20年老司机教你远离门店盈亏线

怎样在你熟视无睹之处,找回流失的钢镚儿……

China Marketing - - 第一页 - 文 / 潘文富

专卖店日常运营工作中有三个基本构成要素:1.如何让顾客进店;2.进店顾客的成交率/产品结构;3.如何促进回头客。

无论店里是卖什么的,店里都有两样最基本的构成,人(销售人员)与产品,店里最基本的运营状态就是卖产品。但说到根上,是在卖人,或者说,是先卖人,再卖产品。

在门店的营业过程中,营业人员首先得要让顾客接受自己,产生好感,并且在产品专业上获得顾客的信服,然后再以此基础,承接到具体的销售工作上来。

若是按照传统的卖货观点,当店里的销售工作出现问题时,老板也好,营业人员也好,往往会首先在“产品”这个因素上找原因、找理由,而很少从“人”的因素来分析问题。这里的“人”,包括两个方面,一是营业人员自身存在的诸多问题,二是对顾客的深入研究。若是这个“人”的根本问题一直得不到有效解决,对“产品”的抱怨必然是越来越多。

换个角度考虑一下,每天进店的顾客,为

一是营业人员自身存在的诸多问题,二是对顾客的深入研究

什么大多数又空手离开了,既然能进店、能停留、能听营业人员介绍,说明本身是有一定的购买意愿的,可是,为什么没买?问题究竟是出在哪里?顾客不买的真正原因仅仅只是顾客自己嘴上说出来的那些原因吗?顾客没说出口的原因还有哪些呢?营业人员全部都知晓吗?暴露出来的问题不麻烦,麻烦的是那些在阻碍顾客购买、而营业人员却不知道的问题。

所有这些问题,其实都可以在实践中找到答案。2017年7月,我恰好在i幸会平台以音频的方式开了一门通用型基础技术类课程,内容主要就是深入了解顾客、不得罪顾客、创新销售策略等几个核心要素,完全基于现实销售状况,具备一定的趣味性,让门店人员可以轻松接受。我们希望能在一定程度上引导门店人员进行独立的换位思考,在实际工作中能迅速转换使用,能够促使营业人员充分感受到知识技术的有效性,体会到业绩提升给自身带来的成就感。还有更重要的,在一定程度上让他们对持续的专业学习产生兴趣。

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