En­tre­vis­ta Rolls-Roy­ce.

GE­REN­TE GENERAL DE ROLLS-ROY­CE CHI­LE

Pulso - Revoluciones x minuto - - DICIEMBRE 2016-EDICIÓN-10 -

El ge­ren­te general de la mar­ca en Chi­le da a co­no­cer los cam­bios del clien­te chi­leno, de­jan­do de a po­co la aus­te­ri­dad pa­ra co­men­zar a dis­fru­tar.

—La com­pa­ñía de ori­gen in­glés Rolls-Roy­ce, fun­da­da a ini­cios del si­glo XX, se ins­ta­ló en nues­tro país en 2013 y el ba­lan­ce ha si­do po­si­ti­vo. Ale­jan­dro Ri­chard, ge­ren­te general de Rolls-Roy­ce Chi­le, cuen­ta que an­tes del ini­cio de las ope­ra­cio­nes en nues­tro país eran me­nos de veinte los Rolls-Roy­ce que exis­tían en Chi­le. Hoy su ven­ta pro­me­dia las 10 uni­da­des anua­les. Ade­más, se­ña­la que el chi­leno ha cam­bia­do su men­ta­li­dad, de a po­co ha ido de­jan­do de la­do la aus­te­ri­dad y la cul­pa pa­ra em­pe­zar a dis­fru­tar.

Rolls-Roy­ce se ins­ta­ló ha­ce tres años en nues­tro país, ¿cuál es el ba­lan­ce a la fe­cha?

—Es­ta­mos des­de enero de 2013 y la re­cep­ción a mi gus­to ha si­do ex­tra­or­di­na­ria. Es­ta­mos en­fren­tán­do­nos a una mar­ca y vehícu­los de pri­me­ra lí­nea, des­de mi vi­sión, el me­jor auto del mun­do. En­ton­ces es muy di­fí­cil que ten­ga una re­cep­ción dis­tin­ta a eso. Se tra­ta de una mar­ca co­no­ci­da, de más de 100 años. Evi­den­te­men­te, la gen­te en Chi­le no es­tá tan dis­pues­ta a mos­trar lo que tie­ne y cuál es su pa­tri­mo­nio a tra­vés de un auto. Pe­ro se tra­ta de un cam­bio cul­tu­ral, so­cial que se ha da­do pau­la­ti­na­men­te. La gen­te va­lo­ra mu­cho la mar­ca, los pro­duc­tos son ex­tra­or­di­na­rios. Son pro­duc­tos de ter­mi­na­cio­nes mi­nu­cio­sas, de una gran tec­no­lo­gía, ca­rac­te­rís­ti­cas que ha­cen un po­co más fá­cil po­ner­lo en el mer­ca­do.

En tér­mi­nos de ven­tas, ¿qué re­pre­sen­ta Chi­le pa­ra la mar­ca?

—Con la aper­tu­ra de Chi­le se abrió un par de otras tien­das en La­ti­noa­mé­ri­ca co­mo Sao Pau­lo y se re­to­mó la in­cur­sión en Mé­xi­co. En general, se tra­ta de mer­ca­dos emer­gen­tes. Rolls tie­ne un vo­lu­men anual no muy al­to de ven­tas, en­ton­ces lo que bus­ca es abrir nue­vos mer­ca­dos pa­ra agran­dar su co­ber­tu­ra y así au­men­tar un po­co es­te vo­lu­men. Evi­den­te­men­te, la in­cur­sión de una mar­ca de es­te ti­po en mer­ca­dos no tan ma­du­ros de La­ti­noa­mé­ri­ca y Chi­le –que es uno de los me­jo­res en la re­gión– cues­ta un po­co más. Hoy lo que se es­tá ha­cien­do es una apuesta a fu­tu­ro pa­ra po­der am­pliar la dis­tri­bu­ción te­nien­do cla­ro que los mer­ca­dos aún son un po­co vo­lá­ti­les y que las con­di­cio­nes eco­nó­mi­cas sí afec­tan a es­te la­do del mun­do to­da­vía.

¿Có­mo se desa­rro­lla un pro­yec­to co­mo la lle­ga­da de Rolls res­pec­to a ven­tas?

—El pro­yec­to de una mar­ca de es­te ti­po se plan­tea a lar­go pla­zo. O sea, a diez años des­de su in­tro­duc­ción por­que el pro­ce­so no es sim­ple en nin­gún mer­ca­do. Lo que se ha­ce es tra­zar un pro­yec­to pa­ra ven­der 100 uni­da­des a lo lar­go de ese pe­rio­do, te­nien­do en cuen­ta un pro­me­dio de diez uni­da­des por año, par­tien­do con me­nos uni­da­des y ter­mi­nan­do con más. Nues­tro pro­yec­to apun­ta a eso, a 10 uni­da­des al año en pro-

me­dio en el pe­rio­do de in­tro­duc­ción.

¿Có­mo reac­cio­na el clien­te de la mar­ca al es­ce­na­rio eco­nó­mi­co?

—En general, el gru­po de clien­tes que tie­ne ac­ce­so a es­tos au­tos no se com­por­ta del mis­mo mo­do que el res­to del mer­ca­do. Al­gu­nos no se ven tan afec­ta­dos por los cam­bios eco­nó­mi­cos. Pe­ro sí se tra­ta de gen­te que pien­sa y de­ter­mi­na en qué mi­nu­to ha­ce com­pras o in­ver­sio­nes y en qué mi­nu­to no. Tie­ne la po­si­bi­li­dad de pos­ter­gar las com­pras in­de­fi­ni­da­men­te. Si él con­si­de­ra que la si­tua­ción so­cial, glo­bal del mi­nu­to no es­tá pa­ra com­prar un Rolls y an­dar en la ca­lle con un auto de US$500 mil, no lo com­pra. Pe­ro tam­po­co an­da a pie. En­ton­ces, no se tra­ta de una so­lu­ción de mo­vi­li­dad. Te­ner un Rolls es al­go per­so­nal, ca­si un pre­mio al de­sa­rro­llo eco­nó­mi­co.

¿Có­mo afec­ta el pa­no­ra­ma eco­nó­mi­co al gru­po?

—El gru­po no se ve afec­ta­do en general pe­ro sí han ba­ja­do las ven­tas, es­pe­cial­men­te el año pa­sa­do. Es­te año ha me­jo­ra­do un po­co. De he­cho, la re­cu­pe­ra­ción ha si­do me­jor que la del mer­ca­do y el gru­po no es­tá gol­pea­do, sino que, bá­si­ca­men­te, es un te­ma de es­pe­cu­la­ción de si se com­pra o no.

¿Qué ex­pec­ta­ti­vas hay pa­ra 2017?

—To­da­vía se­gui­mos en un pe­rio­do en que las co­sas se es­tán es­ta­bi­li­zan­do. Se tra­ta de una fa­se que tie­ne sus in­cer­ti­dum­bres y ve­mos al pró­xi­mo año co­mo un desafío. No sig­ni­fi­ca que es­te­mos tran­qui­los de ca­ra a 2017, sino que ha­bla­mos de un ne­go­cio muy pun­tual: en­tre 8 y 10 au­tos al año. Por lo tan­to se tra­ta de un tra­ba­jo clien­te a clien­te, es al­go muy es­pe­cí­fi­co. Los in­di­ca­do­res no te di­cen mu­cho. Pue­de ser que la sor­pre­sa es­té en que es­te año sea un bueno pa­ra Rolls-Roy­ce con­tra cual­quier in­di­ca­ción eco­nó­mi­ca. Pe­ro es­to se ma­ne­ja de otra for­ma. Nues­tra co­mu­ni­ca­ción ya se ha es­ta­ble­ci­do, la mar­ca sí es re­co­no­ci­da por el mer­ca­do, así que lo ve­mos con tran­qui­li­dad, con los tí­pi­cos desafíos que el mer­ca­do im­po­ne.

La cus­to­mi­za­ción es ca­rac­te­rís­ti­ca de la mar­ca...

—Rolls tie­ne un área: “Bes­po­ke” que es de cus­to­mi­za­ción, don­de tie­ne una ofer­ta de co­sas es­pe­cí­fi­cas co­mo co­lo­res, cue­ros o ma­de­ras que es más o me­nos re­gu­lar pa­ra el mer­ca­do.

Lue­go hay una eta­pa en que hay la ofer­ta un po­co más res­trin­gi­da, ya que tie­ne más com­ple­ji­dad. Den­tro de “Bes­po­ke”, Rolls-Roy­ce es­tá dis­pues­to a re­ci­bir cual­quier re­que­ri­mien­to de los clien­tes. Pa­ra in­cor­po­rar las ne­ce­si­da­des del usua­rio, se ha­ce un aná­li­sis téc­ni­co pa­ra ver si se pue­de o no rea­li­zar, ver si afec­ta al auto. Se tra­ta de un de­sa­rro­llo que, evi­den­te­men­te, tie­ne un cos­to re­la­cio­na­do. Por ejemplo, si quie­ro trans­por­tar co­sas en mi auto, pue­do po­ner una ca­ja fuer­te y que desa­rro­llen un sis­te­ma de se­gu­ri­dad es­pe­cial pa­ra el auto. La cus­to­mi­zaión es una par­te fun­da­men­tal pa­ra Rolls-Roy­ce y hay mer­ca­dos en que el 60% o 80% de los au­tos son cus­to­mi­za­dos, se tra­ta de lu­ga­res en que la in­dus­tria es­tá más ma­du­ra, que ya pa­sa­ron por la eta­pa de vehícu­los más con­ven­cio­na­les.

¿Có­mo ope­ra Bes­po­ke en tér­mi­nos de tiem­po?

—Hay tres ran­gos. Lo más nor­mal es de pro­duc­ción re­gu­lar, si lo pi­do hoy pue­do de­mo­rar al­re­de­dor de seis me­ses en en­tre­gar­lo. Un po­co más com­ple­jo, im­pli­ca­ría to­ma­ría un po­co más de tiem­po. Pe­ro en general, esos ca­sos son los me­nos en nues­tro país, a di­fe­ren­cia de otros mer­ca­dos, don­de es con­si­de­ra­ble­men­te más ele­va­do.R

El Rolls-Roy­ce Wrait es uno de los fa­vo­ri­tos en el mun­do.

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