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获得万达集团B轮15.5亿元融资后,智慧停车公司ETCP迅速扩张到全国200座城市,但接下来,这家公司该思考怎样从停车场的长尾市场找到更多商业价值。

CBN weekly - - Content/ 目录 - 文| CBN记者邓舒夏美术编辑|车玲玲图|林舒

获得万达集团B轮15.5亿元融资后,智慧停车公司ETCP迅速扩张到全国200座城市,但接下来,这家公司该思考怎样从停车场的长尾市场找到更多商业价值。

36岁的湖南人谭龙的办公桌上摆着一个烟灰缸和一袋槟榔,相隔不远的另一间屋中,液晶显示屏覆盖了整面墙面,上面展示着谭龙创立的智慧停车公司ETCP在全国223座城市、6600多家停车场的运营数据。从覆盖规模和融资体量上来看,ETCP目前是中国最大的智慧停车企业,每个月的停车量达到1.1亿次左右,平均每天超过300万次。

当然,快速增长的数据离不开万达集团的加持。2016年8月,ETCP获得万达集团15.5亿元人民币的B轮融资。

从互联网公司的角度来看,谭龙为ETCP勾画的路径是:从用智能系统优化现有停车场,到托管运营单独的停车场,最后是自建停车场。他将今年看作ETCP“平津战役”的第二年—如何让拿下的地盘产生价值。

谭龙说话时带有浓重的湖南口音,他毫无掩饰地表现了对军事历史的兴趣,除了将《中国人民解放军军歌》改编成企业歌曲,他也熟读一些史诗般的事件,甚至用“辽沈、平津、淮海”三大战役描述ETCP的创业历程—某种程度上,这种偏好意外地贴近滴滴创始人程维的兴趣。成立初期,这家出行巨头以凶猛的地面战吃掉了杭州和上海地区的领先者大黄蜂和快的,爱好军事历史的程维也将其线 下团队称为“狼图腾”。

受到高速ETC的启发,谭龙在2012年创立ETCP,将ETC使用的无线射频识别(RFID)技术应用到停车场的场景。在此之前,停车场使用的多为传统集成商的硬件和系统—只能控制出入口的起落杆,车牌的识别和收费需要依靠人力。但ETCP有所不同,车内安装ETCP识别卡的车辆通过装有ETCP系统的停车场时,系统可以自动扣费,以此提高车辆通过效率。

对于停车场来说,安装ETCP的识别硬件和停车场管理软件,一年可以省下几十万元的人力成本—这也是停车场最大的成本。如果安装ETCP装置,按照双方签订的5年期合同计算,一个车道的成本费用是5万元到10万元,这其中包含硬件设备、施工费用、后期运营和维保费,一个停车场至少需要一进一出两条车道。为了进一步说服停车场更换系统,创业初期谭龙等人不收停车场的硬件费。因此停车场并不会一次性增加特别多的成本。

这一时期,智慧停车不同品牌的硬件和软件功能差距较小,门槛低,且基本以卖硬件和收取后期的服务费作为收入,因此对于创业公司来说,线下地推团队的执行力尤为关键。

在落地推广过程中,团队发现新系统的运用比想象中要难得多。首先,

自动化的收费系统遭到了停车场收费人员的抵制。“那个岗位有时会涉及到贪污的问题,他们就故意破坏我们的机器,然后给领导说ETCP的系统不好用。”谭龙说道。

ETCP在第一家停车场的落地就花费了一年多的时间。传统的系统集成商有固定的人际关系网和利益网,要打破这个关系,除了用更大的市场规模来佐证系统智慧停车的合理性,也需要地推人员实地沟通。

为了增强业务人员的地推能力,E T C P公司有一项员工特训计划—把全国员工召集到北京郊区的一个军事训练场,谭龙亲自当教官,所有人穿迷彩服,每天早上出操,白天学习业务知识,当天考试,连续两次考试不及格的员工会被直接送到火车站辞退。ETCP的多位投资人都曾用“破釜沉舟”来形容谭龙,似乎觉得他很符合在停车场“开疆拓土”这种生意的特质:使命感、目标感和执行力。

创业第一年,ETCP和北京30余家物业公司建立了合作关系。但和大型物业管理公司合作时,定位于工具化的停车系统,需要横向满足物业综合运营管理平台的需求,在各个物业管理平台中实现业务对接。ETCP的发展始终受限于物业公司技术对接的进度,显然不是理想的、互联网式的快速主动的模式。

创业第二年,ETCP渐渐向车牌识别技术转变,同时谭龙意识到, ETCP不能仅仅通过物业公司进驻小区停车场,否则会被物业公司的效率掣肘,医院、商超、火车站等高频次临时停车场可以直接触达到更多用户。

某种程度上,早期智慧停车市场的扩张逻辑类似共享单车。智慧停车前期设备和人员投入巨大,一旦进驻停车场后会进入稳定期,ETCP和停车场的签约期限多在5到10年,其间停车场若更换别的系统需要缴纳违约金,后入局的智慧停车企业也需要花更高的代价来追赶。

停车公司需要攻城略池,和竞争对手抢夺线下有限的停车场资源。此外,工具化的停车应用始终面临平台化的尴尬,怎样保持高速扩张是智慧停车系统公司不得不面对的难题。

2014年3月的一天,谭龙将全公司二十几个人叫到办公室,告诉他们公司账面上的钱不多了,这种窘迫一直持续到7月Pre-A轮的融资到账,投资他们的是经纬中国。这笔关键的投资是2012年年底谭龙为了引起投资机构的关注,从经纬中国官网上找到投资人的邮箱,挨个给他们发邮件,其中关注汽车领域的钱坤回复了他,但直到一年后才确定投资,经纬中国也成为投资智慧停车行业的第一家VC机构。

大步扩张之下,钱用得很快。从2 015年下半年开始,由于A股股市动荡,资本步入寒冬,投资机构大多处于按兵不动的状态。ETCP在2016年年初开始陷入资金紧张,为了熬过寒冬,谭龙将员工数量从1300多人裁减到400人,高管每个月只拿1元工资,这个状态一直持续到8月万达15.5亿元的B轮融资进账。

那段时间,谭龙见了很多投资方,这其中万达出资金额最高。但他还是对万达的投资意向显得谨慎,一个原因在于万达内部已经开发了相同的智慧停车系统。直到万达称不会影

响ETCP的独立发展,只要协同配合业务方向,谭龙才接受了这笔投资。同年,万达在150余座城市的188个大型商业广场全部接入ETCP平台。

在谭龙看来,融资能力也是创业公司应当筑起的壁垒。他称自己创业至今共拜访了800多家投资机构,平均每100家出一单。“乘坐飞机的出行记录90%都是为了融资。”他说。

有了资金方面的保障,2015年年底,ETCP推出“三免”政策—为安装ETCP智能系统的停车场免费安装硬软件设备,以及提供免费的运营和维护。自此ETCP的市场份额迅速扩张。同样的模式也将被复制到海外市场上,ETCP与韩国企业成立的合资公司将在2019年上半年挂牌,同时它还与美国前三大停车场管理公司有合作。“因为这是个规模生意,然后才能打通渠道。”谭龙说道。“企业端的生意历来是出价高者得,狭路相逢勇者亮剑。”

当形成一定的规模之后,细化个人用户体验,找到适合个人用户的商业模式将决定公司是不是真的能存活下去。“线下停车场的占有量直接决定了个人用户的数量。然而,仅靠停车场的收入并不能实现ETCP的收支平衡,如果不能找到盈利方式,随着停车场数量的增多,企业就会离死亡更进一步。”谭龙解释。

谭龙认为现阶段的智慧停车尚未真正达到“智慧”停车的水平,实现线上缴费只能称作支付方式升级。他对智慧停车系统的设想是, ETCP可以告诉用户目的地周边有哪些停车场,按照用户的行程实时提醒停车场空余车位的变化,找到停车场后引导用户找到车位,在离开停车场时引导用户从哪个出口出去。

守着“停车场”这个流量入口,用户的车牌、车型、性别、出行习惯等数据,都将成为ETCP的变现工具,被嫁接到车后服务、汽车金融、充电桩等领域,将数据“产品化”。这一点,加上广告精准投放和智慧停车的能力输出,是ETCP最核心的3个收入来源。

今年7月的一个晚上,谭龙决定作了一个“激进”的决定:把ETCP过去想做的很多产品,在未来3到5个月之内全部上线。例如和成都市政府旗下的交通投资集团成立合资公司,将城市停车“数据化”,为城市拥堵制定解决方案,每年收取一定的服务费。

这意味着,ETCP将引入近10 0名

技术开发人员,几十名产品经理,一年会增加几千万元的成本。“有能力的我们就自营,比如洗车服务,用户只用把车停到车位上,我们就把车洗了,其他的就需要匹配能够提供这些服务的第三方,比如代驾、二手车交易、充电等。”谭龙说道。通过ETCP的数据分析和平台入口,成为运营商和潜在消费者的“中间商”,同时这些交易也会给所在停车场带来额外收入,甚至有可能将停车场的增值服务收入比例提升到30%,停车费收入只占70%。

在ETCP之前,谭龙有过一次短暂的创业经历,期间创始团队为“谁来拿主意”的问题起过争执,在ETCP的创业过程中,谭龙格外注意这一点。“有时我会主动询问其他人的意见,有时就直接说,你必须按照我说的去做,要么就走人,”谭龙说道,“这就是我对他们的要求,因为我不想花一堆时间去解释,如果事后证明我错了,我会道歉。”

他办公室的门上曾经贴有一张写着“前方高能”的纸。“后来我才知道很多员工怕我,所以用这个流行语。”谭龙说,“我不是强势,而是 非常强势。”

不过,这样的话语体系也许将迎来一次变革,按照ETCP的规划,公司会在今年下半年展开C轮融资,并在2020年上市。但留给ETCP解决的难题并没有减少,碎片化的互联网停车服务至今未证明能提供完整的车主使用体验。如何最大化联网停车场的效用,扩大自有产品和品牌的影响力,是各家智慧停车公司当下都在考虑的事情。此外,覆盖率、区域性、停车资源的复杂性、停车场联网的质量等都很难做到标准化,这也就意味着停车场的长尾市场或许并没有太大的价值。

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