王春晓:以一种执念前行

China Today - - -人物- People - 文|阿陆备

2 0 0 6 年 11 月的一天,上 海初冬的凉风中,王春晓一个人 走进了那家美国著名企业的远 东办事处。这一年,她 2 8 岁,刚 从后勤转到业务部门,这是她第 一次参加采购商的竞价谈判。 虽然方案在心里演练了无 数次,但见到那位年近 4 0、干练 中透着强势的美国女士,仍不免 一阵紧张。对方拿出一条羊绒围 巾样品,让她报价。王春晓用手 丈量了围巾的尺寸,捏一捏羊绒 的厚度,再掂一掂重量,心中默 算,5 分钟后报出了价格。美国 客户吃惊地抬起头来问:“你确 定吗?”“确定”。外贸人都知道, 几乎所有的谈判,都会根据客户 提供的样品,不断测量计算,再 跟工厂反复电话沟通,至少也要 半个小时才能报出价格,何况羊 绒这样贵重的材质,差一克就是 一笔不小的资金。这一声“确定”, 让王春晓赢得了 6 0 万美元的订 单,也让她跟这位美国客户的业 务延续到今天。 王春晓,19 78 年伴随着中 国的改革开放出生,南京师范 大学计算机系本科、新闻学研 究生毕业,刚刚上任江苏省国有 大型外贸企业汇鸿中嘉公司副 总经理。 回忆起当年,王春晓说,那 时候刚到业务部门,整天就是 泡工厂,熟悉生产环节,在办公 室就练习手工掂量各种布料的 克重,以手为尺丈量,心算成本 价格,熟练之后,基本不差。第 一次的谈判方案,是自己有意设 计的,也许得益于新闻的专业背 景,别出心裁的谈判技巧,让她 一个新手在与众多老业务员的 竞争中出奇制胜。从那时候开 始,她的业务每年增幅几乎超 10 0%。2 017 年出口近 4 0 0 0 万 美元,很多业务还来不及接单。

“一旦出错,成本更高”

贸易业务空间透明,利差很 小。特别是传统的纺织服装业 务,进入门槛很低,价格竞争激 烈。但王春晓却能保持远远高于 同行的利润水平。她说,精益管 理非常重要,质量控制是关键。 虽然这几年要素成本每年 增加 15% 以上,但她坚持把生 产工厂划定在 3 小时行程以内。 她这样做,为的是便于跟单人员 当天往返,再利用跟国外的时差 晚上及时沟通,第二天迅速解 决问题,从而大大提高效率。为 加强过程控制,每一单业务,他 们都会做一本《精益管理手册》, 用她计算机专业的精确逻辑,细 化到每一个步骤,研究透可能的 风险,团队去分工协同。这对团 队的执行力提出了很高的要求, 高度的责任心、高强度工作量、

200 150 100 50 0 高速度运转、高效率协同。目前 她的团队共 15 人,全部是“8 5 后”,但他们的人均产出是同行 的 4 倍。 而对质量的控制,王春晓更 是近乎苛求。一次,美国客户下 单 150 条围巾,需要一种随性的 风格。结果,工厂做得很精致, 但风格变了。王春晓主动跟客人 提出重做,自己承担费用。客户 看了围巾,认为很精美,不需要 重新生产,但王春晓坚持这不是 原来的设计,硬是自己掏钱,重 新生产空运到美国。 如果 15 0 条围巾的钱自己 出得起,那接下来的事很多人 更加无法理解。一次,在工厂抽 样检查中,发现价值数百万元 的 13 万件服装低于生产标准, 而且还有 20 万件需要在 20 天 内完工。工厂提出,服装质量没 有大问题,能不能跟客户商量, 价格上打点折扣,这样工厂可 以少点损失。王春晓坚决要求 重新生产。让老板不敢相信的 是,王春晓他们买下这 13 万件 衣服,承担了损失。最终,工厂 按时保质完成 33 万件服装的 交货。服装厂老板感叹说,“我 在这行 3 0 年,从来没有遇见你 这样的!”对她直竖大拇指。现 在他们跟工厂还在合作,规模 不断扩大。客商的业务也一直 延续至今,但他不知道当年还有 这样的插曲。王春晓说“:那时候, 我们没有能力承担这个损失, 但是,我必须要对客户负责,保 证质量。”

“所有的设计都是我自己做”

“我们所有的设计都是我 自己创作的”,王春晓说。乍听 起来令人吃惊,但事实就是这 样。现在客户更多的只是提出一 些元素创意,有的就几个关键 词,这时候,王春晓会很快进入 一种创作状态,就像她能在计算 机和新闻学之间跨界一样,她似 乎总能在理性和感性之间迅速 切换。她说她的工作时间是三分 之一做管理,三分之一做设计, 还有三分之一维护客户。 一次,一个客户把婚纱上的 装饰图传真过来,希望她能设 计一款围巾。那是一种金线串 珠装饰,工艺难度很大,成本很 高。她深入到苏州的刺绣市场, 请教绣娘,寻找各种材料,反复 试验,改进工艺,最终设计出了 客户满意的产品,那款围巾卖出 了 18 万条。前几年市场低迷的 时候,一个美国小众品牌试着跟 他们合作,结果买手第一年就先 后下单 50 万美元,采购她设计 的款式,第二年 75 万美元,第 三年 110 万美元。市场的验证 让买手们增强了信心,很多买手 到了新的公司还一直追在后面 要跟她合作。她合作客户的设计 团队中,很多是曾经在 DIOR、 BURBERRY、CHANEL 等知名品 牌工作过的大牌设计师,但王春 晓跟他们沟通,几乎毫无障碍。 很多设计师跟她合作后会忍不 住问,你是哪个设计学院毕业 的?能不能到你们纽约的工作室 去看看?他们根本想象不到,是 王春晓一个人,在中国南京,在 那间稍显凌乱拥挤的办公室,用 专业设计师三分之一的时间,设 计出了那么多市场畅销产品。很 多客户见到她本人后,很诧异跟 自己想象中的女强人完全不一 样,她沉静、内向,轻言细语,就 像典型的邻家女孩。 王春晓不认为自己有设计 天赋,她说,自己平时很少逛 街,但出国的时候,一有时间就

去商场,看自己和竞争对手的商 品销售情况,研究外国人的消 费心理和审美习惯。也许,是那 份对创新、挑战与心灵成长的渴 望,激发了自己的灵感,成就了 今天的收获。 作为一家传统贸易公司,没 有自己的实业,没有自己的品牌, 但王春晓的客户只要跟她合作, 几乎就很少离开,主要客户都是 长期合作了很多年。她说,“客户 是全球选择,任何时候都可能离 开,但是我不怕他去找别人,我 们无可替代。”他们团队的信条 是:客户只需要给一条指令,我 们负责做所有的事情。做所有的 事情,努力尽善尽美,站在客人的 立场,与客户共同成长,也许是 她成功的另外一个秘诀。 说起一件事,王春晓至今觉 得亏欠。20 0 6 年,她第一次参 加广交会,中午在摊位上闲着的 时候,来了一位波兰客人,很快 双方以较好的价格成交 40 万美 元,客人预付了定金。这是她的 第一笔订单,自己和同事都觉得 太幸运了。可后来客人的生意不 好,两年后失败了。这么多年,王 春晓和这个客人一直保持联系, 她自责地说,自己当时年轻,业 务不熟,没有能给客人提出更 好的建议,也许给客人的定价高 了。以后的日子,她始终秉持一 条原则,客户成长得好,才可以 持续发展。不少客户在共同的合 作中公司不断壮大,很多客户视 她如自己公司的一员。她的一家 美国大客户,全球有四百多家供 应商,且必须通过各地办事处采 购。但是集团老板明确指令,王 春晓,汇鸿中嘉,美国公司直接 采购,这在他们庞大的全球采购 体系中是唯一的。是的,唯一 ! 而且,这只是一家贸易公司。最 近,在讨论不断升级的中美贸易 战后续影响时,美方客户明确表 示,如果加增关税,由他们自己 承担。显然,在他们的心目中,王 春晓做到了无可替代。 王春晓的团队,都是大学毕 业进到公司,但来了之后,没有 一个人离开。她强调团队的奋斗 精神和温暖的环境,不要让青 春虚度。员工入职一年之后,必 须能够独立谈判。平时出差是常 事,每天工作长达十多个小时, 常常早上六七点出门,晚上十点 以后进家,基本上全年无休。即 便前一天晚上通宵未睡,只要听 说其他同事事情没完,大家都会 没有怨言主动去帮忙。这个年轻 的团队,人人笑对劳苦,积极勤 奋,他们也丝毫不掩饰那种不负 客人所托、卓越服务被认可的自 豪感。 “开始做业务的前 5 年, 我很少看到日落。”每天工作到 很晚,很少有机会和家人沟通, 难得有时间陪伴孩子。累了,她 会长时间听音乐释放自己,有时 间,她可以睡上一整天。聊到深 处,王春晓会陷入沉默。她说, 有时候自己都怀疑这样坚持对 不对,有时候甚至不喜欢做外 贸。她说自己不是一个生意人, 内心更愿意做那种通过挑战能 得到成长的工作。但是中学时读 过的《卖油翁》印象深刻、影响 很大,简单的事情重复做,重复 的事情用心做,是自己对企业、 团队和客户的责任。 确实,责任,让王春晓近乎 偏执地追求完美;责任,给了客 户、合作伙伴、业务团队无限的 安全感,但她自己却独自背负着 巨大的压力。我不想用家国情怀 去形容她,我相信她的坚持与 专注,她的敬业与专业,展现了 中国外贸人走向世界的形象。 我相信,这种责任和情怀,会 让她以一种执念,继续前行。

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