有人用OFO单车的思路,把战火烧到了自动售卖机身上

同样是“自助售卖”,一个成本一万块,一个成本几百块钱。哪个更容易成功?

China Marketing - - E-commerce - 文 / 黄有璨

成本高昂的替代品

我们办公室里从去年下半年开始,有人来放了个这样的东西:

这东西是一个自助零食售卖货架,简单说,你可以直接通过它来购买各种零食,购买支付的方式则是微信扫二维码,然后定期会有人来补充库存。

它的好处一目了然:满足了办公室白领们的零食消费需求,让他们不用在想要买点零食放松下的时候非得下楼跑到7- 11等便利店,甚至付款也无须收银员。

一个零食货架被直接放进了办公室,当一群吃货们天天眼瞅着近在眼前的一堆零食,你猜他们会不会愿意多买点儿?

这样的东西,在之前有没有呢?也有,比如我们耳熟能详的自动贩卖机,友宝一直在做这个。但自动贩卖机的问题在于——它的成本太高了。你一台自动贩卖机,成本至少不得大几千小一万块?

假如以平均每台成本1万块来算,你要铺设到1000家公司,硬成本至少就需要1000万投入。按每台自动贩卖机每天卖出100元商品,毛利25%计算,你也需要400天才能收回基础成本,这中间还不算维护、损耗等等产生的其他成本。

这么高昂的成本,决定了它很难快速被铺开和普及,也让它的财务回报模型看起来远不是那么“性感”。

那么上面我们看到的自助售卖货架呢?这玩意就是个超级无敌简单的东西,我们假设它的成本是600块,假如它卖得不如自动贩卖机好,比如每天只能卖50块钱商品,毛利还是25%,即每天可以收入12.5元,那么我们多长时间可以收回成本?答案是:48天,将近一个半月。而且,一个600块成本的东西,意味着可能你只要花个几万块钱,这事就能启动,就

能往下干了。

当然,你可能会问:这种开放的自助货架,东西被人偷了怎么办?

这个问题必然预防不了,就跟共享单车被人拿回家了其实也没辙一样,所以其实还是算个损耗率的事情。但一定程度上,我猜可以有一些方法降低损耗率,比如说加强货架上的文案提示,加装一个摄像头(哪怕这个摄像头其实只是摆着做样子的),等等。

我们就假设损耗率在10%左右,一个这样的自助货架,基本上最差也仍然可以在两个半月左右回本。

同样是“自助售卖”,自动贩卖机和自助售卖货架两件事情的关键差异所在,就是一个成本一万块,一个成本可能只要几百块钱。其实,往回想,这一波共享单车启动时的破局点,也在于他们开始找到了一种方式可以把原本成本高昂无比的“单车存放站”这个东西替换掉。站在商业层面看,这种路径下的成功关键,在于两点: 1.你能否在现有某个产业链中发现一种“成本更低、更简单、但也更易扩张和复制”的解决方案;

2.既然成本低且解决方案简单,一旦这个解决方案被别人看到,别人也很容易快速复制和跟进,换句话而言,在解决方案本身上,你是没有任何壁垒的。于是,这个时候最大的壁垒只可能是你团队的执行力。即:你们能否通过线下地推、资本运作等各种方式迅速占领市场,跑得足够快,迅速培养起用户习惯和用户依赖性?

寻找最坚壁垒

现有工作或产业链中假如存在某个大家死活都觉得难以解决的问题,你是否愿意花上较长时间(如果是工作中,可能几个月,如果是商业上,可能至少1—2年时间)去死磕它,试着令其得以解决?假设这个问题真的能够被你解决,你就拥有了一个全新的机会。所以,这种路径下的思考模式,往往可能是先找到关键问题,然后再玩命去思考如何能够令其得到解决。

前两天我在跟微软小冰的首任产品经理赵帅和图灵机器人的VP黄钊交流时,他们提到一件事——正常来说,现 有的聊天机器人在跟人聊天互动时,都是特别容易把天聊死的,很容易聊上几句就陷入某个死循环中,聊天无法继续下去了。所以,“天”容易被聊死,这个问题该如何解决呢?他们都不约而同地发现,假如机器人可以做到在人机交互的过程中,可以不断向人去抛出一些新的话题,这场聊天顿时就会变得“有趣”,可以无限持续下去。

这就是“破局点”。于是,他们把用户与聊天机器人聊天交互的条目数提升了数十倍。

这个局一破,这件事本身就会给产品和公司带来许多新的商业价值和可能。

再比如,在所有的“在线教育”乃至这一波“知识付费”类产品中,用户的学习完成率或打开率、看完率等始终都是一个巨大的困扰,尤其是对于在线课程类产品,在很长时间内,平均的课程完成率都在3%以下徘徊。

我们都知道一个常识:用户选择重复购买的最大驱动力,来自于他们对于某种产品或服务的价值认可。

但用户连打开都不愿意,连基本的学习都没有完成,他们如何得到这些价值,又如何能够产生重复购买的意愿呢?

假设我们能够解决“学习完成率”的问题,也许我们在“学习”这个领域下就会得到一个属于我们的机会,这是我们的基本思考逻辑。

所以,我们需要找到“用户看不完”的一些关键问题,比如缺少交互,缺少成就感,缺乏趣味感,缺乏一个清晰的学习体验路径等等,然后再逐一不断进行各种尝试,予以解决。

我前后花了2年多的时间来死磕“课程学习完成率”问题,终于在千人用户量级下把课程完成率提高到60%。

这种路径下的成功关键,更多是一种“技术能力”。这个东西本身就已经是壁垒,能够助推着你往前跑很长一段时间。

小结一下,无论是第一路径还是第二路径,想要顺利启动第一步,其实都在于“发现正确的问题”,即找到那个“虽然有解决方案,但成本极度高昂”,或者是“几乎困扰着整个领域,大家死活都觉得难以解决”的问题。

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