铁娘子张铭庭:舒提啦的中国品牌梦

“每种产品的诞生都有自己生命的价值,就是为人们解决特有的问题。对于拉杆箱来说,要解决的问题就是出行方便。如果它损坏了,就是没有尽到产品本身的使命。”

New Marketing - - LEADER 锐领袖 - ■文/本刊记者周再宇 发自北京

车子行驶在高速路上。

坐在一边的供应商突然想起了什么,转过头问张铭庭:舒提啦是哪儿的品牌啊?

张铭庭有点愣了:国内的啊,我们自己的品牌。

供应商听完也愣了一下:不好意思,我们不做国产品牌。

车子立马下了高速,原路把人送回— —这单,人家不接了。

国产品牌的天花板

自从再次创业以来,张铭庭已经不止一次遭遇这种“闭门羹”。

谈得好好的供应商,一听说是国产品牌马上变卦;想要进入的商超渠道,一听是国产品牌立刻摇头拒绝。“那时真是太难了,受尽折磨。”

而他们拒绝的原因常常只有一个:不接受国产品牌。

国内营销端对于国产品牌不接受,其根源在于消费端对国产品牌不信任。

舒提啦正式迈出第一步的2013年,正是国产品牌还没有充分树立起品牌信任的时期。在拉杆箱领域,呈现出的是两极分化的市场格局:高端市场被国外品牌占据,低端市场则充斥着良莠不齐的国内杂牌军。作为国产品牌,舒提啦的出身使其立刻被归类为后者。

这样简单粗暴的分类,反映的却是中国市场对国产品牌的普遍认知,殊不知国外所谓大牌的产品都是中国厂家生产的。

作为国产拉杆箱品牌,张铭庭和舒提啦要面对的,不仅仅是强劲的国外竞争对手的中国制造们,还有中国市场对于国产品牌的固有偏见。

不服输的倔丫头

张铭庭是个小个子女生。头发利落地扎到后脑勺,露出光亮的大额头,黑框眼镜挡不住犀利的眼神,高兴时给人一种“你好我好大家好”的感觉,一严肃起来就像变了个人。

由于小时候生过病,她现在走起路来,不是特别方便。但是步速一点也不慢,透着一股子不服输的劲儿。

小时候家里让她读师范,她偏偏要考大学;

明明端了邮电局的铁饭碗,却辞职下海跑去创业。作为家里最小却最能折腾的孩子,家里人都拿她没辙。“我把工作一辞就走了,把我爹气得够呛,我也好几个月没敢回家。直到现在,我爹都认为:我不听话是一件特别正常的事。”

张铭庭在通讯行业挖到了人生的第一桶金,然而,却在舒提啦身上“几乎将财富清零”。

做“不怕摔”的箱子

2007年,带着团队出游的张铭庭发现,由于旅途中的颠簸和暴力托运,几乎一半儿团队成员的箱子都有所损坏。

“每种产品的诞生都有自己生命的价值,就是为人们解决特有的问题。对于拉杆箱来说,要解决的问题就是出行方便。如果它损坏了,就是没有尽到产品本身的使命。”张铭庭认为,对于拉杆箱来说,“不怕摔”是最重要的属性,因为出行过程中拉杆箱一旦被摔坏,必将给出行人士带来尴尬和麻烦。

“舒提啦对准的就是经常出行的差旅人群,他们一方面要求品质与实用并行,另一方面作为社会经济发展的主力军,又有一定的经济实力,能够享有舒提啦两千元左右的精致产品。”张铭庭认为,“物美价廉”是个伪命题,“如果想要品质好,就必须选质量好的材料,成本在那儿摆着呢,怎么可能会价廉?”

随着人群的移动化加剧,拉杆箱市场呈现出增长趋势。毫无疑问,当时张铭庭盯上的,是一块增长中的黄金市场。但是,偏偏有人不这么认为。

“我跟我的某位老师探讨的时候,他就拦着我。他说:张总,不要做。我问为什么,他说:国家背景不支持。如果国家背景不帮助你呼吁,光靠你一个小企业是做不起来的。你别说投几千万,你投十个亿也干不了。所以要关注国家背景的动向,顺势而为。找到风口方向也很重要。”但是张铭庭偏偏不信那个邪。

2009年,她跟她先生一起考察了各地市场之后,开始了第二次创业。

怀胎四年:舒提啦的诞生

张铭庭没有想到,自己面临的是怎样的困难。

创业的第一步,是解决产品研发问题,她却在 错误的方向上奔跑了两年。

因为她坚定了这样的决心:要做真正属于中国人自己的好产品。张铭庭在产品设计时考察了中国大量的传统面料,包括丝绸锦缎等,然而这些面料好虽好,却根本禁不起长途奔波的折磨,这与“不怕摔”的定位显然背道而驰。

没办法,她只能中途调整方向,采用国外先进的面料和配件,比如科思创聚合物材料箱体、日产日乃本万向轮、日本Y KK拉链、台湾进口尼龙面料、TSA金属芯密码锁等,同时,对箱体结构进行优化,并获得了承重力更强、使用寿命更长的实用新型专利,以确保箱体更加牢固和更强的承重力。

从2009年到2013年长达四年的时间里,张铭庭每年在产品研发上豪掷上百万,并在东莞成立了舒提啦自己的研发中心。张铭庭是个关注细节的人,舒提啦在硬件上的几次创新都与她的细致观察有关。

当她发现万向轮无固定刹车,在乘车时滑动会带来麻烦时,舒提啦为拉杆箱装上了刹车系统;当她想到商务人士对着装和出行有特定需求时,舒提啦设计专用西装袋、鞋袋、内衣袋、电源袋、洗漱袋等实用收纳袋……总之,一切都以出行人群的需求为中心,以“不怕摔”为核心进行创新研发。

2013年5月,包括黑金刚、自由侠在内的5款舒提啦旗舰产品终于面世,而第二个难题也接踵而来。

闭门羹与曲线救国

产品有了,如何找到愿意代工的供应商?她挨个去找那些为国外大牌代工的国内企业,却发生了篇首那一幕。“一听我们是国产品牌,就表示不想合作。”

除了供应商,还有渠道商,似乎整个产业链都有着这样的“共识”:国产品牌不好卖。

张铭庭这才感受到老师那句话的分量:如果大的背景不帮你呼吁,光靠你一个小企业做不起来的。

她承认:“我常常在半夜想着要放弃,可是第二天我就又满血复活地继续奋斗了。”

她曾直接质问供应商和渠道商— —“你不做国产品牌,那你收人民币吗?”“你就不希望国产

品牌起来吗?”

她也曾经被气得想哭— —“中国人歧视中国人,那段时间把我气得什么样?两个中国人在广交会上非要用英语交流。我就特别不能理解,我说:咱俩都是中国人,你为什么非要说英语呢?”

甚至一度,为了舒提啦的出路,她也终于动摇了:搞个香港通行证,让舒提啦有个香港身份吧? “但是后来想了想,我也不知道哪根筋不对,反正就是不想这么弄。”

明明只要起个“洋名儿”就能解决的问题,在别人看来再简单不过,可是张铭庭倔就倔在这儿。没办法,定位对准的渠道进不去,她开始研究“曲线救国”,专门在商场渠道外开设自己的店。“有一段时间我特别生气,你不让我进去开,我就在你商场外边开店。”

国产品牌的春天

好在,大风向真的开始改变了。2014年3月,彭丽媛随同习近平出访工业制造强国德国时,使用国产手机中兴nubia Z5 mini拍照,引起各路媒体追捧。这一举动被认为是新一届政府决心提振国内工业和国产品牌的体现。

同时,随着国产品牌在品质上的提升,消费者对国产品牌的接受度也开始有所松动。比如小米、华为、OPPO、VIVO等国产手机品牌,逐渐蚕食由苹果、三星等国外品牌盘踞多年的手机市场,甚至 在高端领域也打下自己的一片江山。属于舒提啦等国产品牌的春天来了。

先是供应链的问题得到了解决,紧接着,一直难以进入的超级卖场比如凯德晶品、东方银座等,也向舒提啦伸出了橄榄枝。2016年上半年,舒提啦开通了天猫和京东旗舰店,开始在线上发售,并很快与线下平分秋色,持续增长。

2017年,张铭庭将线上渠道铺设作为营销重点,不仅与东航、南航进行积分兑换合作,也开始与移动集团和各大银行接洽。“现在还处于商业模式摸索阶段,供应、销售、人员等还需要磨合。”

目前,舒提啦在线下拥有五家自营店。“我们已经树立了相对高端的国产品牌形象,而且,舒提啦和国外高端知名品牌是同一个供应商,但我们的质量要求更高,从来都是百分之百验货。”百分之百检查一是为了保证产品品质,二是为了保证服务质量,张铭庭拒绝开放加盟。“让经销商服务,我还是有点不放心。售后服务必须真正解决消费者的问题,就是我们承诺的:3年摔坏就换新,换新只需5分钟,是否真正能做到,这是非常重要的,所以售后服务我们必须自己做。坚持自营,前期会有一点慢。但是只要消费者认可,一切都会好起来。”

铁娘子张铭庭,创业之路还在继续,舒提啦的中国品牌梦正在一步步走向成功。

2 013年5月,北京舒提啦拉杆箱有限公司成立,推出舒提啦拉杆箱品牌,霸气承诺:3年摔坏就换新!换新只需5分钟!

舒提啦拉杆箱。

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