数字化转型中的“合作伙伴”价值

Business Times - - Content - 撰文/丁海骜

“中年危机非常典型的表现,就是原本比较擅长的东西,可能在今天或者未来已经不是市场需要的了。所以需要去掌握新的东西,换个新的模式,用新的方法和思维应对这种增长乏力的窘境。”王冰峰, Vmware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理。日前在 2018 年 Vmware大中华区合作伙伴领导人峰会上,王冰峰发表了题为《中年危机- 重生:Vmware合作伙伴战略》的主题演讲。

在中国企业级 IT 市场上,传统意义上的“合作伙伴”实际上就是销售渠道,可以简单地理解为:是跨国公司中国地区市场销售部门的一种延伸。这与早期中国企业级 IT应用相对简单、市场体量和容量相对庞大有关——很难有一个跨国IT 企业可以建立一个足以渗透到二三线城市、中小型企业的产品营销队伍,这不仅仅是因为管理成本和人员成本的考虑,更多是从商业利润率方面的计算。

但是随着整个企业级 IT 应用越来越贴近企业现实业务需求,企业级 IT解决方案的提供方式也逐渐从销售模式转为服务模式。虽说“合作伙伴”已经比原本的“渠道”做了大幅度升级,但是其对原产品的了解程度和控制能力,还是成为局限其发挥服务能力的重要因素——这或许就是王冰峰所指中国合作伙伴领域所共同面临的“中年危机”:经历了初创期的挣扎和成长期的欣喜,总是习惯性地在原有优势的基础上做渐进式的创新,而很少做颠覆式的增长,因此导致与外界的要求相差越来越大……虽然心里知道,所以迟早有一天会遇到失速点,但对未来依然茫然没有方向。

“Vmware 定义的合作伙伴,已经不再是传统意 义上以解决方案为纽带的上下游关系,而是一种立体的生态伙伴的关系,我们之间的合作不一定是产品,不一定是买卖的关系,有可能是技术,有可能是核心理念,有可能是走向市场的战略,也有可能是资本。”王冰峰强调这是一个面向云服务的生态系统,是一个对过去整个生态的结构的重大调整。而Vmware对新型合作伙伴模式的定义,也代表了当下大部分企业级IT系统提供商,对合作伙伴和生态系统未来发展方向的一种理想模式。

或者,你也可以将其看成是整个企业IT 产业结构的一次改变,一个帮助原来商业链条当中的“合作伙伴”企业走出中年危机的机会。

具体到Vmware的合作伙伴升级计划。一个显而易见的原因:作为当前企业级IT产品和服务提供商的典型代表,Vmware 自身所提供的产品和服务中,无论帮助客户实现数据中心现代化改造、公有云整合、网络和安全转型,还是拥抱数字化工作空间,都在强调通过对 IT技术的应用,安全连接并有效管理企业数字化架构和应用,从而帮助中国企业实现“数字化转型”。所有这些,都不是简单的产品交付、项目实施能够做到的。

其中,都需要结合具体行业、企业的现实业务和真实 IT需求,甚至要考虑应用企业未来的业务转型方式和 IT拓展空间……这对直接面对终端企业用户的合作伙伴来说,就不仅仅是产品交付模式的变化,更多是商业模式的改变。

同时,作为一家典型的对“合作伙伴”依赖程度较高的跨国公司——用 Vmware 全球副总裁、大中华区总裁郭尊华的话说:Vmware在中国市场上 99%

以上的业务是同合作伙伴共同完成的——合作伙伴的质量在很大程度上,决定了其在这个市场上所能取得的成绩,甚至未来发展的健康程度。

用王冰峰的话说,Vmware 在构建合作伙伴关系中,最关心的是如何让合作伙伴真的有能力去掌握 Vmware新的技术成果。除此之外,便是对合作伙伴的企业领导人能力和企业运营能力的提高——这显然是整个合作伙伴关系升级的重点。

事实上自 2016 年 4 月,Vmware 与中科曙光成立了合资公司中科睿光以后,Vmware就一直在合作伙伴和构建生态系统方面投入了更多的关注。

在 2016 年,作为生态系统构建的第一步, Vmware推出了魔方计划,通过为本土合作伙伴量身打造一系列专业培训,帮助本土合作伙伴准确把握市场动态和客户需求,提升专业能力和服务水平,寻找新的业务增长点,开拓新的市场机会,从而大幅提升竞争优势和盈利能力。

此次王冰峰也谈到了升级后的魔方计划: Vmware将通过更具针对性安排,面向不同层级的合作伙伴以及合作伙伴当中不同层级的人,展开在领导力、营销、技术、市场和运营等五个方面的赋能计划,从而帮助合作伙伴能够得到全方面的能力提升,帮助合作伙伴向专业服务提供商转型。

如果说魔方计划的重点是提高合作伙伴的能力,那么“Vmware创新网络 ”(Vmware Innovation Network) 计划则是从结构上,将线性的合作模式转为立体结构。

2018 年 3 月,Vmware 正式对外公布未来IT 云生态载体 Cloud Harbor 战略蓝图:面向各行业客户、业内优秀企业、初创企业、投资者、大学与研究机构以及行业协会,打造一个开放的网络社区,使其具备战略联盟、孵化器、产业发展引擎、创新中心、开放社区和教育培训等功能。“我们需要把研究、设计、生产、推广和采纳这样的流水线和价值链打破,重新构建一个网状的创新体系,把 pipeline 变成 network。”郭尊华曾经在 Cloud Harbor 战略蓝图发布时如是说。这也可以看成是 Vmware将合作伙伴编织成生态系统的一次战略部署。此次峰会,Cloud Harbor战略正式通过“Vmware创新网络”计 划落地。王冰峰强调,未来,Vmware 将与多家投资机构、合作伙伴、创业公司、客户及高校共同深入推进“Vmware 创新网络”的建设。

根 据 Vmware 提 供 的 一 项 数 据 显 示, Vmware目前在全球范围内拥有50万余家客户和75,000家合作伙伴。在大中华区,合作伙伴的生态系统在 2018 财年总数较 2016 财年增加了14%。且在近两年在合作伙伴营收中,Vmware相关业务整体呈双位数快速增长。在近期的满意度调查中,Vmware大中华区的合作伙伴满意度在今年达到了近五年的最高点,其中“信任”维度提高了8个百分点。

“都说数字化转型,什么是数字化转型?它不是简简单单应用一个云技术、大数据、AI、IOT就叫数字化转型,绝对不是。”王冰峰在接受采访时强调:IT技术只是企业数字化转型当中最简单一个方面,对于企业来讲,更重要的是如何调整企业战略,如何组织人才结构,如何搭建新型的适应新技术的组织架构、流程,以及如何创建行业与行业之间的融合。“这才是真正的数字化转型。因此对于广大的合作伙伴来讲,如果不往新的技术去发展、去投资,你是很难适应新的方向,你也很难给你的客户提供价值。”

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