诺泰尔:都在为产能着想,什么时候为效益买单?

用效果和收益赢得客户,要取得农户的信任,对农民坦诚,这是最重要的。

China Marketing - - Contents - 文/赵丹王鲁阳

凯文·莫兰博士:诺泰尔首席科学家,挪威肥料界顶级专家,曾在挪威雅苒公司任高级技术官等职务,他利用半生心血专注于新型肥料的研发和推广,在国际肥料业界有很高知名度、影响力。

亚迪先生:诺泰尔中国CEO,曾任宝洁(中国)销售总经理,好孩子中国市场总经理。

谈全球趋势

肥料一直承担着养活更多人口的重任,从最早的简单施肥,到现在的按需施肥,精准施肥,是从量变到质变的飞跃。

CMMO:能否谈下全球肥料的趋势?中外相比有哪些差异?

莫兰博士:肥料的历史,是一个平稳向上的发展过程。肥料一直承担着养活更多人口的重任。从最早的简单施肥,到现在的按需施肥、精准施肥,是从量变到质变的飞跃。

低效肥料当季利用率低,N <40%, P<20%,引发水质变坏,土壤沙化。发展中国家下一阶段是低效肥料被高效肥料替代。

中国肥料的施用还在一个向上的阶段,如果可以让农民花更少的代价,去更科学、

更高效地种植庄稼,那么,对农民、对国家经济的高效性以及对子孙后代的环境保护都非常好。

CMMO:欧美国家已经进入品质时代,它们是怎么切入品质产品的?中国应该怎么切入?

莫兰博士: 1965—1995年期间,欧洲有过三次绿色革命,这个应该是人类历史上最好的进程之一。这期间有三种方法把作物亩产不断提高:提高肥料使用量;引进和改善新品种种苗;提高植物病虫害保护。

中国要经历的也是这三方面的进程。我们都在追求食品安全,食品品质,营养的均衡。从这个切入点来讲,和我进入中国的一些最初的想法是吻合的。

诺泰尔做的是第四代产品——协同增效。不再单独地去看氮、磷、钾,而让氮、磷、钾和其他中微量元素,去相互协同吸收,补充均衡营养,提高作物产量和品质。

谈环境

大家都想着产能,很少人想着为环境买单!减少能源损耗以及保护环境,是全球肥

中国肥料的施用还在一个向上的阶段,我们关注的是如何让农民花更少的代价,更科学、更高效地种植庄稼

料科学家要共同致力做的事。

CMMO:诺泰尔的协同增效技术,将NPK及中微量元素的利用率提高了,我们就不需要投入那么多肥料了吗?

莫兰博士:是的,从环境的角度讲,盲目施肥会造成环境问题。比如:氮和磷对环境的二次污染,考验着世界肥料从业人员。大家都想着产能,很少有人想着为环境买单!减少能源损耗以及保护环境,是全球肥料科学家要共同致力做的事。全球的焦点就是怎样更高效地使用肥料,如何提高产量、品质,同时减少对环境的污染。

每年有6000万吨氮肥用在中国,太多了。中国2020年化肥零增长政策告诉大家底线在哪。不是说不用肥料,而是说明了上限。想其他办法来更高效地使用肥料。我们的产品要迎合2020年化肥零增长政策。

亚迪:诺泰尔第四代肥料协同增效技术,把肥料的利用率提到了60%(单指氮肥)。还有MET+活性中微量元素、AUTO-PH技术,以及作物营养解决方案。这些技术和产品在中国有广泛的适应性!诺泰尔用这些技术帮助作物有好营养、好吸收。提高吸收率,减少施用肥料,有益环境。

谈推广

用效果和收益赢得客户,要取得农户的信任,对农民坦诚,这是最重要的。

CMMO:这么多专利技术和产品,怎样更好地推向市场? 亚迪:我们会从四个层面推广:第一,将价值有效传递、传播。所有创新性技术,都会从生产的成本,包括研发,更多地投入。新晋好产品和形成购买之间有距离,如果能够把诺泰尔的价值充分地传递给农民,我们的目的就达到了。当然,我们的产品目前已经形成三次购买。

第二,在各个地方推广示范田。已经做了40块精品示范田,今年要做到200块,而且全程有农化专家指导。

第三,寻找合作伙伴。诺泰尔和国内复合肥领导者金正大强强联合,金正大有健全的分销体系,可以将诺泰尔的价值直接传递出去。找对了切入点,找对了合作伙伴,容易跟农户建立信任,建立口碑。

第四,产品线的不断革新。诺泰尔未来3—5年产品线规划已经出来了,会更贴近中国作物和用户的需求,我们也会逐步地将更多好产品引进中国。要取得农户的信任,对农民坦诚,这是最重要的。这可能跟传统的农资销售背道而驰,但也是我和莫兰博士达成的一个共识,不去做没有应用效果的强推。

谈未来

以用户为核心,我们希望建立用户口碑。希望用户用了我们的产品会尖叫,还会向别人推荐。

CMMO:能谈谈诺泰尔未来几年的规划吗?莫兰博士:第一,以用户为核心,我们希望建立用户口碑。我们希望用户用了我们的产品会尖叫,并且还会向别人推荐,这就是我们的终极目标。未来三年会跟金正大通力合作,加快分销,推介给南方经济作物和大种植户。第二,我们会全力推进更多的产品。此外,我们会做更精准的投入。比如在特种肥料、氮磷协同增效等方面加大投入力度。希望尤其是在香蕉、菠萝、瓜菜这些作物上让用户有完全不同的体验。

亚迪:莫兰博士是一个有农业情怀的人,他从过往的经验判断,目前是进入中国最好的时间。带着世界最好的肥料技术,依托一个好的伙伴,稳扎稳打,协助客户,给农户带来更好的产量和品质。

我们针对区域性作物已经拿到了全部解决方案,也在水肥一体化方面做出了贡献,这些就是诺泰尔对中国农业发展的一个助力。

莫兰博士在示范田里遇到了获得丰产的诺泰尔用户

诺泰尔首席科学家莫兰博士和诺泰尔CEO亚迪

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