快消品营销打的是心理战,而非产品战

China Marketing - - Info - 文/陈凯文

“可口可乐”好喝还是“百事可乐”好喝?这个问题很难回答。那么,如果是“雕牌可乐”或“老干妈可乐”呢?你可能会皱起眉头问:这可乐能喝吗?你连喝都还没有喝,你怎么知道不好喝?就算人家做得很好喝,但大部分的消费者就是凭直觉,不认为它可能会好喝。营销就是一场心理战。我们曾为护肤品做盲测,4个不同价位的保养品,市价80元到600元不等,1个欧美品牌、1个日本品牌、2个超市品牌,让100个女生带回家中使用,1个月后,比较使用结果。结果出炉:最昂贵的欧美品牌敬陪末座!所有女生都沸腾了!纷纷嚷嚷着:再也不买这个牌子了!以后任何看起来高大上的大力度宣传的广告品牌都不买了!根本是欺骗大众呀!

遗憾的是,拒买宣言后不超过三个月,大家还是陆续换回各式欧美高大上品牌。调研员不敢相信自己的眼睛:你们都疯了吗?调查结果不是证明这个品牌敬陪末座了吗?

每一个女生都支支吾吾,各有理由:“最近这个品牌出了新品,成分不一样,效果应该不一样”,“昨天经过那个专柜,正好在打折”,“那个超市品牌的包装真的好丑,实在看不下去”

肤浅吗?错!她们的行为模式恰恰是一般人潜在意识到实质行动的表征:所有人都在寻求与自己身份吻合的品牌产品。再强的产品功能,常常就是过不了消费者心中的那道“感觉门槛”,获取不到该有的市场占有率。

“只要我的产品具有硬实力绝对能靠口碑取得一席之地。”很遗憾,这样的品牌真的少之又少。

简单来说,在消费者心中谁的品牌占的位置越高,获得购买的可能性就越高。

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