还可以开个一年半载

Ai ni (Story of Heart) - - TALENT - ◎ 武永梅

逆反心理支配着很多顾客的行为。比如销售员越是苦口婆心地向顾客推荐某一款产品,顾客越是拒绝。当然,这种心理既会导致顾客排斥你的产品,又会促使其主动购买你的产品,关键是看销售员怎样运用这种心理。

邓韬的一款开了十多年的大众桑塔纳经常发生故障,他决定近期换车。不知道从哪里走漏的风声,这事竟然被附近一家4S 店得知,结果他们店的销售员三天两头上门推销汽车。

这些推销员每一次来,都会对自己公司的轿车性能做一番夸赞,而且嘲笑说邓韬的桑塔纳放在古董店里估计还可以升值,而自己开着只会让他的身份掉价。刚开始还有点兴趣的邓韬被这些销售员弄得越来越烦躁,还暗自下决心“:让你们嫌弃我的车,越让我买,我越不买。”

不久,另一家 4S店的销售员也登门拜访。邓韬心想:“不管对方用怎样的花言巧语,我坚决不动心。”没想到,这名销售员看过邓韬的车后,这样说:“我看你这辆车还挺不错的,再开个一年半载肯定也没有问题,依我看还是过一阵子再换吧!”说完后留了一张自己的名片就离开了。

不知道为什么,这名销售员离开后,邓韬有一种莫名的失落感,之前自己对销售员的排斥心理以及逆反心理都不见了。他后来反思了一下,自己本来是要换车的,只是为了和销售员赌气,结果把自己本来要做的“正事”给耽误了。 一个星期后,他主动拨通了留名片的销售员的电话,订购了一辆最新款的速腾。

从表面上看,邓韬的逆反心理消失了,但实际上,销售员只是从另一个点把他的逆反心理给激活了。这个点就是销售员不建议对方换车,因为他的车还可以用个一年半载。仔细观察会发现,这名销售员不仅深谙顾客的心理,而且语言表达也是独具匠心。如果这辆车还可以用三年五载,尚有不换的理由,如果只能用个一年半载,但凡是条件允许的顾客,十之八九都是会换车的。想想看,谁会把自己的车开到轮子变形、发动机打不着了才会想起来换车?

所以销

售员说“还

可以开个

一年半载”,

表面上是在

建议对方别

换,实际上

是在暗示顾

客“该换车

了”。(摘自《顾客行为心理学》古吴轩出版社图 /Ryo Takemasa)

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