给自己找一个“对手”

不少企业选择海佳机械作为其产品更新换代的第一选择

Sino-Foreign Management - - FOCUS - 文|本刊记者 谢丹丹

在距离青岛胶州湾海底隧道大约一个小时车程的王台镇,有一个不同寻常的“标志”。镇口矗立的巨型纺织机轴承,向每一位来客昭示着它的特殊身份:中国纺织机械第一镇,全国最大的无梭织机生产基地。是的!凭借完善的产业链,每年有数万台纺织机械(以下简称“织机”)从这里诞生,随后销往全球各地。这个小镇生产的梳棉机和喷水织 机,分别占到国内市场75%和90%的份额。但与此同时,一个令人尴尬的事实是:镇上数百家工厂中,大多从事低端的零配件生产,整机组装厂仅占1/4。还有不少企业属于小作坊式生产,以模仿为主,缺乏核心技术,同质化、低价竞争严重。业内人士称,在王台镇有自主研发的企业不到五家。而其中,成立于1995年的海佳机械,其生产的喷水织机,价格普遍比周边厂家高出近万元人民币,但订单却仍然如雪片般飞来。截至2016年12月,海佳机械在全球喷水织机的销量已达7.5万台,实现全球占有率20%,连续多年排名世界第一,堪称喷水织机领域的隐形冠军。海佳机械何以脱颖而出?翻看他们的订单便知:海佳喷水织机已经成为不少企业进行产品更新换代的第一选择。而海佳的制胜之道,就在于提供高性价比的产品和服务。尤其在近几年,海佳发展迅猛。这一切得益于,海佳为自己找到了一个榜样对手——日本老牌喷水织机津田驹。2015年,海佳提出:对标日本津田驹,努力提升产品质量和性能,并在性价比上赶超津田驹。这里的“赶超”,既有学习,又有竞争的意味。海佳学的是日本的标准化生产、工匠精神,比的是性价比、满足客户需求的程度。

做狼群中的领头狼

虽然被冠以“中国纺织机械名镇”的称号,但王台镇的织机更多胜在数量庞大和价格低廉。和王台镇所有企业一样,海佳在早期也是从生产零配件起家。但不同的是,董事长王安俭比镇上的其他老板,更有危机感。当很多同行还在做着东拼西凑、毫无技术门槛的生意时,他却在思考另一个问题:如何让企业更加持续健康发展。为此,海佳成立22年来,王安俭一边进行着技

术的提升,一边进行着管理的完善,双管齐下,海佳逐渐走上了一条品牌之路。2012年以来,王安俭带领海佳完成了管理团队的组建和硬件升级两大主要任务。员工的执行力、海佳的整体效率都有了很大的提升。但产品离国外一线品牌仍然存在很大距离。“这种差距是一种综合的差距,它体现在制造工艺、品牌、影响力等多个层面。最为明显的差异在于产品的细节,与日本津田驹相比,海佳的产品在精细度上还存在许多不足之处。”王安俭对《中外管理》分析说。彼时,全球的喷水织机格局也在发生着变化。日本尼桑和丰田合并以后,基本退出了喷水织机领域。而韩国的双龙也逐渐被崛起的中国企业超越,而且他们的订单逐年递减。在全球市场,逐渐形成了日本津田驹、台湾引春、青岛王台镇三足鼎立的格局。而这一竞争格局的变化,给予了王安俭更多 的信心——海佳一定要成为王台镇狼群中的领头狼!王安俭当时有两个考虑:要么引进一个咨询团队,要么引进一个日本人才,来帮助海佳的提升。在王安俭的努力邀请下,一位在日本纺机行业从事多年管理的专家——武知清孝,于2016年加盟海佳。在此背景下,海佳颇有气势地喊出“对标津田驹,做中国织机的世界品牌”的口号。海佳总经理刘井然把这一口号解读为:以日本津田驹为榜样,进一步提高产品性价比,在质量上更加接近日本产品。用性价比的优势和更优质的服务,争取到更多客户。

向日本学习标准化

来到中国后,武知清孝担任海佳的生产部部长,他从各部门抽出精干力量,组建了“标准化推进小组”。通过对海佳的不断了解和观察,他发现,

海佳的生产能力远远高于津田驹,在生产方面优势明显,员工生产热情很高。但面临的问题是品质不稳定,质量控制远不如日本企业严格。而问题的症结,在于缺乏详细和完善的标准作业书。海佳总工程师李勇对此深有同感。“中国的产品问题很大程度源于此,再加上大多数工人来自农村,未经过职业化训练”。所以,不少设计可行的产品,却往往在实施环节出了问题。在推行标准化的过程中,武知清孝最大的挑战来自员工的意识。一开始,他发现生产环节上的问题,就会立马指出来。工人的态度通常很好,并且快速处理。但是,下次还是照旧。另外,相比日本人,中国工人通常只关注自己的岗位职责,很少为下一个工序的人考虑,更不会思考如何让整个工序更流畅。但是要改善,急不得!目前武知清孝正在计划组织基层人员的培训、学习会,以此来逐步改变工人们的意识。从2017年1月开始,海佳的工厂里多出了一排“创新改善”活动看板。每个创新活动确认单,涵盖了发明人照片、创新指数、改善效果对比照片等信息。例如:有员工提出在钻床、车床改装工位增加LED灯,会改善作业不安全、影响加工质量等情况。又例如:有员工做了文件柜标识化的创新,通过对文件柜和对应钥匙按字母排序贴上标签,节省了查找时间。这种做法在日本很常见。但在海佳不同的是,无论创新大小,甚至办公室多了一个橱柜,都可以作为一项创新改善,被展示出来。目的在于,通过小事提高员工意识,肯定他们的努力,从而鼓励员工积极参与到公司的各类创新、品质改善中来。和工人眼里的小题大做相比,李勇却把武知清孝当成了自己的知音。总是一有问题,就把他拉来一起探讨,“这种情况在日本是怎么处理的?”有一次,一批准备出口的机器垒起来摆在院子里,李勇路过时就发现,机器里有些角落油漆没有喷到,因为平常机器平放容易忽略。李勇找来武知清孝,武知清孝绕着机器,走了一圈又一圈,记下了那些处理不好会生锈的地方。然后,他建议李勇做 一个出货标准给到外贸部,规定哪些零件必须涂油、防锈。每次出货就按照这个标准核对。这种思路给李勇最大的启发是,日本人发现问题,不强调追究谁的责任,而是从流程上解决问题,避免以后出现同类错误。不过在这位日本人看来,做一个标准化的文件相对较简单。更重要的是,这些标准要在后来实践中不断修正和更新,使之持续和趋于完善。“海佳提出对标津田驹,其实更多是从管理入手,提升和完善产品品质。”长丝织造协会副会长廖梦虎这样解读海佳的发展计划。

“专攻”专业化织机

但事实上,日本津田驹已经在纺织机械领域有了上百年沉淀,海佳要想短时间内在性价比上有所赶超,也并非轻而易举。然而,海佳的优势是:身处全球纺织机械最大的市场——中国。所以,在对中国市场的把握和对客户需求的快

速反应上,海佳完全可以近水楼台先得月。近些年来,随着布料种类的发展,纺织行业对生产设备也提出了更高的要求。越来越多的客户意识到:想要建立行业优势,必须在某一个领域有所擅长。直接体现在设备上,就是企业更倾向于购买生产特定布料的专业机器,而不再依靠过去的一台设备打天下了。洞察到这个变化之后,从2016年开始,海佳提出:做专业化的喷水织机。在海佳,一款专门生产羽绒服里料的设备非常畅销。以前,为了防止钻毛,羽绒服里都有一层内胆。而这款设备能够织出双层布料,客户可直接充绒。且织出来的布料密度大大提升,甚至可以省去羽绒服原本需要的涂层。一家中国南方的企业,希望生产一种质地非常轻薄的西装里料,于是订购了包括海佳在内的多个厂家的设备各60台用于比较。针对这家企业的特殊需求,海佳深入研究,不断改进,最终推出一款专门用于生产西装里料的机型HJ-8100。最后,测试结果显示,从织布的品质上来看,海佳胜出。后来,这家企业的所有订单,几乎都被海佳收入囊中。同时,衬布行业很大比例的订单,都下给了海佳这款机型。类似这样专业的客户需求,反馈到海佳,成为海佳不断创新的动力和源泉。更有不少对品质有着高要求的新客户,购买海佳的设备来替代进口设备。有一次,一个客户提出,有国外先进机器在宽机上能实现六连杆打纬,“海佳能不能做到?”但是,海佳当时的确还停留在四连杆打纬上。李勇就实地考察这种机型,根据公开参数测算、分析,然后亲自动手设计。经过几个月的研发,海佳最终实现了六连杆打纬。而同样的规格,海佳的纺机能比同行的密度多打五梭,远远超出厂家的期望值。在发展专业化织机的过程中,海佳不断地积累 客户对专业机型的需求,只要有生产同类型产品的客户,海佳就会把一些得到验证的配置推荐给客户。为了让客户需求和制造完全结合起来,王安俭专门派了一个懂织物的工程师到苏州,收集客户需求,整理了一份织物和对应配置的标准化材料,同时还建立了一个客户和其擅长领域的数据库。在王安俭看来,未来,纺织机械必然胜在专业。

对机器的最终使用效果负责

海佳也同样看重售后服务。一台机器的好坏,很大程度在于使用过程中的调试。据刘井然介绍,例如苏北射阳地区,水质硬,标准的单向阀配置反而开机效率不好,改成特殊的双7号单向阀效果就会好很多。但与市场的多样性相比,客户的不规范操作也是海佳重视售后服务的一大原因。以一个越南客户为例,他购买了海佳的设备,本来布料应该上浆,但是他并没有,因为这样的话,他做1米布可以节省5毛钱成本。而在这种情况下,机器正常的调试就不好开了。得到客户的反馈之后,海佳又派人针对客户不上浆的情况,重新调整配置。如果下次再换别的品种,客户的机器还要再继续调整。织出一块优质的布料,需要原料、准备工序、机器等很多环节的配合。布料出了问题,大多数客户会认为是机器的问题。而海佳要做的就是帮助客户找出问题、解决问题。而日本企业通常会基于一个共同的认知:所有客户的操作都是规范的。但是,在中国以及世界其他地方,纺织企业在使用机器的过程中,仍然会存在操作不当的情况,而企业又无法把控。所以,海佳必须为用户的“不规范”买单。所幸,现在这样的情况越来越少了。

日本人发现问题,不强调追究谁的责任而是从流程上解决问题,避免以后出现同类错误。这值得中国企业反思

在苏州办事处,海佳就拥有一个30人的团队,售后服务人员几乎占一半。“他们的职责就是围绕市场转,客户需要什么样的服务,就尽量去满足。”王安俭经常也把海尔“真诚到永远”的口号挂在嘴边,将其视为海佳的信条。

把海外客户请进来

在王台镇,有上百家做织机的工厂,大家都称自己的机器是最好的,说辞也是大同小异。但是,纺织行业的客户群对青岛织机的印象,还停留在低端、廉价的层面。于是,海佳主动邀请客户来进行实地考察。王安俭希望借此告诉客户,海佳可以跟日本、台湾的设备相媲美。以前,海佳的客户大多集中在江浙一带。最近几年,随着海佳大胆“出海”,印度逐渐发展为最大的海外市场。而“邀请客户来考察”这一营销方式 也被拓展到了印度。王安俭说:“一定要把客户请进来。只有让他们亲眼目睹现场,弄明白海佳设备的生产过程,才会对我们产生信任,而信任是一切合作的前提。” 2017年5月初,一群黝黑皮肤的印度人,出现在海佳的工厂里。其中不少人已经是第二次来到这里,但更多人是听说海佳的设备,想来一探究竟的。有人拿着笔做记录,有人钻到机器下面仔细观摩,总工程师李勇更是被一群人包围着问这问那。事实上,两年前,印度购买中国织机的企业还凤毛麟角。原因就在于海佳的机器,价格普遍高于同行产品。如何让印度客户接受这个差价呢?把客户请进来,无疑是最好的营销方式。“随着时间推移,在海佳和日本的产品质量越来越接近的情况下,性价比就会更多地左右客户的选择了。”王安俭欣悦地说。

图 摄影 南风

海佳提出:“对标津田驹,做中国织机的世界品牌”。 图 摄影 南风

如何让印度客户接受这个差价呢?把客户请进来,无疑是最好的营销方式。 图 摄影 南风

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