二手的春天

把二手物品流通做起来之后,一方面对于生产端可以减少产能过剩,另一方面也在潜移默化地影响消费群体做品质消费的升级。

CEOCIO - - Contents - 李婷/ 文

虽然看似做的都是二手奢侈品电商的生意,但是徐薇很清楚,Plum 所处的现在,和寺库、米兰站等“前辈们”出发时的过去,已经有了很大的不同。

用户的消费观点更加的多元、个性化,消费正在成为“个性的表达”;用户对于高阶新品、二手奢侈品、小众原创这样的“MIX“的消费观念越来越接受;更多新鲜的购物渠道出现,海淘平台、代购、出国扫货、垂直电商,国外品牌进入中国市场的各种精品消费渠道迅速在这几年间被打开,在C端用户已经积累了丰富的精品二手货源。

在这样的大背景下,做二手精品的电商应用Plum 应运而生,创始人徐薇认为 Plum比较讨巧的是可以通过帮卖家消费者清库存,帮买家用更便宜的价格买到喜欢的品牌,从刚需的角度切入去做转化。“相对而言,获取货品的成本、教育用户的成本会更低,循环也能做得更快。”

传统的奢侈品流通是在固定阶层里的单向流动,买卖人群是分散的。中间经销商或交易平台进行层层加价,利用信息不对称去赚中间差价,这跟消费升级是相悖的事情。消费升级应该是去掉中间层层不透明的环节,减少产品流通链条从而拉低售价和原价之间的差距。从消费者的角度看,是花同样甚至更少的钱能够买到品质更好的产品。

Plum定位于一家精品二手电商也是基于 这样的市场情况。此外,在时尚消费品的金字塔模式上,塔尖是客单价极高、用户群体极少、购买频次相对较低的产品,另外底层是人群基数大,但是竞争激烈的网络电商。徐薇谈到Plum做的事是针对中间的“城市中产阶级小白领消费区间,客单价在几百元到1000 元左右的范围”,可消费得起的奢侈品精品,不希望距离大众市场太远。

在这些定位群体中,进行买卖交换的人群是同层人,从学生群体延伸到白领。据徐薇透露,在Plum上进行买卖交易的人群近一半是重合的。其中双向高频、单向卖高频买低频、单向买高频卖低频和双向低频,这四个区间基本上覆盖了20 岁到 35岁的女性人群。按徐薇的介绍,呈现在 Plum的后天数据上,“用户访问/交易的频次相当高。”

据数据显示,Plum上90%货品来自个人消费者,不是传统意义上经销商或供应商,每个消费者平均每年能提供至少30件左右的闲置。剩下10%的来自B端供货。在货的结构差异性方面,Plum能够以低成本获得一批独一无二的货品,比从垂直角度做新品更加容易撬动市场。

对于二手市场,特别是服装、饰品等非标品,如何将产品、服务、供应链标准化成为一个关键题。徐薇希望Plum能够做成“二手领域的京东”。

她介绍,Plum首先做的是确定框架,这涉

及到怎样的货品能够保证较好的流通性和用户体验,“品牌+新旧”是整个框架的关键词。接下来一步是质量控制,质量保证的核心在于,第一是真假,Plum内部设定了鉴定中心进行产品认定;第二是商品不同类别的安全性,涉及到清洗、护理和保养的程序,要做到交到消费者手中时是像“新品”一样,到手即可用、有和新品同样的精致感受;最后是服务的高质量和高效性,涉及到的是整个的包装、物流、售前和售后的服务质量,目标是达到“像新品精品消费一样的高度”。

当对平台的服务模式、产品标准、运通渠道流程进行把控之后,买卖撮合的最后一步就是定价了。二手产品每一个都有处理成本和曝光成本,通过运营导向远远不够,需要的是系统化的算法调节,这涉及到商品本身的流通指数、曝光指数、价格指数和用户喜好这几层数据之间的匹配。

Plum后台有卖家可以进行价格调节的工具,还有通过算法告诉用户某件产品怎样的价格是相对而言最合理的,在比较短的时间内能以最优价格卖出。徐薇谈道,因为重视推荐算法,公司1/3的人都是工程师。他们基于TAG系统、行为建模的系统去进行匹配,来提高商品运转的效率。另外在用户审核、线下审核、售前售后服务等环节也会使用机器代替人工,用工具化的方法替代人力。比如机器通过看图片去提取商品的指征做成TAG,算是相对自动化的系统。“现在是半手工半机械的一个状态,但是未来很多事情可以去做。比如一件一个的处理系统,整个仓库的入库和出库如何提升效率等等。”

个人供应商要得到激励也是通过后台分层设置,比如卖了几百元到几千元的物品,原则上平台收取的服务费是30%,但若卖家贡献的价值是上万元,那么平台就会相应降低服务费。徐薇说, Plum现在的动销率很高,30天之内基本上卖到将近70%的货,三个月内几乎卖到100%的货。

循环经济前奏

二手物品卖家心理考量的是能卖多少,速度 如何,最后是价格。这三个因素要综合追求效益最大化,那么就能和卖家协商一个较低的价格进行出售,“我们整个平台的售卖价格是市场标价的平均三折。用户在获得了商品的使用权之后,还能再次转手进行减负,能赚回一部分成本,又有空间去继续买买买。”徐薇说。

从极高性价比的精品商品切入吸引消费者,然后进入买卖的循环当中,用户的粘性会更强,整个生命周期也能做长。这样的一个二手物品流通循环,一方面对于生产端可以减少过度生产,另一方面流通的物品也代表了消费者本身一定的审美,那么经历过买卖循环的用户就会愿意为原创和审美去买单,潜移默化地在教育消费群体往一个品质消费去做升级。

徐薇有个观点,新品消费和二手消费,作为两个消费市场或者说消费类别,是互为补充的关系,并非传统认为的“谁替代谁”,它们是相辅相成、相互促进的。她相信,新品交易越来越繁荣,物质的极大丰富,为二手消费春天的到来,提供了最肥沃、最适合的“土壤”,丰富了二手货源的供应— —C端的社会化供给,多元且非标。

徐薇还相信,渠道是可以做成品牌的。传统零售时代沃尔玛就是如此。在新的二手电商领域,如果能够把二手奢侈品市场的生意从搭建“零售体系”,转向提供“像新品精品消费一样的高度”的服务体系,一站式为用户的销货、找货,帮助用户进行奢侈品精品的保养、维修等服务,这样的二手电商渠道将具备“品牌”价值。

“二手消费市场代表的对设计的尊重,对循环经济的重视,我们再往下走,整个模型里面会包含对回收、回流概念的延伸。比如一些售卖周期相对较长,甚至长期没有被卖掉的商品,我们怎么做处理?未来的话会有回收的概念,商品卖不掉了,但材料还可以再利用。”徐薇说,未来 Plum对二手品类扩展的区间,要符合“跟审美相关,生活方式类里中高端的客单价,且模糊定价的商品”这样一些关键词,比如从女性延伸到男朋友、老公、孩子的物品等等。

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