雷军为什么下乡

China Marketing - - Info - 文/老冀说科技

最近几天,雷军花了四天时间,先后去了洛阳、南阳、许昌、郑州四个市,还有五个县、十多个乡镇,考察了五家小米之家。那么,河南到底都给小米带来了哪些经验?

首先,在欠发达的人口大省,既要开品类全的小米之家,更要开品类少的小米专卖店。这是因为四、五线城市缺乏消化小米之家大店的市场容量,当地的消费者一时也很难接受小米门店销售非手机和非电子商品的事实,而小米专卖店就更加合适。

其次,再往乡镇市场走,就连小米专卖店也难以覆盖,就要更多依靠电信运营商、地市级经销商的力量了。雷军走访了河南省洛阳市伊川县一个乡镇的手机店老板,就是因为中国移动给她推荐了红米,她才开始销售小米的产品。

不过,摆在小米发展线下的终极问题,还是利益分配。只要小米坚持高性价比的商业模式,就很难给线下的渠道合作伙伴留下足够的利润空间,也就无法保证他们销售小米产品的积极性。

现在小米之家是能够盈利的。因为小米之家的品类足够丰富,至少有几百个SKU,其中小米手机可能赚得少一点,但是其他商品的利润率就要高一些。只要流水足够高,坪效够高,就能够产生不低的利润。

有了盈利模式,小米也就不再拘泥于自营,而是应该大力发展渠道合作伙伴了。据老冀了解,如今的小米之家和小米专卖店中,已经有很大一部分是经销商而非小米自己所开。

随着小米大规模杀向线下市场,对于渠道和门店的争夺已经越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映,小米直接把魅族河北的省包给撬走了,也挖了不少华为的渠道和门店。不过,无论是小米还是华为,都对OPPO和vivo铁板一块的渠道体系没有太多的办法,至少老冀还没有听到OV渠道反水的消息。

对于小米来说,线下仍然是场硬仗。

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