创业安诺优达:巨头阴影下的生存之道

4年来,作为创业公司的安诺优达基因公司,与华大基因这样的业内巨头同台竞技,在细分领域为自己不断争取生存空间。

Auto Society - - Contents 目录 - 本刊记者|卜祥 摄影|王樊

4年来,作为创业公司的安诺优达基因公司,与华大基因这样的业内巨头同台竞技,在细分领域为自己不断争取生存空间。

基因技术在商业上的迅猛发展,让本已

天各一方的几个老同学,又有机缘聚在同一

片屋顶下共事——广东人梁峻彬在中山大

学读完生物学硕士研究生后,选择继续攻读

本校博士学位。他把同学陈重建送上了去巴

黎读书的飞机,6年后的2012年底,他又站

在首都机场迎接陈重建的归来。

陈重建在巴黎居里研究所做博士后研

究,导师希望陈重建能留下来,他可以在法

国的大学获得一个教职。对于中国公派留学

生而言,这是难得的机会。但是2012年4月,

梁峻彬在创立安诺优达基因科技(北京)有

限公司时,马上就想到了老同学陈重建,希

望由他来负责公司技术架构。陈重建本科学

的是计算机,后来做生物学研究,双重学科

背景所累积的学识素养、对数据的处理应用

能力以及在学术方向的判断力,都正为这家

全新的基因产业公司所急需。

不过,在机场迎接陈重建回国那天,天

气实在不给力。梁峻彬对记者回忆,当天

北京天气阴沉,雾霾达到最严重的时刻,

PM2.5数值几近爆表,这显然与巴黎的空气

质量有着天壤之别。接到陈重建,带着一大

堆归国行李,二人便在北京机场直接转机去

广州出差。

梁峻彬和陈重建就这样一起开始为创

业公司奔波。彼时,摆在他们面前的中国基

因产业发展状况,充满着不确定性,如同飞

机升空时穿越的厚厚云层。

从技术角度而言,随着美国一家基因公

司研发出第二代高通量测序仪,基因测序的

成本,正在以比IT行业摩尔定律还要快的速

度下降。“打个比方,原先需要10块钱的,现

在1块钱就能做到,而且这个成本还在不断

下降。”梁峻彬说。这种变化已经为基因组

学在人类健康、医疗产业领域爆发推开了

大门。

成本降低,推动基因测序领域出现了一

批创业型公司。下一步,当这些公司掌握了

更多基因数据,对其进行充分解读,将可以

有步骤、有针对性地提供疾病检测、协助临

床治疗等领域的服务。但是,整个行业尚处

安诺优达团队。中为梁峻彬,左为陈重建。

在起步阶段,最大的障碍来自于政府针对该

产业发展的态度尚未明确,相关监管条规还

没有出台,更没有实施细则。一些先行者,

比如梁峻彬曾工作过的华大基因公司,挣钱

的业务还主要是给科研机构、高校提供研究

性的B2B(机构对机构)基因检测服务,而

B2C(直接面向普通个人用户服务)的业务

还在探索当中。换言之,整个行业的2C服务

目前都还处在一种“灰色地带”。

而且,“利用基因技术服务患者”,曾经

在2002年左右,因为市面上流行一种“一

滴血包看百病”的荒唐鼓吹而一度口碑败

坏。这些早年的社会骗术令许多上了年纪的

老人上当破财,至今仍让一些人心中疑虑难

消。在这样的环境中创业,像安诺优达这样

的创业公司,会不会成为一批先烈?

业内将曾在行业龙头企业华大基因担

任重要部门负责人离开华大后创业成立的

公司统称“华小”。梁峻彬在华大的前上

司李瑞强,先于梁峻彬一年离职成立了诺

禾致源基因有限公司,但他选择了稳健一

些的做法,将主要业务选在与华大相同的

B2B业务。

梁峻彬出来创业,也是受李瑞强的触

动,不过有所区别的是,他直接将服务于个

人用户的“无创产前DNA检测”作为业务

最初切入口。虽然这项业务也得通过医院渠

道对接到患者,但只是形式上保留了B2B

模式,本质上是B2C——由医院收集孕妇

血样,再送检到安诺优达这样的第三方检

测公司。

“无创产前DNA检测是引领基因产业

的第一个炮弹。”梁峻彬对《财经天下》周

刊记者说。传统的产前诊断,最常见的是采

取羊水穿刺和胎儿脐静脉穿刺等侵入性取

样,这些操作虽可以确诊胎儿是否正常,但

穿刺伤口可能导致感染,存在流产风险。用

无创产前基因检测,只需要抽取一点静脉

血,就可以便捷准确地得到检测结果。这种

可避免流产风险的简单检测方法正越来越

受到孕妇的欢迎。

早期创业时资金筹集不难。投资者们看

到其中机会,估算无创产前业务年产值至

少有100亿美元规模。广东正轩投资给了

安诺优达一笔数百万元的天使启动资金,

梁峻彬把创业地点选在北京,避开深圳的

华大基因。

“当时烧钱很厉害,”梁峻彬对《财经天

下》周刊记者回忆,“光临床验证就花了300

多万元”。这还只是其中一个环节。基因行业

与IT行业一样,人力成本都很贵,不同在于

基因行业研发也很贵,其中设备和耗材占大

部分,很多要从国外买。

一开始,梁带领创业团队的六七个人,

驻扎在北京南郊亦庄一个产业园区的孵化

楼里。因为附近没有高校,招聘工作很难。

“很多人想过来面试,但因为找不到路,就打

电话说不过来了。”梁峻彬说。

梁峻彬和陈重建购买国外设备,搭建了

实验室,闷头做了超过2000例的遗传验证

实验,积累数据。打算从生产、研发、销售、技

术支持,整套都由自己做。

对于安诺优达而言,市场蛋糕很诱人,

要真正吃到嘴里却不容易。作为一家创业型

的小公司,一无品牌,二无规模,如何取信于

人获得第一份订单?初期曾经有一段时间,

梁峻彬自己做业务,吃过很多闭门羹,有很

多人即便打开了门,也只是聊几句就让他放

下资料走人。

2013年,安诺优达终于拿到第一份业

务订单,是来自于山东的一家医院。当时一

起竞标的,还有两家先行公司——华大以及

贝瑞和康,最终安诺优达成为中标公司之

一。从那之后,安诺优达通过竞标方式进入

了越来越多的医院,其中也包括一些军区

医院。

至2013年末,安诺优达的年收入已经

达到几千万元级别,并顺利获得国泰君安和

北极光创投的数千万元A轮投资。然而进入

2014年后,公司业绩虽保持继续增长,但也

遭遇了创业以来最大一次政策风险。

2014年2月,为进一步规范行业经营,

一项由国家食品药品监管总局办公厅、国

家卫生计生委办公厅发文的《关于加强临

床使用基因测序相关产品和技术管理的通

知》,要求暂停包括无创产前基因检测在内

的商业服务,安诺的产前无创DNA检测业

务也因此一度被迫中止。

那段时间,作为民营公司创业者,梁峻

彬只能通过媒体报道来判断风向,同时向业

内同行打听看法。彼时内业巨头华大基因面

对此新政的心态则更着急,他们主动接触媒

体,发起对行业规范的讨论。此外,华大创始

人汪建也尝试借道业内有科研资质的公司

开展业务。

“那时候能做的,更多是先练好内功,其

他只能是等待。”梁峻彬对记者回忆说。

煎熬一直持续到2014年12月的最后一

天,主管部门更新了相关的规范政策,全国

有6家第三方检测公司获批成为产业试点

单位,它们可以与全国108家医院合作开展

无创产前DNA检测等基因检测业务。安诺

优达、华大基因都在其中。这家新创立3年

的公司从此获得与业内巨头同场竞技机会。

领头羊华大基因很快发起降价攻势,

将产前无创检测项目的收费直接降价至

880元。有批评者认为,华大发动的这场价

格战,是以行业无序竞争为代价。但汪建并

不太在意同行对其带头降价的诟病。这个

喜欢读《毛泽东选集》、做事的情怀中有着

某种特定历史烙印的创始人,曾告诉《财

经天下》周刊记者,降价是有益于百姓的

事,所以值得去做,以后华大还会把价格一

直降下去。

汪建的另一大用意,显然是想以此来形

成规模化优势。华大此举无疑加速了行业洗

牌和产业生态的变化。在华大降价后,安诺

优达也跟进降价,但梁峻彬无暇过多参与争

论,他的判断是,面对华大这样的龙头地位

当对手打出价格战,安诺优达参与竞争的策略是更聚集专注于细分市场,同时提升运营效率、节省成本。

企业,安诺优达参与竞争的策略则应更聚焦

专注于细分市场,去争取自己的市场份额。

梁峻彬清楚自身的角度定位,目前公司已占

据中国无创产前基因检测10%的市场份额,

但想要在激烈的竞争环境中保持这一市场

地位,还需要做很多事情。比如,提升自己的

运营效率,尽量实现实验流程的优化,更科

学地进行物料管理以节约耗材和试剂使用,

此外还有物流流程管理……这些地方都还

有很大的提升空间,从而节省成本。

更重要的是产业链上下游的布局。公

开资料显示,安诺优达于2015年4月,接

受了双鹭药业参与设立的崇德弘信基金

的投资。据双鹫药业公报披露,该公司出

资3000万元参与设立的崇德弘信基金投

资了安诺优达基因科技(北京)有限公司

和另外一家公司。此后,梁峻彬与陈重建

在2015年6月10日宣布与美国基因测序

和生物芯片技术的龙头企业——Illumina

公司(NASDAQ :ILMN)联合开发应用

于生育健康的高通量测序(编注:High-

throughput sequencing,这种技术是对传

统测序一次革命性的改变,一次对几十万到

几百万条DNA分子进行序

列测定)平台。这场合作让

安诺优达进一步获得上游

技术支持。当然,根据国内

规定,安诺优达要将这些由

Illumina提供的器械,先通过国家食品药品

监督管理总局(简称CFDA)的医疗器械注

册拿到合格资质。一位业内人士告诉本刊记

者,按照审批流程,这一过程至少需要一年

“还算快的”。

然而一年时间内,整个行业都可能发生

很多变化。

在资本市场,谁先领先一步,就有可能

获得更多先机。目前,华大基因旗下的华大基

为重要。

雄兵”。

因股份公司已经为上市做

准备,预计在2016年完成

IPO。此外,高通量测序技术

发展异常迅猛,现在已经有

第三代测序仪,一旦性能稳

定可靠,大批量投入使用,

将会进一步加剧行业竞争。

在无创产前检测项目

之后,基因产业化的机会已

经开始涉及肿瘤个性化治疗。梁峻彬也看中

了这一机会,并开始布局,他分析说“这是

一个千亿级别的市场”,而安诺优达的切入

点可能从白血病开始切入。

理论上说,人们绝大多数的基因序列是

相同的,其中只有零点几的差别,却会造成

极大的差异。由于基因突变,同样类型的肿

瘤会出现不同的变化,其检测结果可以给医

生做重要参考。获取目标人群基因组并与临

床结合起来,用大数据形式挖掘和解读,可

以用于指导个性化治疗。基因个性化疗法可

以在非常短的时间辅助找到药物和治疗方

案,这一点对于惜时如金的肿瘤患者来说尤

这些都是未来竞争的重点。今年8月末,

梁峻彬把同事们拉到北京郊区进行战略研

讨,从白天讨论到深夜。他和陈重建都比较

喜欢目前团队内部开放、平等的氛围。作为

一个1982年出生的创业者,他在公司内部

倡导快乐工作价值观。公司从最早的十几个

人发展到现在,已经达到三四百人的规模,

其间很多事情都是商量着办得来的。

“不管对错,都能发出声音。”梁峻彬

说,面对华大这样的竞争者,他和团队始终

保持着紧迫感,虽然没有十足的把握能逆袭

巨头,但梁峻彬有一种自觉,“我们是蚂蚁

直接切入2C业务的安诺优达,正在从无创产前检测业务扩展至市场规模更大的基因个性化治疗。

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