定价心理学

Ai Ni (Story of Health) - - Talking 健谈 - (摘自《吸金广告》江苏人民出版社图/昵图网)

19.98美元和20.00美元之间有什么差别?这是心理定价,你可以看到,从百货商店到餐馆和家居零售商,甚至珠宝商,都在使用这种方法。沃尔玛以大量使用心理定价而闻名,它们最爱的最

后两位阿拉伯数字是“97”。奇偶数定价理论提出,以奇数结尾的价格如

77、95和99暗示它们比下一个四舍五入的整数价

格更有价值。9.77美元似乎比10.00美元更合算。

对一磅香蕉来说,100美分似乎是个合理的价格,

可如果换成94美分呢?这不单单是节约几美分的问题,对于你我这样的广告人来说,这种看似简单的技巧能够产生戏剧性的效果。

相比之下,如果你想让消费者认为某种商品的质量更高,你在定价时就只能使用四舍五入后的整

数。例如,1000.00美元的定价就暗示商品的质量

比999.95美元的更高。心理学家指出:带小数点的价格暗示销售商计算出了最低的价格,因此会出现奇数数字;我们会忽视最后几位小数,而不是在大脑中将它们四舍五入。非常有趣的是,人们会为那些带有小数点的价格提出一些稀奇古怪的合理解释。例如,辛德勒发

现,消费者看到价格以“98”或“99”结尾时,更有可能相信那种商品最近没有涨价。

那么以“95”结束的价格呢?它们是否和“99”一样有效?

研究表明答案是否定的。同样,“49”“50”和

“90”等结尾的价格也不会向消费者暗示价格比

较低。不过,有证据显示,以“79”“88”和“98”结尾的价格确实能传达出物有所值的感觉。心理定价并非像抓阄一般随意,这是一个值得深入研究的主题,对你的价格底线来说意义重大。

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