海外的客路玩法

供应链的梳理不能被用户当下的需求牵着走,要能提前预判旅游目的地的生命周期,在中小供应商最需要的时候帮助他们渡过难关。

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在新加坡旅行的小辛,决定去圣淘沙岛环球影城的前一天,在“Klook客路旅行”APP上购买了次日环球影城的门票,第二天没有打印纸质门票,而是直接用手机里收到的电子门票,在检票口扫描二维码顺利快捷地进“城”了。

Klook客路旅行是一支被投资人称作“跑得很快”的创业团队。在投资 Klook 时,红杉资本全球执行合伙人沈南鹏这样评价团队,“规模优势在旅游行业中表现得尤为突出,而分散的目的地旅游领域更是如此。同时具有交易和社区属性的 Klook作为亚太目的地旅游领军者,我们很高兴能与他们携手合作。”

在各路实力派扎堆的在线旅游领域能杀出一片天地,Klook 很大程度上是因为走了“不寻常的路”。比如选择从相对碎片化但却刚性的需求切入,协助旅行者轻松预订当地的热门景点、特色活动、Wifi、交通卡票、美食购物等;选择从海外市场、海外用户做起,再拓展到中国用户,当属“墙外开花墙内香”;选择与出游用户端“风口”背道而驰,在当地旅游“不景气”时扎根下去、与当地景点或活动服务供应商共度时艰,靠“雪中送炭”而非“锦上添花”与供应商结下紧密的合作关系。

所以,即便在线旅游领域已经有了携程这样的综合型平台大家伙,也有像蚂蜂窝这样的以攻略起家,切入自由行产品电商的老牌创业公司,Klook客路旅行依然能在产业链上找到 与平台玩家合作的切入点和机会。“我们和携程、蚂蜂窝都是合作关系。”Klook客路联合创始人, CEO 林照围(Ethan Lin)说。

供应链爬过的那些坑

与小辛同行的旅伴,出发前在淘宝上订购的圣淘沙环球影城门票,跟小辛在 Klook 上所购票的票价相比,后者还要便宜一些。Klook团队介绍,他们与当地景点与活动供应商直接合作,绕过所有中间环节,为旅行者提供优惠的价格,同时承诺不会有隐藏收费。如果用户在预订之后发现当地合作供应商提供更便宜的价格,Klook将退还差价。

在采访中,Ethan 很自豪于他们对亚太目的地旅游供应链的整合。他表示“:过去两年多,我们重塑了亚太目的地旅游供应链,提升了上下游效率,并有效把控目的地资源。Klook 也致力为全球用户带来流畅的预订体验,提供优质的行中服务,保证人们在目的地的需求都能得到一站式满足。”

Klook 得名于 Keep Looking 的缩写。根据Klook 的官方数据,成立三年的 Klook客路旅行体验预订平台,以亚太为核心,目前已覆盖世界各地超过 100 个目的地,为全球用户提供超过 1.5 万种景点门票与特色活动的选择,并将海外目的地资源引入中国市场。2016 年,超

过 30 个国家与地区的旅行者使用 Klook,预订了500 万次行程,Klook 客路旅行APP及网页月浏览量超过 6000 万次,月活跃用户超过500 万人。

做旅游产品的交易平台,对供应链上下游的掌控力度至关重要。对创业团队而言,通常很难像大公司那样,出大手笔以直接采购的方式来锁定目的地相关旅游资源,谈及供应链合作的心得,Ethan更愿意用摸爬滚打趟过哪些“坑”来总结。

坑1——不要总部派驻人到当地进行 BD。 实际上,商拓人员需要贴在当地,因为碎片化产品需要对当地熟悉,而大部分国内公司对接的还是华人地接社。

坑 2——把控供应链,不要在别人数钱都数不过来时去谈合作,挑选市场节点非常重要。过去三年,整个亚洲周边的旅游市场都经历了一些低谷,Klook 团队很好地把握了机会。2015年港澳游出现市场低谷,大家都跑去做泰国游,Klook团队反其道行之,深耕港澳。2016 年大家继续紧盯东南亚市场,Klook 却深挖台湾市场。对创业团队而言,在资源有限的

情况下做最有效果的事情,精益创业,发现效果不高的时候要及时改变战术。供应链的梳理不能被用户当下的需求牵着走,要能提前预判旅游目的地的生命周期,要尽力满足供应链的需求,在中小供应商最需要的时候帮助他们度过难关。

坑 3——个性化产品和可规模化刚性产品的比例。刚开始的时候,Klook团队过于偏重个性化产品,教育市场、教育用户的时间太长,成本偏高,需求又太低。后来团队将二者比例调到了1:1,“刚性 +个性”化需求得到很好结合。Klook平台上曾推出过在尼泊尔与鹰一起乘滑翔伞翱翔的活动,个性化十足,百万级别的浏览量,但订单量很小,后来 Klook 平台调低了这类产品的比重。

“奇葩”团队拒绝外派

Klook 成立于 2014 年,到今年 9月初,团队在亚洲的 12个城市设立了办公室,员工达350人,国籍来自超过15个国家及地区。团队有三位联合创始人。Ethan 与 Eric 是认识10 年的老友,在创业 Klook 之前,还同在一个投行工作,平常也是经常一起玩的朋友。可能因为 创始人做投行出身、经历过不少并购案,所以年轻的 Klook有一种与生俱来的“市场感”,这对很多创业团队来说是相当难得的。对全球经济、政治动态敏感,深谙商业合作的要义:对方最需要什么,我能帮助提供什么。

Ethan 认为,这种对市场的预见性和洞察力,可能就是 3 ~ 6 个月的时间窗口,但是对于高速成长的互联网创业公司来说,就能产生非常大的效率。Bernie 是 Klook团队的 CTO,是 Ethan他们利用 Linkedin 的朋友圈,发了100 多封 Email 找到的。让 Ethan感概的是,能找到这么称心有默契的合作伙伴,多亏了“香港是一个人才的中心”。

Ethan自定义 Klook是个“奇葩的公司”: DNA 就是国际化的团队,所吸纳的人才需要具备的重要背景是,跨区域跨语言的学习/工作经验,又至少非常了解当地情况;在管理结构上是“中心化”和“区域化”并存。IT 研发、管理是集中、平台式的,形成“非实体化总部”,但是在市场运作层面以当地“三人小组(商拓+市场+本地运营)”为运营核心,形成“一级区域”概念。在 Klook有个不成文的管理“铁律”,不能一直靠外派做异地市场,团队要坚持用当地人才“贴近”当地供应链。

他将 klook 这种“奇葩”的管理方式概括为“区域联合创业”:有足够开放的国际化多元化的组织架构,并且让中高层拥有足够的自主权,这样能够有效地跨区域分享沟通和推进项目。

今年 3 月初,Klook宣布获得红杉资本中国基金领投的3000万美元B轮融资,经纬创投、微光创投、华创资本继续追加投资。

Ethan 介 绍,Klook的“小目标”是,到2018 年,发展成为全球最大的目的地行程预订平台,覆盖全球超过 300 个目的地城市。Klook团队在深耕亚太、构建护城河的同时,将扩展业务范围至全球市场,包括切入欧美市场。在Ethan他们看来,最重要的契机是,亚太用户的中长途旅程需求逐年增长,这一趋势将带动全球目的地服务的稳步成长。

Ethan Lin(左) Eric Gnock Fah(中) Bernie Xiong(右)

创业团队在资源有限的情况下做到精益创业,发现效果不高时要及时改变战术

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