以用户为中心的模式设计

New Marketing - - DELIGHTED SPEECH 悦读 - ■文/赵强

商业模式化:以用户为中心的赢利模式设计

有一个很普通的台球厅,只有在晚上和节假日的时候生意火爆,平日里基本看不到人。对这种情况老板虽然头疼但也无计可施,毕竟行业就是这种性质的。有一天一个经常来打球的小伙子跟老板商量着,低价购买了白天的空闲时间。

反正白天没有生意,随他折腾去吧,也正好看看他有什么手段,老板这样想。小伙子建立了好几个台球爱好者的Q Q群,经常组织群里人低价团购来这里打台球。老板觉得小伙子虽然有点 门路,但还是差得远。过了几天,小伙子聘请了美女陪打,又频繁组织台球比赛,“美女效应+技术交流”,加上网络卖力宣传,就这样,台球厅生意好了起来,即使白天依旧火爆。

老板心服口服,将部分股份给了小伙子,让他放开手折腾去。小伙子也的确爱动脑筋,仅一年

时间,台球厅又开了两家分店。

在这个人与人之间零距离的时代,小伙子充分发挥互联网的作用,组织比赛、低价团购、网络宣传,将大量台球爱好者聚集在了他的店里,既让用户玩得开心,玩得舒适,又达到了自己赚钱的目的。 ……

按照I BM商业研究所和哈佛商学院克利斯坦森教授的观点,商业模式就是一家企业的基本经营方法。它包含四部分:用户价值定义,利润公式,产业定位,核心资源和流程。与之相对应的,商业模式创新有四种方法:改变技术模式,改变收入模式,改变企业模式,改变产业模式。中小微企业可以从以下几个方面,摸索出适合自己的商业模式。

管理模式化:企业自我颠覆与组织重构

互联网时代冲击着传统企业,但是困境往往意味着机遇,只要能够快速融合互联网+这把打破困局的钥匙,企业就必将焕发出新的活力。而这一切都取决于企业管理进化和转型的速度。

互联网+是一种新的大趋势,很多企业借助与互联网的融合,发生了脱胎换骨般的变化,犹如涅槃重生。

从事传统制造的持久集团抓住互联网的机遇,采用“互联网+时钟”的模式使时间服务业进入物联网时代,颠覆了传统行业的产品模式和服务模式,在国内首创了钟联网系统,不仅拿下全国90%以上的机场、85%以上的高铁地铁和70%以上核电站的时间服务,还输出到30多个国家和地区,打破了欧美国家在“时间同步领域”的垄断。

持久钟表是怎样做到这一切的呢?持久钟表负责人邱旭强对企业的颠覆性变化颇有感慨。“其实早在十多年前,我们就已经开始探索了。在2003年,持久钟表率先将互联网技术应用到时钟领域,通过互联网实现了产品设计、生产、服务全程一体化,使工作效率提高了40%、销售成本下降了30%。”

邱旭强还说:“我们利用互联网技术和传感

商业模式就是一家企业的基本经营方法。它包含四部分:用户价值定义,利润公式,产业定位,核心资源和流程

器技术,把我们的钟和全国的钟链接在一起,然后把数据收集起来,在后台做一些分析和处理,这样就可以通过它的规律早预防、早处理,使我们的钟一直运行在无故障状态下。不仅如此,客户也可以自己访问钟联网服务中心,做一些基本的维护和调试,他们通过手机就可以操控,非常方便。”

借助互联网,持久集团可以对遍布世界的时钟授时,授时精度达到国际先进水平。邱旭强称: “中心母钟接受外部时间源信号,比如GP S或者北斗的同步信号,信号从卫星传送到地面,有一定的延时和抖动,我们通过时间推后补偿技术,可以将时间精度提高到50纳秒。”

邱旭强感慨:“可以说现代互联网信息技术极大地推动了传统钟表产业的转型和升级,也触发了时钟行业由产品模式向服务模式的大变革。”

《连线》创始主编、《失控》作者凯文•凯利认为:一家大企业有固定的流程,有比较成熟的流程,就会让其中的产品、研发等限制其中,可能达到某一个高点之后就陷入一个局部优势,缺乏内部创新和把握新机会、新机遇的能力。往往看到的一些创新是从边缘的地方起来,存在自下而上的情况,企业内部也是一样。

正因如此,如果一家企业完全自上而下,说好了怎样前进就怎样前进,那么这样的企业往往缺乏活力,非常僵化。这一点在瞬息万变的互联网产业里非常不利,可能在一年甚至更短的时间里就会被抛下,当发现自己落伍的时候,恐怕为时已晚。

谷歌执行董事长埃里克•施密特最爱问的问题是:现在和之前有什么区别?有什么变得不一样了?有哪些人们的假设已经不再正确?为什么 事物似乎发展得越来越快?一切都因为移动互联网的存在在飞速改变,然而在这个瞬息万变的时代,要掌控未来就必须具有抓住瞬变机遇和敢于拥抱挑战的眼光。

这次互联网+的进化,不是要跟任何竞争产业拼个你死我活的问题,而是要看谁能最快地融合互联网+的问题。这波浪潮正在展现着它对传统中小企业的巨大冲击力。

工业和信息化部总工程师张峰认为:在工业互联网化领域,如果说互联网是人与人、人与服务的连接,那么工业互联网就是机器与机器、机器与人、机器与服务的连接,这将使用户呈几何级数增长。但是,基础必须是传统产业。

《三体》中有句话说得很对,在宇宙中你永远不是最弱的,也必然不是最强的。无知和弱小不是生存的障碍,傲慢才是。

传统企业通过管理转型带动经营转型,通过引进互联网+的思路,对内部组织结构和管理方式大刀阔斧地进行重构,颠覆了常规观点,企业的未来瞬时变得一片光明。

互联网+的出现使小企业可以短时间内翻身变成大企业,也可以让大企业快速沦为过去式,关键就在于有没有勇气颠覆传统观念,引进互联网+使其快速与自身产业相融合。

生产模式化:企业要做一名合格的产品经理

在互联网+成为必然趋势的时代,怎么拥有更多的客户,让更多的用户成为自己的忠实拥趸,可以说是传统企业能否成功转型的关键。中国电子信息产业发展研究院院长罗文认为,互联网+的出现必定会引发新的生产制造方式,推进生产制造模式的变革,一种新的生产方式将引领潮流— —智能制造。

德鲁克很早就指出:互联网最重要的作用就是零距离。因为通过互联网,用户所掌握的相关信息,不比一些企业的专业人士要少多少,用户因为了解产品,所以更希望能够参与产品的开发、生产,以期望能够得到自己理想的产品。

在互联网+的大潮流来临之际,如果中小微企业还在将所有精力投放在产品的生产上,那么将会被潮流无情地拍打在地上。在互联网+浪潮滚滚来临之际,在转型与变革的十字路口,中小微企业只有改变生产方式,引进智能制造的方式

在宇宙中你永远不是最弱的,也必然不是最强的。无知和弱小不是生存的障碍,傲慢才是。

才能在浪潮中屹立不倒。

罗文说:“互联网在制造业领域应用日益广泛深入,将推动生产制造向着数字化、网络化、智能化方向发展。工业信息系统通过互联网实现互联互通和综合集成,将促进机器运行、车间配送、企业生产、市场需求之间的实时信息交互,原材料供应、零部件生产、产品集成组装等全生产过程变得更加精准协同。工业云平台成为新型生产设施,为研发设计、加工制造、经营管理等生产经营活动提供资源支撑和服务保障,工业生产要素实现优化整合和高效配置。工业大数据应用将贯穿设计、制造、营销、服务全过程,成为生产辅助决策的支撑,更成为企业生产的重要生产要素。”

以海尔集团的生产线为例,据了解,海尔的佛山工厂采用了全程订单执行管理系统,装配了4300多个传感器、60个设备控制器、200多个RFID,全面实现设备与物料互联、设备与人互联、设备与设备互联,从而构建了以用户为中心的大规模个性化定制模式,最终促成首批50万台用户参与定制的洗衣机正式下线。

海尔的这批洗衣机具有跨时代的巨大意义,因为我国今年不仅制订了互联网+行动计划,也要实施“中国制造2025”,并且着重提出将互联网、云计算、大数据等与现代制造业结合。所以,海尔生产模式的转变,给我国智能制造带来了非常好的影响,也让众多企业对互联网+更有信心。

个性化定制是这个瞬变的时代中最流行的一种概念。然而实际执行则不是看起来那么简单,主要是因为它需要贯穿企业所有的供应链和制造环境,从消费者提出个性化的需求开始,需要考虑企业的柔性设计、敏捷计划等,还要协同供应链,然后再开始智能制造,最后就是产品建议、进度跟踪、质量追溯等方面。

因此,当企业开始个性化定制的时候,企业就不再是一个高高在上的给予者,而是一个服务者,为客户定制产品服务、监督、制造等,就是一个产品经理。

营销模式化:大数据营销、社群营销、内容营销

在当今互联网时代中,营销环境有三个特点:移动化、碎片化、场景化。人们已经不需要在固定 时间到固定场所消费,可以在任何时间、任何地点,随心所欲地购买任何需要的东西。

因此,用户碎片化的趋势就产生了。从消费地点、消费时间到消费需求,都已经变得碎片化。

虽然营销这件事看上去头绪万千,但只要针对营销环境做出相应转变,中小微企业完全可以在互联网+的大潮流中平安过渡。传统的营销模式必然要被淘汰,企业若是想可持续发展,就要改变营销战略,才能让企业转危为安。有三种营销手段是必须要掌握的— —大数据营销、社群营销、内容营销。

大数据营销

随着互联网+的趋势,多元化大数据呈爆发式发展,如何使大数据所蕴含的价值最大化,让大数据为我所用,成为中小微企业所面临的首要问题。

大数据营销主要分为两个方面— —数字品牌和效果营销。传统企业的数字品牌如知名度、美誉度等仅是一个基础,这里更重要的是品牌与消费共同产生出来的数字化价值,通过进行有效的导流和销售,达到实现数据商业化的目的。

当前,大部分企业并不缺少数据,影响决策的最大问题是数据太多且碎片化,不知道如何下手。信息部门只有把这些数据库打通、连接、共享,才能够最大化数据价值,给决策者提供最有力的支持。

比如,某个新产品要推广,就可以利用大数据整理用户需求,进而设计出新的产品,而这些参与新产品设计的消费者就是最原始的购买群体,这样某产品的销售渠道就打开了。大数据营销不仅起到了一个连接社交平台、精准抓取用户的作用,而且通过数据整理,提炼大众意见做产品,完成了社交平台营销中的最基础环节。

社群营销

现在的消费主力是80后、90后,他们的消费观、消费权利乃至于消费话语,在整个商业圈里产生着深刻的影响。因为他们接受了市场经济化、全球化和互联网进程的洗礼,因此他们的观念与老一辈迥然不同。腾讯QQ发布的《中国90后青年调查报告2014》显示,90后是具有强烈社交需求的一代人,因此各种社交工具火热流行。

社群营销主要就是针对这些人。一个社群中,仅仅几个人,甚至是一个人发出的声音,就能迅速地成为100人、1000人、1万人或者2亿人的共同声音。生物学家和社会学家早在几十年前就知道了这个原理。就好比一条鱼突然窜动就能带动整个鱼群转向食物或逃离危险一样,如果我们知道了满天飞的谣言是如何传播的,那就对未来的营销战略,即社群营销有了一定的了解。

全球最大的广告公司之一的恒美广告公司总裁查克•布莱默在他所写的《点亮社群》中这样描述社群营销:“社群的行为方式就像我们的祖先围坐在篝火前一样,每个人都受着相同的影响。所以当有人在某个在线评论网站上发表一个观点,或某个流行乐队在网上发布他们的新专辑时,就会触发整个社交网络的连锁反应,这种反应来得既突然又完全在意料之中。这种新型数字社群的本质在于个人的力量及群体的力量。”

“群体互动这种营销手段要比宣传产品高明多了。这些社群会成为你公司的一部分,而你也会慢慢渗入这些社群的生活。这些公司的做法非常直接,例如一家玩具公司就曾邀请它的消费者帮助设计它的下一个产品套装。而有的公司则采用虚拟的营销手段,例如在《第二人生》的数字世界里为某位客户举办一次派对。总而言之,我们都是在从产品营销向真正的品牌族群战略转型。”

内容营销

什么是内容营销?营销的是产品,跟内容有关吗?在互联网时代,产品就是内容。比如杜蕾斯的“光大是不行的,薄是一定要出问题的”,酷炫的广告内容吸引了一大批粉丝。小米手机的“一块钢板的艺术之旅”足以让米粉们心跳加速尖叫不已。

随着各种传播内容的软件更新换代层出不穷,内容营销正在飞速变化和发展。中小微企业要紧跟变化的脚步,顺应消费者的偏好才能事半功倍。当务之急,学会几种变化会令你的营销效果达到最佳。第一,人更相信自己的眼睛。

从过去的情况看,互联网用户对图像、视频和图形越发钟爱。视觉内容比纯故事文本更受到用户喜爱,内容营销将迎合这一喜好。这是一种趋势,因为视觉内容在讲述一些产品或者品牌故事的时候比文字要更加形象化。这一趋势说明,视频和图片的重要性将会再次升级。第二,评估测试更受宠。

经过对行业从业者的分析发现,大部分人恋上了评估和测试这种网络工具。它们比单纯的算命要丰富得多,五花八门的种类引起了人们的好奇和新鲜感。这种A B选项的测试非常容易,而得出的结果也是非常精细的。因为其简单,所以非常好掌握。第三,社交媒体水乳交融。大家可能早就发现内容营销与社交媒体已经紧紧交织在了一起,但是在未来,内容营销和社交媒体很可能变得没有界限,彼此水乳交融成为一体。精明的市场营销人员明白,社交媒体给内容营销提供了更好的机会,只需要分享、点赞并且与内容互动,一些发展中的企业品牌就能被大家熟识。

《互联网+时代中小微企业转型升级路线图》作者:赵强出版:北京联合出版公司定价:45元

I S B N:9 7 8 - 7 - 5 5 0 2 - 6540- 0

就像我们的祖先围坐在篝火前一样,每个人都受着相同的影响。

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