读者来信| Correspondence

读《2017,中小制造企业怎么活?》有感而发

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最近看了《销售与市场》管理版1月刊的文章《2017,中小制造企业怎么活?》,金焕民老师针对当前中小企业危机和出路方面,从宏观的角度提出了中小企业困境三问。确实,中小制造企业2016年太难了,人民币贬值、原材料价格高涨、需求不振、实体经济困难……看完金老师的文章,我感觉不过瘾,特别是文章后半部分的解决方法,还是基于宏观的范畴,我试图从微观的角度探寻一些解决方案。我把范围扩大一点,扩大到中小企业或者小微企业要怎么走。说实话,中小企业确实很难。一个朋友在深圳开工厂,做了10年,每年做一两千万元销售额,用他的话说,是艰难地熬着:不是没有客户,也不是没有订单,而是需要大量周转资金,自己现金砸进去买原材料(涨价后,原材料基本都是现款现货),货出去了,钱收不上来。特别是到了年底,很多单可以做,但不敢接。以前怕压款,不敢做,到了2016年下半年,原材料大涨,做了就亏本。

宏观层面,大家都说了,我再补充一下,我认为需求还是有的。另外,不客气地说,盲目的所谓去产能、供给侧改革,也许是造成原材料几个月上涨50%甚至以上的“元凶”。当然,还有“一刀切”的搞法,对上游小微企业的各种环保要求、税费等问题,也是造成原材料上涨的原因之一。道理很简单,上游原材料企业被搞得活不下去,供给自然减少,下游需求还在,供需失衡,材料只能涨价。

这位做了10年制造业的老板认为,国家政策基本都是倾向于国有或大中型企业的,国家出台帮扶中小企业和小微企业的政策实在是太少了。这可能也是马云阿里系做大的原因:让天下没有难做的生意。小企业没人管,这就是痛点。宏观问题,我也解决不了,那从微观层面看,问题又在哪里?第一,没有品牌,就没有溢价能力。你可以做很多产品,接很多单,可惜就是不赚钱。第二,没有差异化的产品。当原材料、半成品来卖,抵御风险的能力大大降低,我们有一个客户做高端市场的护栏品牌,有品牌、有产品,当原材料上涨时,他受到的影响要小很多。

第三,没有自己的渠道,完全要靠下游客户出货。正是因为没有品牌、没有产品,造成销售要完全依靠订单和下游渠道客户,自然也没有掌控市场的能力。那么,中小企业在2017年具体要怎么做?其一,中小企业要建立自己的品牌。很多中小企业老板认为,品牌是慢慢做起来的,有销量就有品牌。有人认为,制造企业哪里需要什么品牌,客户只要知道这个企业的存在就可以了,就算他们采购回去,也不会用你的品牌。殊不知,B2B也需要品牌,因为下游企业在采购的时候,还是会关注品牌的。这就是我们说的渠道品牌和行业品牌,最终会发展到消费者品牌。

如果不解决品牌的问题,就算你做了10年,依然没有抗风险和溢价能力,更不具备品牌的影响力。互联网时代,建品牌的过程更多地要结合互联网方法和思维,整个过程也可能是倒过来的,以前是由外而内的传播,现在是由内而外的传播,先聚焦核心人群,做口碑,再到更加广泛的人群,最后实现全覆盖,形成广泛的知名度,知名度实际上是非常重要的品牌指标,甚至是终极目标。其二,要找到适合市场的产品。中小企业往往喜欢做很多产品,所谓东方不亮西方亮,实际上,这些产品基本不会成功。你想想看,新品的成功率不到10%,这还是竭尽所能、努力推广的结果,如果听之任之,我只能说,100%是不会成功的。

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