酒仙网:精准选品,回归本质

China Marketing - - E-commerce - 文 / 郭俊峰

郭俊峰,微商团科技董事长,微商团创始人,畅销书《微商创业进行时》《行者》作者,直接影响近200万微商从业者,微商行业意见领袖。

天下武功,唯快不破。想好了要进入微商起盘,那么就越早进入越好。先进入,然后不断修正和调整。酒仙网作为传统的电商企业,看到了微商的机会。2016年下半年在微阵的帮助下迅速起盘,结合自己擅长的打法,越做越有感觉,走出了一条属于自己的微商之路。

互联网小酒,是否适合微商平台?

自从江小白风靡大江南北后,互联网小酒就成了很多企业趋之若鹜的明星产品,互联网小酒逼格高,产品独特,并可以赋予产品一些更好的娱乐元素,尤其针对年轻群体。

但经过项目组的认真讨论,互联网小酒的方案被否定了。首先,江小白在这个品类之内是绝对的领先地位,很难超越。其次,小酒的定位人群太窄,小酒的应用场景也非常有限。小酒的“小”基因决定了做不成“大”项目。

起盘微商,确定产品定位

酒仙网产品资源丰富,可供选择的空间也很大,经过酒仙网与微阵的仔细讨论,确定了几个选品的方向: 1.产品要有记忆特征,风格独特很关键。2.零售价格不要太高,在200元左右。3.品牌的知名度越高越好。强大的品牌背书将对微商起盘起到至关重要的作用。

相对于传统微商销售的面膜、化妆品超高的利润,白酒的利润不占优势,但白酒强大的周转能力决定了代理商可以迅速地将产品的销量拉上去,也具备赚钱的条件。

一波三折,选定五粮液密鉴突破起盘

酒仙网的首选是习酒,中国老牌的名酒之一,企业历史悠久,文化积淀深厚,并且隶属于茅台集团,具备非常好的品牌背书条件。但遗憾的是,这件事情最后的谈判并不理想,供应链不能得到完全的保证,导致了习酒最终没有成为第一选择。

第二选择是丰谷。历史悠久的川酒新秀,质量上乘,口感醇厚。唯一的遗憾是丰谷的品牌影响力相对偏弱。丰谷在四川本地影响力足够,但在全国来看,略显单薄。这要求重新从微商的角度对丰谷进行历史挖掘,产品包装。工作量巨大,时间紧迫。

虽然难度很大,本着“唯快不破”的原则,项目组决定从丰谷开始,试水微商平台。

当项目组每天都在紧锣密鼓地推进各项工作的时候,五粮液传来了好消息,五粮液的密鉴有意尝试微商平台。毫无疑问,无论是品牌影响力,还是产品风格,密鉴都是最佳的选择。最终,五粮液密鉴成为酒仙网突破微商平台的主力产品,丰谷退居次位,成为辅助产品。

很多传统企业想要进入微商,选品的时候往往过于纠结。酒仙网整个选品的过程虽然一波三折,但结果是好的。先动起来再说,产品永远没有最合适的,微商对产品的迭代速度要求也很快,现在合适的可能很快也会不合适,所以,先动起来,打通各个环节,构建成熟体系,然后随着产品和资源的不断汇聚快速调整,直到达到预期的状态。

尊重本质,做行业特征为基础的品牌新微商

微商是一种以社交为核心的产品销售形式,所以,微商无论起什么产品的盘子,都要尊重这个行业的本质。很多人把微商代理当成提款机,拼命地造势、招商、刷卡。酒仙网从一开始就是冲着品牌微商的道路去的,想长久地发展下去。很多微商都在搞旅游、明星大会,酒仙网却在微阵的协助下做高手营、高伙密训、运营官密训这些团队培训活动。

在推广方式上,酒仙网做了一个自己最熟悉的活动——请吃饭。在过去,酒仙网的员工卖酒就是通过请吃饭的方式。让自己的员工去请人吃饭,然后,在饭桌上介 绍产品。这是酒仙网用了好多年的策略,今天又用到了微商渠道里。4月份酒仙网做了200多桌的请吃饭。效果不错,每一桌下来基本都能成交3~5个总代出来。5月份酒仙网计划一个月请2000场饭局,鼓励联创以上级别的代理商都去请吃饭。

每一桌,公司报销1000元的现金。每个月投资200万元让代理请大家吃饭,这是非常有魄力的,也正是传统企业的优势所在。过去有成功经验,酒仙网也有实力做这样的投入。

他们的回报也是规模化的。200万元投入下去,换了几千万元的回报,目前酒仙网半年的时间发展了一个将近2万人的团队,每个月几千万元的流水,仔细计算,饭局投入的成本还不到收入10%,这样的生意足够性感吧?

【启示】

关于选品、起盘、运营,酒仙网把自己熟悉、擅长的传统套路在微商渠道实现,同样取得了辉煌的业绩。对于传统企业来说,按照现有资源,贴合微商的特性,找到自己的优势整合资源,就是适合企业最好的微商模式,微商只不过是一个经过创新的销售渠道而已。

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