“代理商无用论”再次借尸还魂

China Marketing - - Editorial - 文/刘春雄

B端到底是谁的B端?我认为只能是代理商的B端,不能是其他人的B端。但现在的多数B端,就是鹊占鸠巢,代理商靠边站,外来“入侵者”在做B端。在设想B端时,我心目中的主体一直是代理商,所以才反复强调B端是“+互联网”,而不是“互联网+ ”。B端的逻辑错乱,源自对代理商的偏见。“代理商无用论”已经流行了100年。上世纪20年代,美国就有人提出代理商无用论,认为代理商渠道长,“又胖又懒”,应当被淘汰。日本在上世纪60年代的“流通革命”中,“批发商无用论”一时甚嚣尘上。上世纪90年代末,中国也流行过一段“代理商无用论”。但是,无论美国、日本还是中国,代理商都在发展,虽然总体份额在减少,但总量是增加的。但是,这样的偏见在互联网时代借尸还魂了。中国的O2O实际上就隐含着对渠道的偏见。所谓的偏见,就是渠道效率低,O2O要替代渠道。所谓O2O,不是线上与线下结合,实际上是另起炉灶,要替代传统渠道。O2O既要做线上,也要做线下,不仅效率没提高,还背上了沉重的包袱,无怪乎O2O把一个人人都看好的模式搞砸了。偏见失败了。现在看来,O2O失败得还不够,互联网精英们还没有从O2O的失败中吸取足够的教训,甚至可以说很多B端就是走在O2O曾经失败的逻辑上。在B端电商中,我们再次看到了对代理商偏见的影子。

虽然进入了互联网时代,我仍然不同意“代理商无用论”的说法。也许经过C端和集中式B端的“截流”,代理商的份额会下降,但总量仍然是上升的。对这点,代理商要有足够的自信。

对B端的价值,代理商要有清醒的认识。B端的价值是什么?B端是与互联网融合的工具,是用于优化运营,提升效率,节省费用,提升销量的工具。

在这里,融合、优化、提升、节约等概念,意味着代理商才是B端的主体,代理商要掌握B端的话语权,不能允许鸠占鹊巢的事发生。

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