金发女孩效应

Ai ni (Story of Heart) - - NEWS - (摘自《价格游戏》浙江大学出版社 图 /胡虫虫) ◎ [英 ]利·考德威尔

你会认为一瓶标价40 英镑的酒比一瓶标价为 7 英镑的酒品质更好吗?很多人会这么认为。事实上,试验证明参加品尝酒的顾客通常会认为标价 40英镑的酒比标价 7 英镑的酒味道更好,然而两只瓶子里装的是同一种酒,只不过贴上了不一样的价格标签而已。

一组研究人员进行了更深入的测试,以防那些顾客只是由于不想让自己看起来没有品赏高级酒的品味而“口头表示”标价 40英镑的酒味道较好。

他们让顾客接受脑部扫描仪的检测,通过功能核磁共振成像看看顾客脑部对两种酒的反应。虽然两个瓶子里装的酒是一样的,但当顾客认为他们在品尝标价更贵的酒时,他们脑部跟愉悦感相关的区域更活跃。

在这种情况下,价格和价值沦落到并无二致的地步。

我们来分析一下其中的原理。

买好新相机后,基斯走进了一家酒吧,打算喝杯酒休息一下。菜单上有两种杯装白葡萄酒:一种是标价 3.45英镑的法国餐酒,另一种是标价 4.15英镑的意大利灰皮诺葡萄酒。

基斯打算点一杯标价 3.45英镑的法国餐酒。跟大多数人一样,他在参考信息很少的情况下更有可能选择较便宜的商品。在我们的试验中,大约70%的人会在两种酒之间选择标价较低的那种。

在基斯准备点单的当儿,酒吧侍者公然无视他的存在,转身去招呼另一位顾客。那个顾客明明是比自己后到的,基斯心里很气恼,突然觉得这家酒吧放的音乐也令人讨厌,于是决定去街拐角处另一家较安 静的酒吧。

在第二家酒吧里,菜单略有不同,法国餐酒标价是 3.45英镑,意大利灰皮诺葡萄酒标价是 4.15 英镑,新西兰白苏维浓酒标价为 5.20 英镑。

这种新西兰白苏维浓酒因为价格颇贵并没有引起基斯太大的兴趣,而且跟大多数人一样,基斯并没有信心自己能够品尝出标价更贵的酒的特别之处。不过基斯最终多花了80 便士,点了一杯意大利灰皮诺葡萄酒。

怎么会这样呢?

关键原因在于,我们不想做出极端的选择。我们钟爱妥协和平衡,以为这会降低我们犯错误的可能性。这被称作“金发女孩效应”。

当只有两种选择摆在面前时,就像凯斯在第一家酒吧遇到的那样,两种选择看起来都是极端的选择——一个价格太高,另一个价格又太低,于是人们没有可以衡量的标准。当有三种选择时,中间的那个选择无论本身价值几何,都会变得很有吸引力。

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