厚利多销

Ai ni (Story of Health) - - Talking 健谈 - (丁丁摘自《向犹太人借智慧》华中科技大学出版社图/千图网)

犹太人认为,对自己的商品没有信心而减价,这是一种搬起石头砸自己脚的做法。在这一点上,犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻:“难道商人追求的不是高额的利润?这种做法简直是自欺欺人!”

日本商人藤田在经商之初,就曾接受一位犹太人的教诲。

这位犹太人告诉他,一种商品在社会上流行的情形可分为两类:一类是先流行于高收入的阶层,即富翁,然后渐次普及于大众;另一类是突如其来、爆炸性地流行于大众,但很快就会销声匿迹。自富翁阶层流行的商品,寿命长得多,据统计,至少可维持两年以上。这类商品又以高级的舶来品为主。事实上,部分舶来品的品质和本国产品一样,但价格是本国产品的数倍以上。有钱人往往喜欢买舶来品,似乎买越贵的东西,才越显得自己的身份和地位比别人高。

商人们便抓住顾客的此种心理,竞相把舶来品上的标签售价定高,顾客反而乐于抢购,商人便厚利多销了。于是,藤田输入服饰品时,以国内上流阶层最有钱的人为对象,输入一流的昂贵服饰品,让高收入阶层的人选购。不久,次一层收入的人为了向一流的人看齐,也争相抢购。如此一来,顾客数目便增至 原先预想的两倍。依此类推,

陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

他所贩卖的商品都是以高收入阶层的人为对象,极为畅销,绝对不会有货物无

法脱手的顾虑。他做了20年的生意,从来没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品,仍然在商业上获得了巨大的成功。

对于厚利适销,有人形象地将其比作“挤油”,即从最肥的地方下手,从市场“肥客”身上获得好处,这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”,不仅可以拥有固定的市场,而且利润颇丰,一本万利。

很多人特别相信高价货物,认为价钱越高,货物自然越好。要是商品价钱很低,即使商品外观再美,推销者把商品吹得再好,问津者也寥寥无几。

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