三强争霸

Manager - - 目录 - ■ 文 /谢慧敏

尽管瓜子二手车、人人车和优信的战略细节各有不同,但却有两个共同点,其一是皆倾向于打造二手车生态链,其二是有的放矢地盯住汽车后市场最为重要的领域—二手车汽车金融,并进行不同程度的深入布局。

根据2016年全年二手车线上交易情况,目前2C模式在二手车众多模式中稍占优势,可以预见,2017年仍然将会是2C模式的角逐。虽然在此模式下的玩家很多,但总体来看,目前的二手车电商领域,依然还是瓜子二手车、人人车和优信三足鼎立的局势。

有意思的是,这三位玩家都对外声称自己是二手车电商领域的第一,而且无论是在广告投放、C端服务,还是金融产品上,处处都能闻见三位玩家浓烈的火药味。

尤其是三家的广告大战,可以说是广告界的一个经典,广告语一个比一个魔性,代言人一个比一个接地气。但凡是上班的人,都能在电梯间看到瓜子、黄渤、孙红雷轮番上场,一会儿上瓜子直卖网,一会儿上人人车,过一会儿又上优信,不禁让人想 起一句话:“给你的脑子洗洗澡”。然而最终这场不拼情怀不走心,只比鬼畜洗脑力度的广告大战,也未能将三位玩家分出个一二三来,在不同的时间段内,三家各有领先,也各有落后,因此《经理人》将从三位玩家的商业模式、融资情况、战略定位、等进行比较,找出三家企业的相同与差异之处,以此总结出当前二手车电商市场的现状与动向。

力拼商业模式

瓜子二手车采用的是C2C直卖模式,主打去中间商和无差价,通过虚拟寄售对接个人与个人的需求。为了保证买卖双方的流畅体验,瓜子二手车对车源进行了限制,规定平台上卖方的车只能是8年15万公里以内的个人二手车。同时,瓜子二手车对

平台上的每一辆车都进行五维立体检测体系的严格检测,从源头上保障车况。虽然瓜子的成立时间晚于同为C2C模式的人人车,但从瓜子二手车2016年在C2C模式的交易量上看,已经是后来居上。

人人车与瓜子二手车商业模式相同,都是C2C直卖模式,但更侧重于对个人用户的服务上,主要是通过专业的二手车评估师团队,对车辆进行专业检测,排除各种不符合平台标准的车辆,并利用价格透明、信息公开以及售后质保服务,打造为个人用户提供诚信、专业、便捷、有保障的优质二手车经纪平台。

优信兼具2B和2C两种模式, B2B方向的优信拍成立于2011年,是专业提供二手车电子化交易服务的供应商。主要提供检测、收付款、过户、物流等全交易链服务,帮助有批发需求的经销商用更合适的市场价格,快速完成交易,同时给需要建立库存的经销商提供丰富的市场选择。而B2C方向的优信二手车则提供二手车零售,其作用与淘宝、京东这类电商平台相同,同时利用互联网与移动互联网技术,以及在二手车行业多年来的专业经验积累,为消费者提供在整个二手车购买的整个环节的相关服务,如咨询、购买、售后等。

令人玩味的是,三位玩家采用的B2C和

C2C模式,恰好是二手车行业众多模式之中争斗得最激烈的。此前已有多位业内人士就B2C和C2C的模式优劣,进行了对比,但几乎全都各执一词,究竟谁的模式更具有优势,现在或许还无法得到一个明确的定论。不过,能够肯定的是,由于2C模式主要面对的是消费者的综合服务需求,因此就注定了这三位玩家,在追求交易量的同时,必然会格外重视用户的个人体验。

力抢融资规模

瓜子已经完成了两轮融资。2015年11月,赶集创始人杨浩涌从58赶集集团退出,同时宣布出任瓜子二手车CEO,并向瓜子二手车注资6000万美元。2016年3月,瓜子完成由红杉资本、光信资本、山行资本、微光创投、风云天使基金等投资的A轮2.045亿美元融资,创下了二手车行业的A轮融资纪录。并且网爆,瓜子已经完成B轮不低于2.045亿美元的融资。

人人车目前已经完成4轮融资,2014年4月,人人车获得红点资本投资的500万美元A轮融资; 2014年底,其获得由策源资本、雷军系顺为资本领投2000万美元B轮融资。2015年8月,人人车获得腾讯战略领投8500万美元。2016年9月5日,人人车宣布获得D轮系列的首笔融资1.5亿美元,新投资方包括汉富资本、中 民投资本、新浚资本和普思资本,战略投资方腾讯在本轮继续注资,顺为资本、策源创投、红点投资等早期投资者全部跟投。

优信集团也已经完成了4轮投资,2013年9月,优信获得来自君联资本、DCM、贝塔斯曼亚洲投资基金以及腾讯投资的A3轮千万美元,2014年9月获得华平投资集团、老虎环球基金等投资的B轮2.6亿美元,2015年3月完成了来自百度、KKR和Coatue的新一轮融资,总计1.7亿美元。2017年1月获得D轮5亿美元融资,此轮由TPG、Jeneration Capital、华新资本联合领投,华平、老虎环球基金、高瓴资本、KKR、光控众盈新产业基金、华晟资本等跟投。总计融资额为9.6亿美元。

通过各家的融资数据可以看出,目前优信的融资总量是瓜子二手车、人人车融资之和的一倍之多,在资金上占有压倒性的优势。这对依赖广告的二手车电商来说,无疑是最得力的竞争筹码。此外,还有一个耐人寻味的信息,就是在人人车和优信的投资方里,都出现了腾讯这个名字,不单如此,众所周知,腾讯在2014年以7.36亿美元的价格收购58同城19.9%的股份,成为58的大股东。而58赶集和瓜子又是“同宗”一家人,这就意味着,瓜子和腾讯也有着间接的投资关系。虽然这种把鸡蛋分散在不同的篮子里,是投资圈里很平常的投资方式,但像腾讯这种,把三家斗争得最激烈的平台尽收囊中,还是相当少见的。

力争战略布局

瓜子二手车致力于打造超级生态,主攻“大数据+金融”。目前瓜子二手车已经获得了二手车电商领域首张互联网小额贷款牌照,并正式接入中国人民银行征信系统。这意味着,消费者在瓜子二手车平台买卖车辆的交易记录将被上传到央行系统,成为个人信用记录的参考数据。而在大数据方面,瓜子二手车与58集团达成战略合作,将会在流量、车源、金融风控、大数据等方面跟58集团实现数据共享。

人人车推出的是“纵横战略”,横向是区域扩张的“千城计划”,纵向是产业合作的“开放生态”。与瓜子二手车和优信不同的是,人人车并不主张自建全产业链服务业务,而是以二手车交易为入口,在售后质保、维修、金融、拍卖乃至新车等业务展开广泛合作,打造一个开放的服务生态链。目前,在售后方面,人人车携手中国500强企业庞大集团,共同为人人车用户提供专业便捷的增值售后服务。而在金融方面,人人车已经同民生银行信用卡中心达成战略合作,预计全年放款将达到15亿元。

优信专注于健康汽车生态。先是布局金融服务,与互联网

虽然三位玩家在市场争夺上打得火热,但实际上并未完全走向差异化竞争,其在C端的服务方向也大致相同。

银行、微众银行携手,推出针对C端的基于二手车残值的融资租赁服务“付一半”及衍生的“付一小半”服务。同时与大众汽车集团(中国)利用大数据的车辆残值管理系统,布局融资租赁市场,打造贯穿整个汽车产品生命周期的可持续生态系统。随后斥巨资布局汽车内容生态,上线了国内首个汽车资讯互动社区平台“车伯乐”,巩固自身在二手车领域的品牌影响力,并强化其在汽车电商领域的社群属性。接着又与万高(上海)汽车服务有限公司签署战略合作协议,充分利用双方在二手车行业的资源,为车主提供更好的汽车服务体验。目前,优信的布局已经深入到二手车全产业链的多个领域。

尽管三位玩家的战略细节各有不同,但却有两个共同点,其一是皆倾向于打造二手车生态链,其二是有的放矢地盯住汽车后市场最为重要的领域—二手车汽车金融,并进行不同程度的深入布局。

那么,三位玩家在金融领域的玩法有什么不同呢?

力推金融服务

由于以瓜子二手车和人人车为代表的C2C模式,对接的是个人买家和个人卖家,因此这两位玩家的金融业务主要集中在对个人买家的贷款需求上。

瓜子二手车走的是连接各方的平台策略。一方面与各个金融机构共享瓜子数据,开启广泛的合作,但目前还处于程度比较浅的“流量合作”的状态。另一方面则自营金融业务,去年3月底,杨浩涌曾宣布要推出自营金融产品,虽然目前的实施进程还未 公布,不过据瓜子CTO张小沛透露,瓜子的金融团队已经取得阶段性成果。

相较于瓜子的浅,人人选择的是深度合作模式。与传统金融机构共同打造二手车金融服务,双方不仅互为独家合作伙伴,也将共同参与从金融产品的设计到实际投放操作、审核、风控等整个金融流程中。同时,也自建金融团队,充分利用用户真实数据,将自身的金融风险降至最低。人人车CEO李建透露,2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期将达到30%,同时将上线融资租赁相关的金融业务,预期渗透率达10%。

而作为B2C模式的代表,优信因同时涉及B端和C端业务,因此,在B端推出的是面向车商的“任意贷”,根据二手车商户经营状况、个人征信情况为风控基础的金融产品,借助于优信的大数据能力,帮助车商解决在经营过程中的资金和现金流问题。而在C端,主打残值租赁,推出了针对消费者的“付一半”业务,让消费者把汽车从拥有价值变成使用价值。

上述可见,虽然三位玩家在市场争夺上打得火热,但实际上并未完全走向差异化竞争,其在C端的服务方向也大致相同,都提倡在全产业链布局,并以汽车金融为支点,寻求新的突破,只是在做法上,各家稍有差别,不过,这也许是因为二手车行业还处在起步阶段,新的模式和服务,仍待进一步探索,也许随着后续竞争的加剧,新的方向和思路会出现,到那时,二手车电商市场或许又会是另一番不同的景象。

杨浩涌 瓜子二手车CEO

李健 人人车创始人兼CEO

戴琨 优信拍董事长兼CEO

瓜子、人人车和优信虽然在市场争夺上打得火热,但实际上并未完全走向差异化竞争,其在C端的服务方向也大致相同,并以汽车金融为支点,寻求新的突破。

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