de otras empresas chi­le­na­sa­pun­ta a for­ta­le­cer el ni­vel su­pe­rior de la ad­mi­nis­tra­ción, pa­ra res­pon­der a los desafíos que plan­tea el per­fil ca­da vez más in­ter­na­cio­nal de la fir­ma. Des­de su nue­vo car­go, Gaz­mu­ri, si bien velará por to­dos los ne­go­cios de la com­pa­ñía, ten­drá es­pe­cial de­di­ca­ción en el desa­rro­llo y con­so­li­da­ción de los ne­go­cios lo­ca­li­za­dos en el ex­te­rior. “El de- sa­rro­llo in­ter­na­cio­nal de la com­pa­ñía es bien ex­po­nen­cial y re­quie­re de una de­di­ca­ción par­ti­cu­lar que ha­ce seis años no es­ta­ba. Cla­ra­men­te, la es­truc­tu­ra nos que­dó cor­ta pa­ra el ta­ma­ño que hoy tie­ne la com­pa­ñía. Es­ta re­es­truc­tu­ra­ción era ab­so­lu­ta­men­te ne­ce­sa­ria y nos per­mi­te es­tar me­jor pre­pa­ra­dos pa­ra la nue­va eta­pa que vi­ve Copec de cre­ci­mien­to, con­so­li­da­ción y desa­rro­llo”, ase­ve­ra el eje­cu­ti­vo.

Des­ta­ca que aun­que si­guen cre­cien­do en Chi­le, “te­ne­mos tam­bién un desa­rro­llo cre­cien­te en el ex­te­rior, y si uno lo mi­ra a 10 años, lo más pro­ba­ble es que lo que ven­ga del ex­te­rior sea tan pa­re­ci­do a lo que ten­ga­mos en Chi­le en tér­mi­nos de Ebit­da”. Hoy, el ne­go­cio in­ter­na­cio­nal re­por­ta el 30% del Ebit­da de la com­pa­ñía.

Copec ini­ció su pro­ce­so de in­ter­na­cio­na­li­za­ción en 2010, con el in­gre­so a la co­lom­bia­na Ter­pel. El año pa­sa­do con­cre­tó su arri­bo a Es­ta­dos Uni­dos, tras com­prar la ca­de­na Map­co. A fi­nes de 2016 acor­dó la ad­qui­si­ción de los ac­ti­vos de Ex­xo­nMo­bil en Co­lom­bia, Ecua­dor y Pe­rú, ope­ra­ción que es­tá a la es­pe­ra de al­gu­nas apro­ba­cio­nes y que pro­yec­tan ce­rrar an­tes de fin de año. Con la in­cor­po­ra­ción de ese ne­go­cio, “las fi­lia­les en el ex­te­rior apor­ta­rán el año 2018 más del 40% del Ebit­da de Copec”, ade­lan­ta Gaz­mu­ri.

Con to­do, la com­pa­ñía ha in­ver­ti­do en su in­ter­na­cio­na­li­za­ción más de US$ 2.000 mi­llo­nes. Hoy, la fir­ma chi­le­na tie­ne ope­ra­cio­nes en ocho paí­ses -Chi­le, Co­lom­bia, Pe­rú, Ecua­dor, Pa­na­má, Mé­xi­co, Re­pú­bli­ca Do­mi­ni­ca­na y Es­ta­dos Uni­dos- con lí­neas de desa­rro­llo en com­bus­ti­bles, lu­bri­can­tes, tien­das de con­ve­nien­cia, ae­ro­puer­tos e in­dus­tria. En sie­te años, la com­pa­ñía pa­só de ges­tio­nar 630 es­ta­cio­nes de ser­vi­cio a más de tres mil en la ac­tua­li­dad. “Ha­ce sie­te años nues­tras fron­te­ras es­ta­ban en­tre Ari­ca y Puer­to Wi­lliams. Hoy, van des­de Chi­le a Es­ta­dos Uni­dos”, aco­ta Gaz­mu­ri.

En la fir­ma de­fi­nie­ron que las fron­te­ras geo­grá­fi­cas de su ex­pan­sión es­ta­rán de­li­mi­ta­das por la Cos­ta del Pa­cí­fi­co y Es­ta­dos Uni­dos. “Lo que he­mos he­cho en es­tos años es ra­yar la can­cha del es­ce­na­rio es­tra­té­gi­co pa­ra Copec de los pró­xi­mos 15 o 20 años. Se­re­mos una mul­ti­na­cio­nal cen­tra­da en la Cos­ta del Pa­cí­fi­co y Es­ta­dos Uni­dos”, pre­ci­sa Gaz­mu­ri.

Ex­pli­ca que la elec­ción tie­ne que ver con la ca­pa­ci­dad de ges­tión. “Una co­sa es in­ver­tir y la otra es ges­tio­nar. He­mos com­pro­ba­do en los dis­tin­tos paí­ses en que es­ta­mos que nues­tro mo­de­lo de ne­go­cios es uni­ver­sal. Pe­ro tam­bién de­be­mos re­co­no­cer que te­ne­mos li­mi­ta­cio­nes des­de el pun­to de vis­ta de ges­tión. De ahí que op­ta­mos por con­cen­trar­nos en la Cos­ta del Pa­cí­fi­co y Es­ta­dos Uni­dos. Po­dría­mos ir a to­mar una ope­ra­ción en otro con­ti­nen­te, pe­ro en es­te en­torno que de­fi­ni­mos te­ne­mos gran­des opor­tu­ni­da­des y no es ne­ce­sa­rio dis­traer­nos mi­ran­do co­sas dis­tin­tas”.

Esa de­li­mi­ta­ción im­pli­có to­mar otra de­ci­sión es­tra­té­gi­ca: ven­der la ope­ra­ción en Mé­xi­co. “En Mé­xi­co no nos es­ta­mos pro­yec­tan­do. Te­ne­mos una ope­ra­ción chi­ca que es­ta­mos ven­dien­do. Mé­xi­co es un mer­ca­do muy gran­de que re­quie­re mu­chos re­cur­sos y es­tra­té­gi­ca­men­te he­mos pre­fe­ri­do des­ti­nar esos re­cur­sos en Es­ta­dos Uni­dos. La de­ci­sión es­tra­té­gi­ca es que si va­mos a in­ver­tir en el Nor­te de Amé­ri­ca, lo ha­re­mos en Es­ta­dos Uni­dos”, sub­ra­ya el eje­cu­ti­vo.

En el mer­ca­do me­xi­cano -en Ciu­dad de Mé­xi­co, Pue­bla y Mon­te­rrey- des­de 2010 Copec ope­ra con la mar­ca Ga­zel es­ta­cio­nes de ser­vi­cio de gas na­tu­ral vehi­cu­lar, un mer­ca­do que se es­tá abrien­do y, por lo tan­to, “o eres ca­paz de cre­cer rá­pi­do o me­jor te sa­les”, re­su­me Gaz­mu­ri.

El pri­mer año en Es­ta­dos Uni­dos

Aca­ban de cum­plir un año ins­ta­la­dos en Es­ta­dos Uni­dos, en los es­ta­dos de Ten­nes­see, Ala­ba­ma, Geor­gia, Ar­kan­sas, Vir­gi­nia, Ken­tucky y Mis­sis­sip­pi. “El ba­lan­ce es muy po­si­ti­vo en tér­mi­nos de in­ver­sión, re­sul­ta­dos y par­ti­ci­pa­ción de mer­ca­do. Ate­rri­zar en Es­ta­dos Uni­dos es di­fí­cil. Com­pe­tir y di­fe­ren­ciar­se en el mer­ca­do más com­pe­ti­ti­vo del mun­do es más com­ple­jo to­da­vía, pe­ro ese desafío es par­te del va­lor de nues­tra ex­pan­sión a Nor­tea­mé­ri­ca”, afir­ma Gaz­mu­ri.

Con la ca­de­na Map­co, pre­ci­sa, tie­nen 500 es­ta­cio­nes de ser­vi­cio en un mer­ca­do de 127 mil, me­nos del 0,5% del to­tal. “Se tra­ta de un mer­ca­do muy ato­mi­za­do en que nin­gún ac­tor tie­ne más de 7.000 es­ta­cio­nes. A esa mag­ni­tud de es­ca­la, al­go así co­mo 100 ve­ces Chi­le, nues­tro pun­to de re­fe­ren­cia no se­rá ser los más gran­des, pe­ro sí los me­jo­res”.

Tras los pri­me­ros 12 me­ses se de­fi­nen aún en una fa­se de ins­ta­la­ción, “to­da­vía en la eta­pa de or­de­nar la ca­sa, aun­que no es­ta­mos elon­gan­do, es­ta­mos pe­da­lean­do con toda la fuer­za”. Gaz­mu­ri enu­me­ra los cam­bios que han eje­cu­ta­do en es­te tiem­po y que en al­gu­nas zo­nas les ha per­mi­ti­do cre­cer a dos dí­gi­tos: es­truc­tu­ra­ron un equi­po di­rec­ti­vo lo­cal con eje­cu­ti­vos y co­la­bo­ra­do­res de la an­te­rior ad­mi­nis­tra­ción, mo­di­fi­ca­ron la es­tra­te­gia de pre­cios de la com­pa­ñía y la lo-

gís­ti­ca de abas­te­ci­mien­to pa­ra ha­cer­las más com­pe­ti­ti­vas, y co­rri­gie­ron de­fi­cien­cias en in­fra­es­truc­tu­ra de las es­ta­cio­nes de ser­vi­cio.

Al mis­mo tiem­po, es­tán apren­dien­do a co­no­cer al con­su­mi­dor de las zo­nas don­de ope­ra Map­co. En es­tos días, de he­cho, es­tán ha­cien­do los es­tu­dios de mer­ca­do pa­ra te­ner una pri­me­ra mi­ra­da cuan­ti­ta­ti­va al con­su­mi­dor lo­cal. El aná­li­sis es­pe­ran te­ner­lo con­clui­do el úl­ti­mo tri­mes­tre de es­te año.

Tam­bién op­ta­ron por man­te­ner la mar­ca Map­co, aun­que de to­dos mo­dos es­tán ha­cien­do es­tu­dios pa­ra tes­tear­la. Gaz­mu­ri ex­pli­ca por qué. “Te­ne­mos una fi­lo­so­fía que nos ha fun­cio­na­do: no ser so­ber­bios. Nos de­be­mos a los con­su­mi­do­res, no a la so­ber­bia de ser gran­des. Si Ter­pel es la mar­ca más va­lo­ra­da en com­bus­ti­ble en Co­lom­bia, ha­bría si­do un sui­ci­dio por un or­gu­llo cor­po­ra­ti­vo cam­biar­le la mar­ca a Copec. So­mos com­ple­ta­men­te dis­tin­tos a las trans­na­cio­na­les y lo más pro­ba­ble es que sea­mos un ope­ra­dor mul­ti­mar­ca”.

La ope­ra­ción que tie­nen hoy en Es­ta­dos Uni­dos es só­lo el pun­to de par­ti­da pa­ra un cre­ci­mien­to ma­yor que Copec pre­vé en ese país. “Hay in­fi­ni­tas po­si­bi­li­da­des que se nos abren en Es­ta­dos Uni­dos en el ne­go­cio de com­bus­ti­bles y tien­das de con­ve­nien­cias. Los ac­ti­vos que te­ne­mos en Map­co son un pun­to de en­tra­da. La vo­ca­ción de Copec es de cre­ci­mien­to, y si in­gre­sa­mos a Es­ta­dos Uni­dos no fue só­lo pa­ra ad­mi­nis­trar los ac­ti­vos ac­tua­les de Map­co, sino pa­ra le­van­tar una pla­ta­for­ma que nos per­mi­ta captar opor­tu­ni­da­des y ex­pan­dir el mo­de­lo de Copec. Si en 10 años más si­guié­ra­mos ahí con el ta­ma­ño que te­ne­mos hoy, no ha­brá si­do el éxi­to que bus­ca­mos”.

Por aho­ra, ase­gu­ra Gaz­mu­ri, no es prio­ri­dad su­mar otros des­ti­nos o to­mar nue­vas po­si­cio­nes, aun­que acla­ra que “Copec siem­pre es­tá aten­ta a las po­si­bi­li­da­des que en­tre­gan los mercados y cuan­do ven­gan se­rán sor­pre­sa”. Des­car­ta, eso sí, ver op­cio­nes en Ar­gen­ti­na o Bra­sil, pues aun­que sí son in­tere­san­tes, men­cio­na que re­quie­ren mu­cha in­ver­sión.

En pa­ra­le­lo al tra­ba­jo que desa­rro­llan en Es­ta­dos Uni­dos, en Copec es­tán en­fo­ca­dos en cons­truir una po­si­ción de li­de­raz­go en com­bus­ti­bles y lu­bri­can­tes en la Cos­ta del Pa­cí­fi­co, don­de asu­men que les que­da mu­cho tra­ba­jo por ha­cer. “El ca­mino de los pró­xi­mos 20 años de Copec es an­cho y pro­fun­do. Ten­go el con­ven­ci­mien­to de que se es­tán ge­ne­ran­do las ba­ses pa­ra que Copec sea un ac­tor regional de pri­mer or­den”.

Las opor­tu­ni­da­des que ana­li­cen, eso sí, es­ta­rán aso­cia­das a las po­si­bi­li­da­des de fi­nan­cia­mien­to de la em­pre­sa. “Es­ta com­pa­ñía tie­ne ni­ve­les de en­deu­da­mien­to to­pe que hay que res­pe­tar, y si bien te­ne­mos hol­gu­ras, tam­po­co va­mos a ha­cer lo­cu­ras. Toda la re­es­truc­tu­ra­ción que he­mos he­cho apun­ta a cui­dar el ne­go­cio de Chi­le, a con­so­li­dar la nue­va ope­ra­ción in­ter­na­cio­nal y a ver to­das las opor­tu­ni­da­des de cre­ci­mien­to”.

Y agre­ga. “He­mos he­cho una in­ver­sión muy sig­ni­fi­ca­ti­va en el ex­te­rior y nues­tro fo­co aho­ra es que esa in­ver­sión rin­da. A su vez, esos ac­ti­vos te po­nen arri­ba de un ne­go­cio de ma­yor ta­ma­ño, lo que no quie­re de­cir que es­tés li­mi­ta­do pa­ra cre­cer a fu­tu­ro”.

El fren­te lo­cal

Las in­ver­sio­nes en Chi­le -de US$ 100 mi­llo­nes pro­me­dio por año- no se han vis­to afec­ta­das por el cre­ci­mien­to in­ter­na­cio­nal, ase- gu­ran en Copec.

El mer­ca­do chi­leno de las ga­so­li­nas suele cre­cer a ta­sas del 3%o 4% por año, pre­ci­san en Copec. Es­te año no se­rá la ex­cep­ción, di­cen en la fir­ma, pues el par­que au­to­mo­tor si­gue au­men­tan­do y se ven­de­rán so­bre 300 mil vehícu­los nue­vos. Copec as­pi­ra -y siem­pre lo ha he­cho- a cre­cer por so­bre el mer­ca­do.

Hoy, la com­pa­ñía tie­ne el 53% de ese mer­ca­do, con una red de 630 es­ta­cio­nes de ser­vi­cio re­par­ti­das en to­do Chi­le, que su­ma en­tre seis y ocho to­dos los años. Aho­ra es­tán en me­dio de un cam­bio de ima­gen que al cie­rre de 2017 ten­drá un avan­ce de 45% y que con­clui­rá en dos años más.

“Nues­tro ob­je­ti­vo es man­te­ner el 53% y pa­ra eso hay que se­guir in­vir­tien­do, re­no­van­do la red. En Chi­le no te­ne­mos la ta­rea con­clui­da. Nunca des­cui­da­re­mos el mer­ca­do lo­cal”.

Ex­pli­ca que si se pro­yec­ta el mer­ca­do de las ga­so­li­nas a 20 años, lo más pro­ba­ble es que crez­ca un 50%. “Si no ha­ce­mos na­da, ese 50% de par­ti­ci­pa­ción pue­de ter­mi­nar sien­do un 25%. El chi­leno es un mer­ca­do que re­quie­re aten­ción, que es muy com­pe­ti­ti­vo y si mi­ro mi ges­tión de los últimos seis años, el 70% de mi tiem­po ha es­ta­do en­fo­ca­do en Chi­le”.

A Copec no le preo­cu­pa el en­torno de des­ace­le­ra­ción que en­fren­ta la eco­no­mía chi­le­na.

“So­mos una com­pa­ñía con fo­co en el lar­go pla­zo. Nues­tros pla­nes no se al­te­ran por las co­yun­tu­ras de cor­to pla­zo. Cree­mos en la eco­no­mía de mer­ca­do y en la libertad del con­su­mi­dor ciu­da­dano pa­ra to­mar de­ci­sio­nes”, en­fa­ti­za el eje­cu­ti­vo.

“Las fi­lia­les en el ex­te­rior apor­ta­rán en 2018 más del 40% del Ebit­da de Copec”. “En Mé­xi­co no nos es­ta­mos pro­yec­tan­do. Te­ne­mos una ope­ra­ción chi­ca que es­ta­mos ven­dien­do. La de­ci­sión es­tra­té­gi­ca es que si va­mos a in­ver­tir en el Nor­te de Amé­ri­ca, lo ha­re­mos en Es­ta­dos Uni­dos”. “So­mos com­ple­ta­men­te dis­tin­tos a las trans­na­cio­na­les y lo más pro­ba­ble es que sea­mos un ope­ra­dor mul­ti­mar­ca”.

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