如何判断一个商业模式的前景

一切离不开三个维度:消费频次、客单价和需求弹性。

New Marketing - - DIRECTORY 目录 - ■文/周再宇

《新营销》杂志副主编,《艺术商业》杂志特约撰稿人,中国传媒大学广告学硕士。曾采访过阿迪达斯、宝洁、碧生源、嘉士伯、可口可乐、诺基亚、佳能、沃尔沃、奥迪等企业。

改革开放以来,中国经历了四次创业潮。

从19 7 9年开始的草根个体户创业、扔掉铁饭碗下海的“92派”创业,到1997年的互联网创业,再到2014年的“万众创新”式创业,创业潮波及的面越来越广,创业项目也越来越花哨。在相当长的一段时间内,创业者拿着PP T在创业咖啡馆坐几天就能拿到大把大把的投资。

热钱所到之处,乱花渐欲迷人眼。前一阵子出来了个共享雨伞,让人无力吐槽:在北京这种半年不下雨的地方,想像不出来这种低客单价、低频次的玩意儿怎么活下去。如果是在下雨频繁的城市,消费者干嘛不自己买一把伞呢?一把伞不像一套房、一辆车,购买成本和持有成本都低到尘埃里啊!

与此类似的还有共享充电宝,到处都有插座免费充电,消费者为什么要花钱租这种需要定点退还的充电宝?有人解释说:这是充电宝厂家在背后操盘的产品,正因为定点退还麻烦,所以消费者不得不以高出充电宝成本的押金价格买下充电宝,这就解决了充电宝厂商的库存和销售问题。(你一定是在逗我……)

创极无限首席执行官周炜表示:“我们看到大量资金在流动,有些投资很 愚蠢。”金沙江创业投资基金董事总经理朱啸虎也认为:“共享篮球、共享雨伞 这些都不是好点子。它们都非常依赖特定场合,这会使企业很难扩张。”

说起来,什么产品或服务有前景、有价值,你必须亲自使用和体验一段时间之后才能明白。ofo好骑吗?好骑。但是遇见一个能骑的ofo,怎么就那么难呢?

有些产品和服务确实有需求,但是也要看满足的是哪部分需求、多大市场空间的需求以及多大频次的需求。

新浪战略发展总监朱时雨在其公号@笔下求生 上写了一篇文章《会有小而美的事情发生吗?》,其中提到了一个分析模型,把需求与市场做了80/ 20分割。他认为:移动充电就属于20%的人存在的20%的需求。“死海区域,逃之不及。”

我倒比较乐观,觉得这些东西只要稍作改进就还有“死缓”的余地,比如我们不妨脑洞开大一点。移动充电有两个关键词:移动、充电。那么,充电的功能是否可以跟某些移动的东西嫁接融合?比如共享汽车、共享单车,等等,不是有共享电动车出来了嘛!为什么不能一边骑一边给手机充电,还了车顺便就给手机充了电?果然,6月上旬,海尔就推出了有充电功能的共享单车“黄金战车”。具 体效果仍待观察。当然,这对共享充电宝之类的创业者来说可不是好主意。

这事儿让我想起来一款叫做“足迹”的修图A P P,大家估计都忘了两年前它是怎么刷屏的。简单点说就是用它能做出来像电影大片的那种照片,功能非常基础,其实就是滤镜和边框的组合,你还可以加个台词字幕。“足迹”刚出来时火得一塌糊涂,我都快审美疲劳了,就在快疯了的时候,呃?它不见了。

我现在就这么理解“现象级”这个词:昙花一现,转瞬即逝。

“足迹”都快火出天际了,为什么没有干掉美图秀秀?一是它没有技术壁垒,美图秀秀分分钟可以补齐“足迹”具有的功能;二是它没有黏住用户,没有营造起一个内容池或社交圈。没有护城河,无法抵挡外来的竞争对手;没有吸引力,无法留住城内的用户。

以前有人在知乎问:为什么滴滴可以融那么多钱?我说:很简单,高频、刚需、市场大。

总结一下,这其实涉及消费频次、客单价和需求弹性。消费频次和客单价决定了市场空间,需求弹性决定了用户逃离或寻求可替换解决方案的壁垒。你如果看不懂一个商业模式的前景,不妨用这三个维度套一下。

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