“顾客转介绍”•衡量美容院健康与否的核心标准

New Beautician - - 特别策划 -

靠模式和外力来维持业绩的美容院随时会坍塌,为什么?因为美容院没有核心的经营理念和经营之道!美容院需要怎样做业绩的门道?顾客转介绍就是最好的方式!所谓顾客转介绍,即口碑传播。这是美业中开拓优质客户最有效的方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,可以说,顾客转介绍是世界上最容易的销售方式。

不少美容院也有老顾客转介绍,但是不少老顾客的转介绍过程中,没有考虑好几个“弊端”:【1】没有形成一种好制度,老板偶尔要求美容师做这项工作,美容师也偶尔提示老顾客去做转介绍,结果就不得而知了。【2】没有充分调动美容师的积极性,让美容师全力以赴地做好老顾客转介绍工作。【3】没有充分考虑老顾客的感受,没有将利益与情感很好地结合在一起。

那么如何执行顾客转介绍?几点课程精髓与你分享:

【1】如何调动美容师积极性,遇到拒绝,挫折时,如何处理,打不开局面又如何突破?

在美容院实施顾客转介绍纳客时,会前的总动员很重要,要将绩效考核的三原则充分运用好:激励,压力,鼓励。除了老板感动员工外,让每个员工分享家庭,父母,期望等,让员工感动员工。最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。包括成功案例分享,及时发手机短信造势等。美容师既要承担一定压力,但是同时,也要有相应的解决方案。 【2】老顾客为什么愿意帮助转介绍,除了感情、利益之外还应该有什么?

老顾客有二种情况,一是被感动,觉得确实应该帮美容师一下;二是被磨得有点无奈,半勉强半接受,这个度要掌握得好。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客,根据细节感动顾客,以点带面的突破,从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成,一是会前售卡;二是会中售卡。

【3】卡项如何设计,让新顾客愿意接受,并前来消费?

每个美容院要结合自己的情况来设计卡项,最好是利用好的拓客项目或品牌,即敲门砖,此项目有几个要素:效果直观,价格优惠,简单易操作,能强调频次,每个美容师都会服务等。

【4】如何做出文化、品味、档次,更重要的是做出顾客的好感?

不做强销售,突破三大版块:美容院定位与差异化( 最好是服务的差异化),美容院文化与美容师精神面貌,还有就是老顾客的推崇,卡项的特色与效果承诺。

Newspapers in Chinese (Simplified)

Newspapers from China

© PressReader. All rights reserved.