当共享衣橱成为日常

“无需买,只管穿”的租赁消费模式,正在成为女性以低成本试错和提升穿衣丰富度的重要途径。

CEOCIO - - Contents - 李婷/ 文

服装租赁这样的商业模式,对于女性用户来说,很可能会有些挑战,因为在女人眼里,“衣橱是私人的”,是应该被拥有的。但女神派创始人 Paris 看到的却是惯常认知的另一面。

女性的衣橱虽然处于私人拥有的状态,但在女性购买衣物的高频次行为下,很快家里的储存空间变得不够用,衣物也难以整理,对于穿之无味,弃之可惜的衣服也很难找到合适的处理方式。

基于这样的女性衣橱痛点,女神派给出的解决方案是:“无需买,只管穿”的消费模式。用户通过成为女神派的会员,在平台上选择一定数量的衣物进行租赁使用,租赁的次数没有限制,而对于喜欢的衣物试穿合适之后也可以直接进行购买。

从场景化需求到常服租售

女神派所提倡的共享衣橱的概念,在两年前成立初期还是以场景化的租赁需求为主。据创始人 Paris 介绍,比如公司年会、毕业舞会、生日派对、婚礼等。来自一二线城市的女性一年至少有5 ~ 8 次特殊场景的着装需求,只是隆重程度不同,女神派在此基础上逐渐把衣服的丰富度做了起来。

而现在的客户产生更多的是日常衣服的租赁行为,发生转变在 Paris 看来是因为共享经济在国内的接受度越来越高了,共享的概念已经变成给消费者的生活方式提供便利的商业模式。以每月固定的低成本像订机票酒店一样随时在 线预订衣服,已经成为女性日常着装的一种补充,也是提升她们日常穿衣丰富度的方式之一。

而对于常服租赁来说,客群相对而言分布比较广泛且需求细分,如何找到适合每一个用户的货品成为首要的任务。Paris 坦言女神派采取的做法是先在平台上以较大规模把款式铺开,量化控制每款件数,然后通过用户在平台上浏览和选择衣服的足迹,来判断用户的偏爱和跳过的款式,那么后台数据师会进行相应的调整向用户呈现她更喜爱的风格。此外,大量用户留下的数据还会成为增加新的款式和库存的依据,形成一个测试、反馈、新增库存的闭环。

“后台能够呈现所有的衣服的出租和预定情况,通过这样的一些数据来判断不同风格款式的衣服需要购买多少,才能满足用户的需求,一个是对用户的学习,一个是对平台已有衣服的学习。”Paris 说道。“对于服装这个刚需来说,最主要的还是女性的爱美之心,分析她们的诉求,对她们的需求进行研究,提供她们想要穿的衣服是最重要的。”

目前女神派的用户群体相对集中于二十六、七岁,还有部分刚入职场的大学毕业生,她们需要衣橱升级,对衣服量的需求也较大。年轻女性还在尝试不同款式的衣服的摸索阶段,进行常服包月租赁相对试错成本较低。而在每年12月~ 1月和 6月~ 7月,场景需求会成为旺季。根据今年年初的数据显示,女神派新衣平均上架 2个月内即可收回成本;20%的女神派轻奢会员放心预付了数千元的年费购买年卡。

标准化流程

女神派跟品牌和供应商建立关系之后,货品还要经过买手的挑选、搭配,才能在平台上进行展示。用户在平台上下单之后,由统一的仓储中心进行发货,在租期结束前,用户在 App预约快递上门取货进行返还。而返还的衣物要经过清洗消毒的过程,然后返架到仓库部门,再给下一个用户进行发货。

在这样一个标准的流程里,还有很多细节的考量。比如不同喜好的买手会负责相应的品牌和风格,那么如何平衡买手个人的喜好和大众的口味?Paris 介绍这个平衡点在于买手选择的款式、制作的搭配需要经过普通用户的检验,还有对细分用户的研究和反馈,用数据作为支撑来进行平衡。而担任买手的团队中还有曾在ELLE等时尚杂志任职近10 年的时尚顾问。

对于周转效率和客户体验,女神派采取的是仓库、清洗消毒集中一体化的方式。3000 平米的一体化仓储洗衣中心可在5小时内完成整个“收货-清洗 -出库”周期,中间也会根据 预定的信息排优先等级。

租赁模式最终的盈利主要来自两点,一是衣服的使用效率,衣服达到的周转次数越多,那么盈利就越大。二是对于衣服的养护能力,让衣服的损耗程度降低,维持周转的次数。Paris 坦言女神派已经具备让衣物在清洗消毒之后接近新品的状态,会使用不同的清洗设备、清洁剂等来针对不同的颜色、面料进行适当时间的清洗。而在周转次数上,女神派的单品在已经超过了月周转三次的频率,会员平均每月会定3 ~ 5次衣服。

在供应链方面,除了有海外品牌供应渠道,由于日常穿衣场景下用户对 SKU(库存款式数)的需求会远超过礼服,女神派现在已经有约半数的常服来自国内代理商或厂家。据Paris介绍,女神派在未来还会根据这样两个条件进行横向衍生,一种是不需要购买,可以通过租赁使用的物品;另一种是客单价较高用户想先试用一下,再决定买不买的物品。只要满足其中一项便适合入驻共享时尚平台。在业务的纵向拓展上,女神派也会通过和其他共享服务平台合作的方式进行渗透。

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