“No creo que ha­ya gen­te que se es­té arran­can­do, sino que ven más opor­tu­ni­da­des afue­ra”

—Con un cre­ci­mien­to que en lo que va del año su­ma US$300 mi­llo­nes, en el área de ges­tión pa­tri­mo­nial de La­rrai­nVial es­tán con­ten­tos. Con es­to, em­pie­zan a re­cu­pe­rar el rit­mo de ex­pan­sión que ano­ta­ban has­ta an­tes de 2014.

Pulso - - Empresas & Mercados - Una en­tre­vis­ta de MA­XI­MI­LI­ANO VI­LLE­NA

APE­SAR de una si­tua­ción eco­nó­mi­ca pla­na que no ge­ne­ra in­cen­ti­vos pa­ra las in­ver­sio­nes, en La­rrai­nVial sa­can cuen­tas ale­gres. Con un rit­mo de cre­ci­mien­to en torno a US$300 mi­llo­nes por año, los re­cur­sos ad­mi­nis­tra­dos por el área de Ges­tión Pa­tri­mo­nial ya al­can­zan los US$6.500 mi­llo­nes y as­pi­ran a se­guir au­men­tán­do­los. Pa­ra su ge­ren­te ge­ne­ral, Gon­za­lo Cór­do­va, el es­ce­na­rio por el que atra­vie­sa la re­gión a raíz de la caí­da en los pre­cios de las ma­te­rias pri­mas y la coyuntura po­lí­ti­ca sí ha pues­to en com­pás de es­pe­ra la in­yec­ción de ca­pi­ta­les, al­go que sin em­bar­go se re­ver­ti­rá una vez se aco­mo­den las re­for­mas y se asien­te la si­tua­ción en Bra­sil. “Acá no creo que los in­ver­sio­nis­tas se es­tá es­ca­pan­do”, ase­gu­ra el eje­cu­ti­vo. A su jui­cio, el avan­ce he­cho por La­rrai­nVial en los úl­ti­mos cua­tro años – los que só­lo se vie­ron mer­ma­dos por el ca­so Cas­ca­da- se ex­pli­can por la es­tra­te­gia im­ple­men­ta­da en la que si­guie­ron el for­ma­to de ad­mi­nis­tra­ción de UBS. “En total, te­ne­mos unos 40.000 clien­tes”, des­ta­ca Cór­do­va, quien ade­más apun­ta que su mo­de­lo im­pli­ca un equi­po de 12 per­so­nas en­car­ga­das de di­se­ñar las es­tra­te­gias de in­ver­sión, la cual es re­pli­ca­da pa­ra ca­da uno de sus seg­men­tos de clien­tes. “Es­ta es­tra­te­gia la im­ple­men­ta­mos for­mal­men­te ha­ce cua­tro años. Des­pués de la cri­sis de 2008 viajamos mu­cho y nos di­mos cuen­ta de que ha­bía que po­ner un or­den. Di­ji­mos UBS lo ha­ce así, y así lo im­ple­men­ta­mos en Chi­le”.

¿Ese cre­ci­mien­to só­lo se ex­pli­ca por Chi­le o por sus ofi­ci­nas en Pe­rú y Colombia?

—De Chi­le te­ne­mos unos US$6.000 mi­llo­nes y el res­to es de afue­ra. Pe­ro acá hay un te­ma: mi­ra­mos mu­cho lo que pa­sa­ba en EEUU y en­ten­di­mos que ve­nía un ajus­te regulatorio. Lo que an­tes se ha­cía en el país, y que ter­mi­nó im­pac­tan­do a las fir­mas fi­nan­cie­ras de me­nor ta­ma­ño, es que es­con­dían mu­chos co­bros al clien­te. En­ton­ces, nos he­mos vol­ca­do a trans­pa­ren­tar to­das las co­mi­sio­nes y de al­gu­na ma­ne­ra a acom­pa­ñar al re­gu­la­dor. Pa­ra allá va el mun­do y to­da la in­dus­tria de ser­vi­cios fi­nan­cie­ros.

¿El cre­ci­mien­to si­guió al mis­mo rit­mo a pe­sar del ca­so Cas­ca­da?

—Des­de 2011 a 2013 nos ex­pan­día­mos a ta­sas cer­ca­nas al 10%, que es cerca a la ta­sa de cre­ci­mien­to de es­ta in­dus­tria, es de­cir 2 ve­ces el PIB, pe­ro en 2014 nos pe­gó el te­ma de las cas­ca­das. Aho­ra, en 2015 no cre­ci­mos, pe­ro tam­po­co de­cre­ci­mos. Traía­mos cerca US$300 mi­llo­nes por año, pe­ro es­te ejer­ci­cio va­mos co­mo ca­ñón por­que ya lle­va­mos le­van­ta­do ese mon­to. Aho­ra, es­ta in­dus­tria tam­bién se ha ido con­so­li­dan­do con me­nos ac­to­res tras las com­pras de com­pa­ñías lo­ca­les por par­te de ex­tran­je­ros.

¿En 2015 es­tu­vie­ron pla­nos por la si­tua­ción del país y los in­ver­sio­nis­tas sa­lían o tam­bién por Cas­ca­da?

—To­da­vía te­nía­mos te­mas con las cas­ca­das. Pe­ro res­pec­to de los in­ver­sio­nis­tas que se van, acá yo no creo que es­tén es­ca­pan­do. Pa­ra no­so­tros el mo­de­lo de ne­go­cios que im­ple­men­ta­mos nos ayu­do, por­que cuan­do la re­gión empezó a pa­sar de mo­da por el te­ma de las ma­te­rias pri­mas hu­bo una mi­gra­ción im­por­tan­te ha­cia el ex­tran- je­ro y pu­di­mos ab­sor­ber par­te de eso con nues­tros clien­tes. En­ton­ces, cuan­do ocu­rrió to­do el rui­do po­lí­ti­co y se ra­ti­fi­có la si­tua­ción de la re­gión, nues­tros clien­tes per­die­ron las ga­nas de vol­ver, a lo que se su­mó el des­in­cen­ti­vo que ge­ne­ran las re­for­mas. Pe­ro no creo que ha­ya gen­te que se es­tá arran­can­do, sino que ven más opor­tu­ni­da­des afue­ra. ¿Qué le ofre­ce Chi­le y la re­gión hoy a ese clien­te?

¿Cuál es su ac­tual es­tra­te­gia?

—Se­gui­mos fo­ca­li­za­dos afue­ra, lo que he­mos in­cor­po­ra­do en los úl­ti­mos tres años es bus­car pro­duc­tos al­ter­na­ti­vos que no ten­gan tan­ta co­rre­la­ción con el mer­ca­do. Cla­ses de ac­ti­vos que in­vo­lu­cran te­mas de desa­rro­llo in­mo­bi­lia­rio, ren­ta inmobiliaria, has­ta la com­pra de com­pa­ñías que es­tán par­tien­do. He­mos es­ta­do en eso y re­cién des­pués de tres o cua­tro años es­ta­mos vien­do los fru­tos.

¿No ven hoy opor­tu­ni­da­des en el país?

—Tal cual co­mo lo ve­mos hoy, no en lo in­me­dia­to. Pe­ro cla­ro que cree­mos en el país y en su re­torno, y tam­bién ve­mos las va­lo­ri­za­cio­nes que tie­nen los mer­ca­dos desa­rro­lla­dos y hay un to­pe. No­so­tros cree­mos que las opor­tu­ni­da­des van a ve­nir, pe­ro tie­nen que cam­biar un po­co las con­di­cio­nes. Nues­tros clien­tes son con­ser­va­do­res, no quie­ren que lle­gues pri­me­ro, sino que ma­ne­je­mos bien la car­te­ra de acuer­do a su per­fil, y en­trar cuan­do las con­di­cio­nes es­tén cla­ras. Aho­ra, he­mos vis­to cier­to flu­jo que ha lle­ga­do, pe­ro es el in­ver­sio­nis­ta que no es­ta­ba en la re­gión, aquel que siem­pre ha te­ni­do una po­si­ción es­tra­té­gi­ca, no la es­tá au­men­tan­do. Y,por otra par­te, tam­bién hay mu­chos clien­tes gran­des que se han mo­vi­do al ex­tran­je­ro por un te­ma de es­ca­la. ¿Ha­ce sen­ti­do que to­do tu pa­tri­mo­nio es­té acá? No.

SA­LI­DA DE CA­PI­TA­LES “Hay mu­chos clien­tes gran­des que se han mo­vi­do al ex­tranm­je­ro por un te­ma de es­ca­la. ¿Ha­ce sen­ti­do que to­do tu pa­tri­mo­nio es­té acá? No”.

El rui­do se pro­du­jo por la par­ti­da de Bü­chi y el cam­bio de do­mi­ci­lio del fa­mily of­fi­ce de Ni­co­lás Ibá­ñez.

—Si ellos ma­ni­fies­tan que eso es­tá aso­cia­do al te­ma po­lí­ti­co, pue­de ser, pe­ro cuan­do los pre­cios de los ma­te­rias pri­mas se re­cu­pe­ren y se asien­ten las re­for­mas, lo más pro­ba­ble es que pro­duz­can opor­tu­ni­da­des lo­ca­les. Hay gen­te que ha cam­bia­do de do­mi­ci­lio, pe­ro lo aso­cio a un te­ma de ta­ma­ño.

CA­SO CAS­CA­DA “Des­de 2011 a 2013 nos ex­pan­día­mos a ta­sas cer­ca­nas al 10%, pe­ro en 2014 nos pe­gó el te­ma de las cas­ca­das”.

¿Ca­sos co­mo el de AC in­ver­sions y el de Chang ha im­pli­ca­do una ma­yor lle­ga­da de clien­tes?

—No. Tu­vi­mos un par de clien­tes que te­nían al­go, pe­ro les ad­ver­ti­mos que nos pa­re­cía ra­ro. Aho­ra, por lo que ha pa­sa­do con BTG, no­so­tros sin ha­cer na­da, pues no te­ne­mos nin­gún in­te­rés que les va­ya mal sino to­do lo con­tra­rio, he­mos re­ci­bi­do al­go. Pe­ro el clien­te que tie­ne cuen­ta acá tam­bién las tie­ne con los com­pe­ti­do­res, no te­ne­mos esperanza que crez­ca­mos por si­tua­cio­nes de ese ti­po. Acá los gran­des ga­na­do­res han si­do los ban­cos ex­tran­je­ros.

TRANS­PA­REN­CIA DE CO­BROS “En el país lo que an­tes se ha­cía, y que ter­mi­nó im­pac­tan­do a las fir­mas fi­nan­cie­ras de me­nor ta­ma­ño, es que es­con­dían mu­chos co­bros al clien­te”.

¿Tie­nen al­gu­na me­ta de cre­ci­mien­to pa­ra los pró­xi­mos años?

— Expandirnos en torno a los US$300 mi­llo­nes o US$400 mi­llo­nes por año, pe­ro no es al­go que es­té en pie­dra.

¿Y en los otros paí­ses en los que es­tán?

—Hay po­co, son mer­ca­dos don­de la gen­te tie­ne las pla­tas afue­ra de su país, por ello lo que te­ne­mos es ins­ti­tu­cio­nal. Si voy y quie­ro ar­mar una car­te­ra me pue­do de­mo­rar seis años, no veo las opor­tu­ni­da­des.

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