让对方说“是”

37 Women - - - (摘自百度学术)

一个叫亚力森的推销员,花了很大力气,才卖了两台发动机给一家大工厂。他决心要再卖出几百台,几天后又去拜访。没想到工程师说:“你们的发动机太不理想了,我不打算再购买了。”

他大吃一惊,问原因。“你们的发动机太热了。热得我手都不能放上去。”

他知道争辩没有好处,急忙采用另一种策略。他说:“我想您说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买。您要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”

“是的。”他得到了第一个“是”。

“电器制造公会规定,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?”

“是的。”他又得了第二个“是”。“那您的厂房有多热呢?” “大约华氏75度。”

“这么说来,72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定很烫手,是吗?”

“嗯,你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来,为下个月开了一张价值3万5千美元的订单。

一个在银行工作的朋友向我讲述 了他的一些体会:

作为银行职员,我有时会遇到客户不配合的情况。以往,我一定会告诉客户,假如他资料填不完整,我很难给他开户。但有一天,我改变了策略。

我对前来存款的一位客户先同意他的观点,然后告诉他,那些他拒绝填写的资料,并不是非写不可。

“但是,”我又说,“假如您碰 到意外,是不是愿意银行把钱转给您所指定的亲人?” “是的,当然愿意。”他回答。“那么,您是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时能依照您的意思处理,而不致出错或拖延?” “是的。”他再度回答。此时,客户的态度已经缓和下来。最后,他不仅填写了所有资料,还在我的建议下,开了一个信托帐户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。

诱导别人说“是”,并不是一件很难的事,但却能改变一个人的心态和事情的发展方向。其中的哲学就是投人之所好,因势利导,始终让自己占领事情的先机。

如果要使你的意见被别人同意,你必须牢牢记住:使对方立即说“是”。

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