微盟创始人兼CEO 孙涛勇微商发展需经历的四个阶段

虽然发展路途有波峰波谷,但微商会在社交和商业两种元素的推动下实现螺旋状上升

Auto Society - - Contents 目录 - 本刊记者|卢华磊 摄影|王辰

虽然发展路途有波峰波谷,但微商会在社交和商业两种元素的推动下实现螺旋状上升。

EW :首先,我们应该怎么理解“微商”这个概念,它有什么特点,经历了哪几个发展

阶段?微商和朋友圈卖货最大的区别是什 么? STY :朋友圈卖货是微商的一个初级展现

形式。在这个阶段,从业者利用社交关系去

实现销售,将社交因素、感情因素加入销售

过程中,我们也把他们称之为个人零售商或

者个人零售者。实际上这种销售模式不仅仅

出现在微信上,在微博、人人网、QQ空间都

有着相似的销售模式。这些微商有着类似的

特点,首先他们都是很小的商户,经营规模

并不大,主要以个体为主;同时微商一定是

基于社交平台销售的商人,他们需要依附于

社交生态圈去实现销售。

我个人认为微商的发展经历了几个阶

段,走出朋友圈卖货这种初

级形态之后,微商就衍生

出“品牌微商”的概念——

一些品牌看到社交圈的巨

大影响力之后逐步进入这

个新领域,像现在朋友圈出现的品牌广告就

是最明显的一种“品牌微商”;微商发展的

第三个阶段是“社群微商”,这些从事微商

销售的人们会汇集成一个群组,一起研究微

营销及品牌营销的发展方向,互帮互助,利

用微信微博打造自己的品牌和产品,像匡扶

会、大雄会、K友会都是这样的社群微商。

元人民币。

量达到这个数字。

微商最新的阶段,应该

是平台微商。经历了此前的

三个阶段之后,微商最终要

面临系统化、规范化、品牌

化的转型。这里说的品牌,

是指那些此前没有接触微

商渠道的品牌,他们将通过

微商平台的中介服务,逐步

将渠道下沉到个人微商群

体。这样既拓展了品牌方

的销售渠道,同时又保证了个人微商的产品

质量,我认为平台微商是未来行业的发展趋 势,也是我们当前努力的方向。EW :微商势力现在到底有多大?身处微商的森林,在你的经验来看,什么样的店铺

会活得最好?微商的生存技巧,最重要的是 哪几点? STY :现在国内微商的从业人员将近2000

万人,而全国微商的年交易量约为1800亿

2000万从业者相当于目前阿里电商生

态圈的从业人数,1800亿元则等同于传统

电商发展8年后的交易量——从1998年淘

宝成立起算,直到2006年淘宝的交易额才

达到1800亿元。2014年应该算是微商发

展的元年,但或许是电商概念的普及改变了

人们对微商的接受速度,让微商一年的成交

谈到微商店铺的经营技巧,我认为好的

微商店主应该做好三方面工作。一是信任,

购物方要对微商有基本的朋友间的信任。同

时微商店主最好还有一套完善的交易机制,

来保障购物者的权益,例如可以通过第三方

平台来监控付费和发货的过程,虽说是朋友

之间的购物交易,但一样可以享受到普通消

费者该有的权益保障。

其次,微商销售的货物一定要有品质保

障,最早的时候朋友圈卖货大都是销售面膜

《财经天下》周刊=EW孙涛勇=STY 创立微盟不久,孙涛勇抵御了定制化大单的诱惑,坚持带领团队走上成本可控且可大规模复制的标准化产品开发道路。

和一些小食品,而店主如果想增加销量则一

定要卖一些正品的品牌,这和做电商是一样

的道理,要和有正规授权的渠道商合作,这

样才不会伤害购物者。

最后一个重点是体验,微商和传统的电

商不一样,这种购物方式天然加入了情感

元素。这就意味着用户去你的店内购物不仅

仅是选购商品,更是寻找一种认同的生活方

式,所以社交购物的一个重点就是寻找欣

赏你的人,同时给予他们希望得到的购物 体验。EW :与淘宝的电商生态圈相比,你觉得微商群体已经具备与之“平起平坐”机会和实 力了吗? STY :从实力来看,微商现在还没有能力

和阿里系“平起平坐”,2014年阿里系的

交易额已经超过两万亿元,如果是单纯比拼

这个数字,就会发现差距还很大。但从机会

方面看,我觉得未来微商还是有机会在电商

领域分一杯羹的,因为互联网时代的交易数

字永远和流量相匹配,有多少流量,未来就

会有多大的市场。

在PC时代阿里系在电商领域拥有明显

的流量优势,但在移动互联网中点击量最

多、应用时间最长的软件是微信;而对于未

来——90后、95后的群体而言,他们花费

时间最多的社交平台是QQ空间,这两个平

台都隶属于腾讯,这就意味着未来腾讯生态

圈将产生大量的流量数据,这就给了微商从

业者一个崛起的机会,趁着腾讯系的扶持和

巨额流量的分发,微商群体将会分走更多的

市场份额。

其次微商是通过情感方式、通过内容去

销售货物,这也被证明为电商发展的一种

趋势。人们不再满足于纯粹的比拼价格式的

购物,而希望在购物中还能享受到情感的互

动。淘宝、天猫、京东都很难做到这一点而微

商却可以,这对于微商来说是另一个很好的 发展机会。EW :微盟最初确定的发展方向是什么?此后又经过哪些转型升级? STY :微盟成立于2013年4月,最初定位

于国内最大的微信公众服务平台,也就是说

我们最早只是为品牌商提供微信公众号的

建站和管理服务,帮他们做后台帮他们维护

公号。后来,随着业务的发展,微盟开始慢慢

地介入了分销管理系统,推出相关的产品叫

“旺铺”。随后我们通过线下的代理商,向各

个品牌商推销SAAS的软件。

这也是环境改变了我们的方向,当时我

们做公众号,发现很多品牌商希望将公众号

商业化,不一定是卖产品,而可能是做品牌

宣传,或者信息沟通之类。那时候我们已经

累积了150万企业用户和300多万的个人

用户,于是我们进一步梳理产品,在今年3

月推出了V店的概念,8月我们将产品升级,

现在更名为萌店。

萌店是一个平台微商模式——我们构

建了一个B2C的交易平台,上游我们招来更

多的品牌商入驻我们平台,他们将自己的产

品推送到我们平台上展示;下游我们吸引

微商来我们平台建立自己的萌店,这些个体

微商可以选择不同类别、品牌的产品放置到

自己的萌店里销售,然后通过分享链接将萌

店推送到自己的朋友圈或者微博上展示,一

旦消费者通过萌店购买了商品,则萌店主可

以收到品牌方提供的提成,从某种角度看,

这是一种代销模式。

整体来看,我们已经从一个提供微信公

众号运营服务公司,转型成为一个对接微商 交易的平台公司,这个转型还是挺大的。EW :伴随微信的兴起,涌现了一大批第三方开发服务提供商。当时你们的对手,比如

有赞从一开始就提出“免费”平台政策,对

你们是否形成很大的压力?你是怎么破解 “免费”这道竞争难题的? STY :实际上任何一个商业模式都有两面

性,免费模式有利有弊。免费模式会吸引更

多的客户加盟,但同时因为客户没有付出任

何成本,他们可能就不太珍惜这次机会,一

些人会抱着“玩一玩”的心态前来,做的好

就继续经营,做的不好就随时走人,这些客

户的忠诚度也就可想而知了。同时免费还带

来了另一个坏处就是门槛变低,尤其是对于

品牌商家而言,面对的开发服务很可能会鱼

龙混杂,参差不齐,这会出现劣币驱逐良币

的隐患。

所以微盟是选择了收费模式。我们当前

只在上游品牌商处收取费用,每个品牌商我

们收取1.6万元人民币,其中1万元是保证

金,6000元是服务费,而对于普通的个人

微商也就是我们的萌店店主而言,我们是完

全免费的。

对于企业而言这并不是一笔大款项。实

际上我们也没打算以这种方式盈利,我们

只是想设置一个门槛,这是一个筛选过程,

将那些没有很高认同度的商家排除在平台

之外。实际上企业更看重的是我们这个平台

值不值得他投入,他关心我们能否做起来,

能否将流量和服务做到位,我们只要做到这 些,收费并不是最重要的问题。EW :和有赞、微信逛等竞争对手相比,你认为微盟的核心竞争力是什么? STY :和同行相比,首先,我认为我们和腾

“微商”的特点,一是经营规模不大,其次是依附于社交生态圈去实现销售。在走出“好友圈卖货”这种初级形态后,微商又经历了“品牌微商”和“社群微商”的阶段,

正向“平台微商”迈进。

讯的关系更密切,我们很早就和腾讯展开合

作,而有赞的创业团队大都是阿里系的老员

工,比较而言,和腾讯稍显疏远,微商是一

个嫁接在腾讯生态系中的电商模式,所以在

这方面我们有一定的优势。其次,我们最早

做公众号服务,然后转软件服务产品,最后

转向平台,在这一路上我们积累了大量的合

作伙伴,在做软件产品时我们在线下发展了

1000多家代理商,当初他们是帮助我们推

销SAAS软件,而现在他们可以帮我们去聚

拢更多的个人微商用户。现在国内除了西藏

和新疆之外,其他省份都有我们驻地的代理

商、服务商,能够给我们的合作品牌伙伴,提

供第一步的服务和指导,这是我们的另一个

优势。

此外我们在微商的社交属性方面有一

定的心得。微商平台有三个属性——移动、

购物、社交,与同行对比,大家在前两个环节

的起点相同,但在社交层面,我们有更深入

的研究,我们会着重地研究人和人之间的关

系,希望利用人最基本的情感诉求如喜欢、

嫉妒、攀比心理来驱动购物平台的发展,我

认为在这方面我们比其他同行做得更加细 致深入。EW :初期微盟是通过什么方式来获取端客户的?挑战是什么? STY :我们最初是帮助企业提供微信营销

B解决方案,我们提供了很多标准化的营销

插件供企业使用,在该领域微盟的市场占

有率第一。所以等到我们成立了微商平台

之后,就很自然地向企业推荐了这个新平

台,希望他们和我们在另外一个领域继续

合作,他们大都乐意。其次我们有自己的招

商团队,团队成员大都来自天猫、1号店、

京东、唯品会等大型电商公司,他们有成熟

的经验和强大的品牌关系,可以将此前的

客户纳入我们这个新平台上。另外随着微

商的兴起,越来越多的品牌关注到这个新

的销售渠道,他们会主动入驻我们这个平

台,例如宝洁、探路者、韩都衣舍等品牌都

成立了微商事业部,专门来开拓微商渠道, 并主动和我们接洽。EW :最初微盟定位于定制化开发,为何后来又转向标准化产品开发? STY :一开始做定制化是因为创业前期团

队规模小,资金流并不是很充足,看到几个

大的定制单子后就经不住诱惑,但很快我

们就发现,我们大量的精力和资源都投在

了定制化开发上,而开发出来的产品很难

复用,开发成本很高,所以在做完几单后,

我毅然决定放弃所有的定制开发,坚持走

标准化产品的路线。标准化产品是可控、可

复制的,更容易大规模扩张。规模大小是衡

量互联网企业最重要的指标之一,只有标

准化运作才更容易扩大规模,在这方面我 们不希望落的太远。EW :微盟的盈利点主要在哪里?未来会有哪些新的盈利点? STY :微盟最初帮助企业提供微信公众号

服务阶段是赚钱盈利的,不过现在打造微商

平台,因为做了很多推广业务,所以暂时不

盈利,但我们规模在快速扩张。至于未来的

盈利模式,最简单的就是卖广告、卖流量。我

们可以向品牌方收取首页展示位的推广费

用,这和天猫淘宝类似。此外,未来我们还会

收取交易佣金,当品牌商的交易流水额足够

大了之后,我们会考虑从中收取一定的佣金

报酬,但前提是我们要将微盟先做大,让合

作伙伴都能从中赚钱。现在除了前面所说的

保证金和服务费之外,我们没有收取任何其 他的费用。EW :你会担心微信自己推出类似的竞争 业务吗? STY :我并不担心微信参与竞争,因为这

个生态本身就在演变,微信的定位是大生

态,不是垂直领域的小业务。作为生态,他要

做的是鼓励生态里的企业垂直发展,而不是

和我们抢生意。

相比起微信来说我们还是小公司,小公

司的优点就在于更灵活,我们可以更快地适

应大环境的发展需求,假如微信有了某方面

的调整,我们会更快地调转方向。微信不可

能一夜之间就做出一个非常成熟的业务模

块,他们也需要不断的尝试,这是一个渐进

的过程。

此外,我们和腾讯的良好关系也保证了

我们业务不受干扰,退一步说,即便未来腾

讯真的要做微商平台,那我也相信我们微盟

将是他们考虑投资的标的公司。对微信而

言,做微商最优的选择并不是自己组织团

向企业收费,是微盟设置的一个门槛,

其筛选过程是将那些没有很高认同度的商家排除在平台之外。企业看重的是平台能否将流量和服务做到位,

能做到这些,收费并不是最重要问题。

队,重新打造一个新公司,而是找到一个合

适的公司去投资或者扶持,而在同行比较 中,我认为微盟被选中的概率更高。EW :现在有一种观点认为微商在用户中的受关注度也在“退烧”,你是否同意这种 观点。这对微盟的运营是否产生影响? STY :我认为一个新生事物的成长模式都

是螺旋上升的,确实在今年3月份,微商的发

展达到了一个小的巅峰,然后呈现了下滑态

势,尤其是经过央视的一个调查报道之后,

微商热潮一时间降低了很多,但我并不认为

这2000万人组成的生态圈会马上破灭,这

只能说早前的模式并不适合正规微商的发

展,恰恰说明微商需要一个平台来支撑。这

种变化对于我们运营也产生了很大的影响,

逼迫我们去反思微商的模式,现在看那三个

要素:信任、品质、体验三方缺一不可。我认

为包括有赞在内,我们这些微商平台都希望

长线发展,希望有一天会形

成微商、电商、传统渠道三

分天下的境况。虽然发展的

路途有波峰波谷,但微商会

在社交和商业两种元素的 推动下坚持螺旋状上升。EW : 2013年微盟成立,你曾去找徐小平、雷军谈天使投资,但未能如愿,现在看你觉 得他们当时没投资的原因是什么? STY :微盟成立后,最大的问题就是筹集

启动资金,我尝试过找天使投资人,包括薛

蛮子、徐小平、雷军、百度的王啸等都有过联

系。虽然我准备好了商业计划书,但凭我当

时的背景资历以及项目,是不可能拿到天使

投资的,有的甚至连面谈的机会都没有。后

来我找到了万度医疗的副总作为合伙人,他

考虑了一晚,第二天就答应我入股。我当时

很激动,也明白为什么雷军只投熟人,因为 信任是无价的。EW :那时候有压力吗?怀疑过自己吗? STY :有压力,但没有气馁。找不到天使投

资也没关系,有足够魄力的话,可以自己去

找一笔钱。如果没拿到知名天使投资,还是

能找到启动资金,更能证明你是很有能力

的。当然,如果没深入行业、没有很深的积累

而盲目创业的话,风险还是很高的。因为我

在百度等大公司做过两年,对网络营销非常

精通,也深知微营销是大势所趋,再加上微

盟的产品及营业模式让投资者可以看到未

来,在见了很多的投资人之后,微盟也终于 顺利获得了后面的几轮融资。EW :今年你们在半年内连续完成了B轮和C轮融资,你准备如何使用这笔投资? STY :这两轮融资,将重点用来搭建供货

商商品质量控制体系、萌主信用体系及消费

者保障体系三大体系,同时也将为微盟引入

更多的优秀人才,确保微盟在产品研发上的 业内领先地位。EW :你在创业方面遇到的印象最深的困难是什么?微盟发展到今天,你觉得自己在

劲。

哪方面成长最多、收获最

大?你是怎么突破个人瓶 颈的? STY :创业中重要的课题

便是找人和找投资。在“微

时代”,看似到处都是赚钱

机会,但真正去为自己看中

的商机找投资时却不是一

件容易的事,当时傻傻地准

备好商业计划书,以为就可

以拿到天使投资,尝试找过几次天使之后,

连面试的机会都没有,也让我明白3F的重

要性——即Family、friend和Foolish。于

是我找家里亲戚借、找朋友同学借,最关键

的是找到了一个大智若愚的合伙人,他不仅

在资金上支持我,并且还让我从原来的公司 带走了一支创业团队。EW :微盟的员工平均年龄只有25岁,这给微盟带来什么优势,同时又有哪些不足? STY :我觉得年轻人容易接受新鲜事物,

便于沟通协调,同时,他们不默守陈规,能

够带来突破和创新,为微盟注入活力与冲

宝洁、探路者、韩都衣舍等品牌都成立了微商事业部,专门来开拓微商渠道,并主动与微盟接洽合作事宜。

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