“Ire­mos dis­mi­nu­yen­do la pre­sen­cia de Ban­co de Desa­rro­llo, por­que el cré­di­to de con­su­mo de Sco­tia­bank se ha­rá a tra­vés de CAT”

¿Có­mo eva­lúan la evo­lu­ción del ban­co en los úl­ti­mos años? ¿Fi­nal­men­te qué ha­rán con el Ban­co de Desa­rro­llo si en con­su­mo tie­nen a CAT?

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—Es­ta­mos lo­gran­do ade­cuar­nos a los ni­ve­les de efi­cien­cia del mer­ca­do. Hi­ci­mos un es­fuer­zo de re­du­cir la red de in­fra­es­truc­tu­ra del ban­co; si en 2013 te­nía­mos 155 su­cur­sa­les, hoy te­ne­mos 107, sin em­bar­go el nú­me­ro de transac­cio­nes que ha­ce­mos, cré­di­tos y de­pó­si­tos, es ma­yor al que ha­cía­mos en esa épo­ca. Con eso he­mos ro­to es­te pa­ra­dig­ma de creer que la ban­ca es un ne­go­cio de dis­tri­bu­ción geo­grá­fi­ca. Es cier­to que es un ne­go­cio de dis­tri­bu­ción co­mo to­da in­dus­tria re­tail, pe­ro es­tá cam­bian­do el ti­po. Hoy es muy tec­no­ló­gi­co, muy di­gi­tal. El 85% de las transac­cio­nes del ban­co son por ca­na­les re­mo­tos.

¿Y eso có­mo se tra­du­ce en la par­ti­ci­pa­ción de mer­ca­do?

—Hoy te­ne­mos 6,2%, y sin CAT se­ría 5,8%. En 2013 el ban­co te­nía un 4,9%, en­ton­ces ha cre­ci­do 90 pun­tos bá­si­cos de for­ma or­gá­ni­ca, y 50 con la ad­qui­si­ción de CAT (a Cen­co­sud). Con ellos, ade­más, he­mos cre­ci­do 19% anual en co­lo­ca­cio­nes en los úl­ti­mos tres años, y sin ellos 16%, es­to mien­tras el mer­ca­do avan­za 11% por año. Es evi­den­te que des­de 2013 ve­ni­mos cre­cien­do por so­bre el mer­ca­do, an­tes de eso nos cos­tó mu­cho sa­lir del pro­ce­so de in­te­gra­ción de Ban­co de Desa­rro­llo, y es­tu­vi­mos unos 5 años cre­cien­do con ta­sas por de­ba­jo de la in­dus­tria, ve­nía­mos cas­ti­gan­do car­te­ra y re­du­cien­do co­lo­ca­cio­nes don­de no que­ría­mos es­tar.

¿Pien­san re­du­cir más su­cur­sa­les?

—Ac­tual­men­te no, sí te­ne­mos un plan de op­ti­mi­za­ción de las su­cur­sa­les, vien­do cuá­les son las ubi­ca­cio­nes geo­grá­fi­cas que real­men­te jus­ti­fi­can su pre­sen­cia, lo me­di­mos por dis­tin­tos pa­rá­me­tros, in­gre­sos, transac­cio­nes, pe­ro tam­bién por ries­go. Pe­ro de­ci­di­mos en con­su­mo, don­de exis­ten cla­si­fi­ca­cio­nes de ries­go que van de A a E, no es­tar par­ti­ci­pan­do en los seg­men­tos D y E, ni en el ban­co ni en CAT. Fue una de­ci­sión to­ma­da en di­ciem­bre de 2014, y ex­pli­ca en par­te por qué nues­tras car­te­ras del seg­men­to es­tán aún en ni­ve­les de sa­ni­dad im­por­tan­te. —El Ban­co de Desa­rro­llo tie­ne aho­ra un me­nor ta­ma­ño. Era nues­tra mar­ca de cré­di­to de con­su­mo que se uti­li­za en el seg­men­to de in­gre­sos ba­jo el $1.000.000 men­sual. Te­nía una pre­sen­cia geo­grá­fi­ca mu­cho más gran­de, hoy con­ti­núa sien­do una mar­ca den­tro de Sco­tia­bank, pe­ro tam­bién rom­pi­mos un pa­ra­dig­ma. Siem­pre se di­jo en Chi­le que el mo­de­lo de ne­go­cios de con­su­mo no de­bía es­tar in­te­gra­do con el del ban­co ma­triz, pe­ro en mu­chas su­cur­sa­les he­mos in­te­gra­do am­bas mar­cas y ha fun­cio­na­do bien. Creo que ha si­do par­te del éxi­to de re­du­cir las su­cur­sa­les sin afec­tar nues­tro vo­lu­men de ope­ra­ción.

¿Des­apa­re­ce­rán las su­cur­sa­les del Ban­co de Desa­rro­llo?

—Sí, en el tiem­po ire­mos dis­mi­nu­yen­do la pre­sen­cia de la mar­ca por­que el cré­di­to de con­su­mo de Sco­tia­bank se ha­rá a tra­vés de Cen­co­sud Ad­mi­nis­tra­do­ra de Tar­je­tas, y el cré­di­to de la ban­ca de per­so­nas a tra­vés de Sco­tia­bank.

¿En cuán­to tiem­po?

—Yo di­ría que unos tres años. Es un pla­zo ra­zo­na­ble pa­ra ir ajus­tan­do ese mo­de­lo de ne­go­cios, y que­dar­nos sim­ple­men­te ope­ran­do a tra­vés de Sco­tia­bank co­mo mar­ca, y CAT co­mo due­ña del ne­go­cio de con­su­mo.

¿Cuá­les son las ex­pec­ta­ti­vas pa­ra ese seg­men­to?

—CAT es un ne­go­cio que tie­ne apro­xi­ma­da­men­te US$1.200 mi­llo­nes en car­te­ra, di­vi­dió en cré­di­tos en cuo­ta y de tar­je­tas, es un ne­go­cio que lo he­mos he­cho cre­cer 20% anual, aun­que en los úl­ti­mos tres me­ses el ni­vel se ha re­du­ci­do al 7%, al­go que tam­bién es­tá ocu­rrien­do en la ban­ca, es evi­den­te que vie­ne una re­duc­ción. Pe­ro el prin­ci­pal dri­ver en esa des­ace­le­ra­ción ha si­do la Ta­sa Má­xi­ma Con­ven­cio­nal, y de la ac­ti­vi­dad eco­nó­mi­ca el país. A pe­sar de es­to, los ajus­tes que es­ta­mos ha­cien­do en la com­pa­ñía a ni­vel de efi­cien­cia y tam­bién de man­te­ner el cre­ci­mien­to, nos ha­ce pen­sar que la uti­li­dad de es­te vehícu­lo va a tri­pli­car­se en los pró­xi­mos tres años. Es de­cir de­bie­ra es­tar ga­nan­do en­tre US$ 95US$100 mi­llo­nes, y aho­ra es­tá ga­nan­do US$30 mi­llo­nes. Es un desafío in­tere­san­te, agre­ga va­lor a nues­tros clien­tes en tér­mi­nos que le abre po­si­bi­li­da­des de un su­per­mer­ca­do fi­nan­cie­ro. Nues­tra vi­sión es que un clien­te que en­tre a una su­cur­sal de CAT en tien­das Pa­ris y que es­ta­rán en Jum­bo, pue­da op­tar no só­lo por cré­di­tos de con­su­mo y tar­je­tas, sino tam­bién a cré­di­tos hi­po­te­ca­rios, fon­dos mu­tuos, se­gu­ros, y si es­tá en la me­di­da de sus po­si­bi­li­da­des, un cré­di­to au­to­mo­triz. Es de­cir to­da la ga­ma de pro­duc­tos que se le ofre­ce­ría si fue­ra a una su­cur­sal ban­ca­ria.

¿Es­ta­rán en to­dos los su­per­mer­ca­dos?

—En al­gu­nos Jum­bo ya hay un lo­cal de CAT, a ma­yo­ría es­tá en tien­das Pa­ris pe­ro hay que se­guir cre­cien­do en in­fra­es­truc­tu­ra. Jus­ta­men­te eso tam­bién ex­pli­ca por qué al ad­qui­rir el 51% de CAT, que ve­nía con 94 pun­tos de ven­ta, nos hi­zo sen­ti­do re­du­cir el nú­me­ro de su­cur­sa­les.

¿La des­ace­le­ra­ción no ha im­pac­to al seg­men­to?

—Yo creo que ha­brá un in­cre­men­to del ries­go. Pa­ra me­dir­lo se tie­nen que ana­li­zar las ca­ma­das, ver có­mo es­tán los cré­di­to en­tre­ga­dos en la cam­pa­ña de ha­ce 6 me­ses. Pen­sa­mos que irá ha­bien­do cier­to de­te­rio­ro y re­que­ri­rá pro­vi­sio­nes de los ban­cos. Ve­mos que han sa­li­do, de acuer­do re­por­tes del Ban­co Cen­tral y la ABIF, un nú­me­ro im­por­tan­te de clien­tes de la ban­ca. Lo la­men­ta­ble es que es­tos clien­tes lue­go van a fi­nan­ciar­se a al­gún la­do del mer­ca­do, una ban­ca pa­ra­le­la, a ta­sas más al­tas que la ban­ca. Creo que es un dis­pa­ro al pié, y se­ría bueno que se re­vi­sen los ni­ve­les ac­tua­les, pa­ra man­te­ner el ma­yor por­cen­ta­je de la po­bla­ción den­tro del sis­te­ma.

¿Cuál se­ría un ni­vel ade­cua­do?

—Cuan­do es­tu­vo la TMC en 51% no te­nía­mos 200.000 per­so­nas fue­ra de la in­dus­tria. Ahí tie­nes una primera evi­den­cia. Fi­lo­só­fi­ca­men­te no creo en los con­tro­les de pre­cios en una eco­no­mía, hay que de­jar que el mer­ca­do se ajus­te y per­mi­ta una au­to­de­ter­mi­na­ción en re­la­ción a ofer­ta y de­man­da.

¿El he­cho de no con­tar con me­ca­nis­mos pa­ra cam­biar los pre­cios en los con­tra­tos, si­gue afec­tan­do al ne­go­cio?

—No, en es­te mo­men­to los ban­cos he­mos to­ma­do ini­cia­ti­vas pa­ra ir cam­bian­do los con­tra­tos rá­pi­da­men­te, es un tra­ba­jo ope­ra­ti­vo enor­me, ge­ne­ra cos­tos, pe­ro es­ta­mos avan­zan­do en eso. Po­dría ser uno de los dri­vers ex­pli­can­do la re­duc­ción (de las ci­fras de con­su­mo), pe­ro creo en ge­ne­ral la gen­te es­tá sien­do mu­cho más pru­den­te en su ni­vel de con­su­mo por­que ve lo que es­tá pa­san­do en el em­pleo y otros in­di­ca­do­res de la eco­no­mía.

“Nues­tra vi­sión es que un clien­te en­tre a una su­cur­sal de CAT en tien­das Pa­ris o Jum­bo, y ahí pue­da op­tar por cré­di­tos de con­su­mo y tar­je­tas, y tam­bién por cré­di­tos hi­po­te­ca­rios, fon­dos mu­tuos, se­gu­ros, y si es­tá en la me­di­da de sus po­si­bi­li­da­des, un cré­di­to au­to­mo­triz”.

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