98%的创业公司犯了这五个销售错误

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1.营销起步晚。超过一半的受访者都是在完成产品开发后,才去听取潜在买家的反馈。回头来看,多数受访者都认为这是一个错误。先销售,再生产,从创业的第一天就要走在客户前面。与其在电脑上花几个钟头做市场调研,不如找五位客户聊聊天收获更大。

2.倾听不足。即使是那些提早着手进行销售的创始人也表示,他们花费了过 多的精力说服潜在顾客接受新产品的优点,却没有去了解潜在客户对产品的看法。激情和自负使得他们对批评意见反应冷淡,而这些建议原本可以让产品更受市场欢迎。

3.提供折扣。面对来自自身或风险投资方面的压力,很多创始人为了能在初期达成交易,不惜提供低价折扣,结果往往使自己骑虎难下。更糟糕的是,在规模较小的行业,打折的消息很快就会传开去,结果是削弱了企业的长期定价权。经验之谈是,如果你要提供暂时性的折扣,那么明智的做法就是说清楚。

4.“杀熟”。创业之初,向家人兜售产品的做法尤其普遍。但是,你永远也搞不清亲戚朋友的购买动机,事实上他们的动机往往是因为爱你、同情你,而不是因为产品质量好。受访者们认为,这类销售是一种虚假的肯定,如果通过正常交易途径,从客户那里听到坦白的反馈,情况反而更好。

5.没找到战略买家。对于还没有开过张、捉襟见肘的创业者,达成第一笔订单带来的喜悦会蒙蔽他们的双眼,使他们忽略其他因素。受访的创始人中,有一部分后悔当初没有对第一批买家进行战略评估,另一些人则较为明智,有意识地选择了那些能提供反馈、性能测试数据、口碑效应或者长期订单的对象。这些 具有战略意义的首批订单往往是企业取得长期成功的基石。摘编自《哈佛商业评论》Vincent Onyemah等

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