两招让最抠门的顾客爽快下单!

China Marketing - - Info - 文/关键明

武器一:为了家人好

如果一个商品看起来有点贵,我们消费时都会有负罪感。其实很多产品都可以和家人共享,消除负罪感的头号武器就是“为了家人好”。要向顾客强调:这不光是为了你好,还是为了你的父母、爱人、孩子好呢!一旦顾客心里确认了这个认知,他就心情舒坦了。谁能指责一个爱家的人呢?

我自己也是这招的“受害者”。买坚果时,其实我买便宜的牌子也无所谓,但是一个品牌说:进口食材,没放有害添加剂,不上火,对孩子好!于是我宁愿买贵一点的,毕竟孩子也会吃,我要为孩子考虑啊!

你卖的产品,能不能说成是“为了家人好”呢?这个填空题,帮你快速找到思路。

买(你卖的品类),其实顾客买便宜的牌子也无所谓。但是我们(具体优势),对家人好!于是顾客宁愿贵一点也要买我们的,毕竟是为了家人!

武器二:这是你应得的

大名鼎鼎的音乐人Dr.Dre和别人搞了一款耳机,品牌创立之初Dre是怎么说服人们掏出2000多元去买一副耳机的?

当我第一次看到包装盒时,封底的一段话让我印象非常深:人们没有听到完整的音乐。艺术家和制作人在录音棚里辛苦工作,尽可能让他们的音乐完美,但人们用普通耳机听不到那些细节和音效。有了这款耳机,人们将听到好音乐本来的样子。

如果走常规,写“品牌音质,奢华享受”,消费者会觉得:确实奢侈,可能是卖给富二代的吧,哥玩不起,拜拜!

他反过来强调:老兄,这是你应有的权利啊!你现在用的耳机跟坏的一样,基本的细节都听不到!

一个王牌音乐制作人这样说,显得特别有说服力,引导读者这样想:我不是乱花钱,我只是想买一个正常的耳机,听到我喜欢的完整的音乐。这么一想,消费者的负罪感就少了,2000多元剁手就痛快点了。

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