人人车创始人李健:这个行业互相攻击最终伤害的是自己

每个人都希望将来处在一个排头兵的位置,有点病急乱投医,互相攻击对方。其实,最终伤害的也是自己,影响到用户对行业的信任。

Economic Weekly - - CONTENTS 目录 - 文|周长贤 编辑|胡刘继

每个人都希望将来处在一个排头兵的位置,有点病急乱投医,互相攻击对方。其实,最终伤害的也是自己,影响到用户对行业的信任。

9月25日,人人车宣布完成2亿美元融资,此轮融资只有滴滴独家参与,之前的投资人腾讯没有跟投。现在,腾讯、滴滴都成为了人人车的大股东,但人人车表示,它们都还不是控股股东。

在成立3年后,人人车开始试图抹掉“二手车”标签,向更多领域扩张,既做金融,也做新车,公司的使命也从强调服务二手车的买家卖家,聚焦到“让用户更放心地买车卖车和用车”上。

《财经天下》周刊在融资消息公布前夕,对人人车创始人李健进行了专访。李健说,在这个时候公布融资消息,是想赶在10月、11 月二手车的旺季之前,给市场以信心,给团队进一步鼓鼓劲,增强斗志,把市场仗打赢。

在二手车市场竞争日趋白热化的今天,李健的目标是把人人车发展的天花板往上提,赢得更多的发展机遇。但显然,也将迎来更多敌人。人人车的这一笔融资,又将掀起什么样的风雨? 《财经天下》周刊=EW李健=LJ

与滴滴没有对赌协议

EW:你们刚公布了最新一轮融资,投完之后估值是多少?

LJ :滴滴独家投资了2亿美元。我们不会对外公布估值,也不会公布各家的股份占比。EW :你们和滴滴什么时候开始接触?谁主动?

LJ :滴滴从去年开始对这个行业进行盘点,真正和人人车密集接触是在今年4、5月份。说不上谁主动,我们要启动新的融资,肯定要把所有潜在有意向的投资方都圈起来,发送相应的邀请。有些人会很积极地回复,有些肯定没有那么积极,滴滴是其中非常积极的一个潜在投资方。

EW:滴滴投资人人车的主要原因是什么? LJ :我是站在他们的角度看这个事儿,还不 能完全代表他们的观点,先澄清一下。

根据我的理解,从纯财务的角度,二手车是一个大行业,人人车是一个好项目,这是一个值得投资的事儿,对每个投资人都有很强的吸引力。另一方面,我认为对滴滴而言,它的核心战略就是汽车运营商战略。战略的核心,就是要掌控二手车交易这样一个核心入口级的平台。从滴滴战略布局的角度,它需要拥有一个有实力的二手车交易平台,而人人车是一个非常合适的选择。

另外,人人车可以向滴滴平台输出二手车车源,让司机有更丰富的选择。因为二手车比新车的购买成本更低一些,以此来降低司

两个竞争对手之间,我们想做的事,都不是他们希望顺利发生的事。

机的运营成本,提高收入。

这是我们可以给滴滴带来的价值。

EW:与滴滴的谈判过程难不难?

LJ :没什么特别难的,任何融资都不是一件简单的事情,要做很多工作。但我并没有觉得滴滴相对其他投资人有什么特别之处,而且早就已经交割完成了。

EW:为什么现在才对外公布滴滴的投资? LJ :过去有些别有用心的人散播了一些谣言,我们也不想再拖了。赶在10月、11月二手车的旺季之前,我们希望给市场以信心,给团队进一步鼓鼓劲,增强斗志,把市场仗打赢。

EW:滴滴现在是大股东吗?对你们的业务有什么要求?

LJ :滴滴和腾讯是我们的大股东。我估计你想问的意思是不是(滴滴已经)控股?滴滴不是控股,就是战略投资。

EW:有签对赌协议吗?

LJ :没有。我们没签任何形式的对赌协议。

EW:程维和柳青怎么看人人车项目,跟你聊过吗?

LJ :我们没有就这个问题跟他们做交流,可能很难代表他们回答这个问题。

EW :滴滴会派董事进入人人车董事会吗?是否会干涉人人车的日常经营?

LJ :当然会了,谁投那么多钱不派董事呀 (笑)。但滴滴对我们的业务决策包括管理团队的组建、调整,没有任何额外的权力,完全是我们的团队自己作主。

EW:听说你们的竞争对手在谈判过程中想阻止滴滴的投资,真有这回事儿吗?他们的真实目的是什么?

LJ :我没亲眼见到,这个行业竞争还算比较激烈,如果有人这么做我觉得也属于正常,就是不想让我们融资吧(笑),不想让我们的工作推进这么顺利吧。两个竞争对手之间,我们想做的事,都不是他们希望顺利发生的事。

EW:去年年底,你说人人车已经实现了收支平衡,现在是什么状况?

LJ :从去年11月份到现在,如果不计算品牌广告的投入以及总部成本,我们基本上是打平盈利的状态。

EW:也就是说,你们账面并不是特别缺钱? LJ :不能说不缺资金,取决于你未来要花多少钱。不是原来做着做着没钱了,而是有更高的目标,需要更大的投入。今天我们已经把人人车新的目标定在百亿美元的规模上,目标已经做了大幅提升,战略打法也要做相应的调整,会有更大规模投入的需求。

EW:这轮融资后,会在哪些方面加大投入? LJ :我们有一个期待,对于非常低频的二手车交易服务,滴滴确实会对我们的流量供给有比较大的帮助。不管是买家端还是卖家端,滴滴平台都有非常丰富的线索。

即便如此,我们仍然需要加大力度,付出比较高的营销费用,进一步做深度的市场投入,让规模可以增速发展。

我们马上要开始新一轮的广告投放,更大规模、更大力度。目的就是要再次深度挖掘二手车行业,这是下一阶段的核心目标。EW:从2014年到现在,人人车一共做过几

轮大的广告投放?去年你说要投5亿多元,为什么感觉没有那么多?

LJ :主要做过一次,从2015年11月开始持续到2016年年中。中间停了几个月,今年再次开始(。你感觉)去年品牌广告没有投那么多,因为我们投的主要是线上的效果广告,有买车想法的人才能看到,可能是这个原因。EW:下一波广告要投放多长时间?什么时候开始?策略是什么?

LJ :将近一年时间,我估计得投8亿到10亿元。新的广告片已经拍出来了,马上上线。我们认为有一定价值的平台全覆盖了,线下占70%。广告策略还是主打车主,核心是造一个二手车买卖的节日,这也是二手车行业的第一次。

各种互黑伤害了行业

EW:人人车现在的业务情况

如何?

LJ :人人车现在开拓了80多个城市,3500多人,人数最多的销售部门有1200人左右。这个阶段的核心任务还是C2C交易,以此为基础我们在去年年底开始筹备金融板块。目前金融的产品体系、对接流程已经比较成熟,我们的金融渗透率在20%左右,理想渗透率最高可以看到30%以上。我们希望能进一步发挥其应有的价值,成为创造收入的重要推动力。

在今年合适的时候,我们想把新车业务做一下展望。未来二手车、金融、新车,是我们的3个支柱业务。3年之后,在营收中的占比, 二手车能占五成,金融和新车各占25%。

EW:从第三方提供的数据来看,近一年来人人车的很多数据都不太好看,主要原因是什么?有没有好的解决方案?

LJ :这些数据的真伪都有待验证,我们实际感觉还是挺好的。像这次滴滴的投资,滴滴对二手车行业已经深度跟踪挺长一段时间了,我觉得最终选择人人车不是偶然的,肯定是从团队、业务进展、行业的渗透,通盘考虑之后选择了人人车。所以,我们具体的数据表现还是比较健康的。

EW:从整个互联网发展史来看,如果在行业内排不到前两名,不光是位置尴尬,也很危险。你觉得在二手车行业会存在这个问题吗?

LJ :二手车的情况我认为稍有区别,因为确实频次比较低,大家虽然都是深耕这个行业,但彼此模式又有一定的差异。比如做C2C的,一共就两家。在我看来,整个行业五家六家并存甚至都应该可能的。从未来发展的交集来说,我们跟现有的几个同行未来都有一些合作或者是竞争并存的机遇。

EW:在同行里,人人车做金融算是比较晚的,是没准备好还是没看明白?

LJ :有两派观点,有的说人人车做得太晚了,应该早做;还有人认为人人车就不应该自己做。两个观点都有自己的道理,我认为,金融是确确实实可以带来较大收入贡献的业务方向,非常重要。如果不是自己做,收入预期很难充分打开,必须自己做。

至于什么时候开始做,我倒觉得没必要那么着急。对于创业公司而言,资源总是有限的,当你全力以赴做一件事情时,另外一件事情就会相对被忽略。更多的是考虑我们的精力,在什么时候,采取合适的节奏,一步一个脚印,这样能更聚焦一些。

我理解,金融板块在很长一段时间的重心是服务于自己的交易渠道,当平台上的交易产生了贷款需求,我们进行金融对接服务。这个交易场景是深度可控的,别人抢不走,早做一天晚做一天就没有那么大差异。

EW:人人车现在可以定位为二手车公司, 3年之后的定位呢?

:我们现在在C2C模式上是领先的,希望未来成为一个有竞争力的金融服务公司,在新车业务上也能处在相对靠前的位置。3个月前,我们做了战略升级,调整了使命。原来强调服务二手车的买家卖家,新使命聚焦在“让用户更放心地买车卖车和用车”上,把“二手”两个字抹掉了。我们希望,由此让人人车发展的天花板往上提,看到更多的发展机遇。

这次升级的背景和原因,作为一个3年的公司,今天审视自己所处什么位置,已有的资源是什么,这些资源能让我们看到什么新的机遇,原来既定的方向还靠不靠谱。答案是原来既定的方向靠谱,同时又有了很多机遇,所以才有了这次战略升级。

EW:为什么想做新车业务?

LJ :人人车的C2C模式有很大发展潜力,但它的价值不仅如此。当以C2C的方式进入整个大的行业,你能看到更多衍生的机会,其中就包括新车。我们每月服务大量卖车用户,其中大部分都会有买新车的需求,而我们的销售、评估师已经面对面和这个客户接触了,容易把他转化为买新车的潜在用户。这也是一个 非常精准、深度的购买意向。所以,我们觉得在合适的时机,需要把新车业务搭建起来。

EW:什么时候IPO ?

LJ :还不能拿出一个时间表。现在往前展望,看到的机会更大了,以至于上市显得没有那么紧迫,接下来两三年都是一个快速进攻、深挖市场的阶段。

EW:人人车有没有“护城河”?

LJ :我们虽然是一家3年的公司,“护城河”已经开始显现出来。这也是我们从创业第一天就特别坚持的两个方向:效率和口碑。

EW:有人认为今年二手车电商将会发生真正的大合并,你认为会出现这种情况吗?

LJ :今年不会发生。现在整个市场是快速增长的阶段,大家也都有钱,没有合并的基础。我也没觉得是早晚的事儿,作为创业者,现在也没有必要考虑这个事情。

EW:现在二手车市场还属于卖方市场,将来会向买方市场过渡吗?如果出现这种变化,人人车会有什么调整或变化?

LJ :我觉得一定会,至少在3年之后。相对而 言,现在车源是紧缺的。这是因为汽车保有量的发展有一定的周期和节奏,现在二手车售卖的数量总体比较少。

2010年之后,尤其最近两三年,新车不断增多,这些车再过两三年会大量涌入二手车市场,二手车车源会越来越丰富,就会出现买方市场。

我们的广告说“没有中间商赚差价”,这个差价分给谁了呢?现在更多是返给了卖家,少部分返给了买家,也就是说卖方收益更多。这不是人为和平台定价的结果,而是市场自然的调节。如果有一天发生转变了,市场会自然调整,把更多的利益返给买家。

我认为从模式与核心策略的角度,人人车不需要做任何调整,就可以顺利完成切换。这是C2C模式独有的优势。

EW:二手车电商行业充满了口水战与互黑,造成这种状况的真正原因是什么?竞争真的这么激烈吗?

LJ :其实我挺难理解的,客观来说,我们付出极大的努力希望经营好行业的口碑,但确实看到了很多不好的消息,而且频次比较高。从

外围来看,这么多不好的信息,让人感觉这个行业一团糟,实际上我们知道为此付出的努力,已经取得的进展,远不是像媒体表现出来的这样糟糕。

我觉得更多是因为行业竞争比较激烈,大家都看到未来有非常大的市场前景,每个人都希望将来处在一个排头兵的位置,有点病急乱投医,互相攻击对方。其实,最终伤害的也是自己,影响到用户对行业的信任。

我借此呼吁一下,希望行业一起经营口碑,对大家都是最好的结果。如果彼此之间有竞争,一定不是体现在互相攻击,而是体现在一起加大力度,向用户示好,让用户享受更好的服务。这才是正确的方向。

EW:除了呼吁之外,还有什么解决方案吗? LJ :这是一个很难解决的问题。在大机遇下,玩家相对比较多,自然而然产生的竞争结果。对于人人车而言,我们过去从来没有在这上面投入过多精力,未来也不会参与。希望每个人都从自身做起吧,至于结果怎么样也不好说,这也不是我们一家的责任。

责任的边界已不由自己主导

EW:你曾经创过一次业,之后又在百度、58、微软做了多年职业经理人。这些经历对你二次创业有哪些影响?

LJ :第一次创业说明内心深处是渴望创业的,很难说积累了什么经验。二次创业时心理压力没那么大,没觉得是特有挑战的决策。

在百度、58同城、微软等大的平台里,有很多学习机会,让自己得到进一步成长。

我在百度经历过从比较早期的阶段,到发展壮大成为几百亿美元上市公司的过程,对如何不断优化架构、筹备各种岗位等方面的技能得到了锻炼,开阔了眼界。

在58同城,我能看清整个销售运营体系,如何和产品、运营一起为用户提供服务。原来在百度,我不是太有机会跟销售打交道,这是去58同城很大的初衷。

微软是一个特别大的公司,几万人,每个项目要与全球多个分支机构、多个地点的同事协作。很多同事从未谋面,从有想法到取得大家的支持,再到落地实施,是一个异常艰难的过程。这考察的不是你的专业能力多强,而是你的沟通力、影响力,能不能组织有效的资 源,把大家拧成一股绳推动一件事。

这几方面加在一起,从团队组建、战略拆解到赛道的选择,对这次创业有很大的帮助。 EW:回过头来看,你当初选择二手车方向,低估这个行业的难度了吗?

LJ :实际上,现在的结果比我们的预期好太多,没有预期我们能取得今天这样的进展。或者说,当时也没有想过这个问题。这是一个天时地利人和的机会,我们觉得不应该错过,所以当时就做了。至于能做多大,还真没仔细考虑过。走到今天,回忆过去3年所发生的点点滴滴,我为我们的表现打个85分以上。EW: 2015年,王利芬曾到人人车考察,当时得出的结论是:人人车是极少见的几乎没有走过任何弯路的一家创业企业。到现在为止,你认为人人车是否走过弯路?

LJ :我觉得弯路可能谈不上。确实,这个行业越往前走,需要的技能要求越高。现在管理的盘子越来越大了,现在你应该明确地看到人人车这样的机会,它未来就是几百亿美元的生意。我们现在的团队有没有为几百亿美元的生意做好准备,这还是需要进一步努力的。过去几个月,我们花了很大的精力、时间寻找更高级的人才,希望大家能够加入人人车,为未来更大的机会提前做准备。

EW:人人车在业务模式有哪些变化或创新? LJ :创业3年来,人人车是一个不断创新、不断迭代的过程。第一,C2C模式是我们在行业的首创,也是在全世界范围内的首创。在开始做的时候,没有任何一家公司跟我们的模式相似,这是第一个创新。第二,今年年初,人人车在业内第一家提出二手车包卖服务。我们通过系统定价能力为车源直接定价,与用户首次见面时签署相关协议,承诺在3天或10天时间里保证卖出。

EW:有观点认为, C2B模式肯定会消失,你怎么看C2C、C2B、B2B、B2C等模式的现状与未来?

LJ :我现在不太想评价别人的模式到底怎么样,还是想聚焦于自己,把自己的事做好就行 了。我之前会表达很多观点,今天确实没有这个意愿。你看好也好,不看好也好,该做的还是做,不该做的也起不到啥价值。无非是你自己爽了一下,也没什么价值。

EW:原来你比较激烈,现在好像越来越与世无争了。

LJ :不能说与世无争,确确实实很少批评别人的模式好与不好,这是一个挺大的变化。

作为创业公司,开始时希望得到大家的关注,这是非常非常重要的一个任务,不能依赖别人,只能是创始人自己来完成。对我而言,在极其早期的阶段,确实要非常积极地参与各个会议,言辞比较犀利,表达一些激进的观点,让大家注意到有这样一个项目存在,有这样一拨人在非常努力地做事,而且他们对行业的理解比较深刻,来博得媒体、投资人和用户对我们的认可。

人人车现在的体量、规模已经比较大,再做这样的工作对接下来的发展谈不上多大收益。我们更希望通过观点的传递,对行业有好的、积极的影响,而不是批评这个做得不好,那个做得不好。

现在已经将近4000人的团队,已经拿了这么多投资人的钱,责任的边界已经不完全由自己来主导,或者说并不完全是出于自己的意愿。而且,巨好巨大的机会摆在你面前, 大家都看着你,等你发号施令,大家往前冲。也是因为这份重的责任,使得自己的一言一行更加谨慎。希望我们做的每件事情,真正是对团队、对平台的发展有利,不想去参与和平台不太有关联的事务。

EW:未来有哪些风险?

LJ :谈不上风险。开始创业时,我们没有想过要做几百亿美元的生意,可能就是10亿、20亿。团队的准备、心态、实际业务推进方式都不一样。展望未来,它是一个百亿美元的生意,就得有百亿美元生意的玩法。从团队到我们的认知、业务布局、战略、打法,都需要做相应的调整。这对我们而言是一个挑战,我们也乐于接受这个挑战。

这个行业越往前走,需要的技能要求越高。

李健表示,未来二手车、金融、新车,是人人车的3个支柱业务。

人人车现在开拓了80多个城市, 3500多人,人数最多的销售部门有1200人左右。这个阶段的核心任务还是C2C交易。

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