没“差异”客户不会选你

The Fortune Times - - 经营智点 - 文_吾言 编辑_麦楚琼 插画_良友

“死板”的销售方法不会有好业绩

那些业绩不好的销售人员大多数平常不会去思考如何说服客户和怎样才能说服客户,他们认为销售产品靠的是产品的质量和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会因为自己的说服而产生什么改变。他们总是抱怨,为自己寻找理由和借口。

于先生是一家销售公司的顶尖主管,年收入近300万元,他之所以这么成功,是因为他比别人更知道怎么与客户打交道,知道怎样观察客户,尤其注重细节问题。

有一次,于先生在一次聚会的时候认识了某大企业的孙董。

孙董很忙,几乎没有空闲的时间,很多人知道这点,所以都选择很有礼貌地等待。

于先生当然也知道,但为了能和孙董合作,他就经常观察孙董平日的动向,并发现一件事:孙董非常溺爱孩子。

于是于先生找一个孙董外出办事的机会,来到孙董家,家里只有孙董的妻子和孩子,于先生就和孙董的孩子玩,这个孩子也非常喜欢他。后来于先生一有空就来和孙董的孩子玩,还给孩子买礼物。有段时间于先生因为实在太忙没有去孙董家,结果孙董的孩子说要找于叔叔玩,孙董主动打电话邀请于先生来家里玩,而于先生因为能和孩子玩到一起取得了孙董的信任,得到了上百万元的订单。

一名优秀的销售人员深信做销售就是给自己做事情,就是自己给自己 做老板。世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。

优秀的销售人员经常在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力去和他们套近乎,要来他们的电话或者向潜在客户介绍自己的产品。一个好的销售人员,电影院、咖啡厅、游泳馆无一不是签合同的好地方。

销售渠道也要有差异

销售人员都知道有渠道才有销量,只有渠道畅通才可能有销量空间。但如果所有同类产品都去挤一座桥,再大的承受力也是难以承载的。因此,销售人员就要创造销售渠道的差异化,在努力抢占传统渠道的基础上,另辟蹊径,开发自己的一片天。

促销也要有“心机”

曾经看到过一个笑话:一个单身妈妈为了让儿子有一颗感恩的心,每次吃饭前都要带孩子作祈祷。有一天,妈妈领着孩子去逛街,孩子口渴要喝饮料,妈妈就给孩子买了一瓶。

孩子接过饮料,打开就想喝,妈妈说:“别着急,你忘了祈祷!”孩子不解,问:“喝饮料也要祈祷?”妈妈说:“来,跟我一起祈祷,再来一瓶、再来一瓶……”当然,这只是个笑话,却反映出促销给顾客带来的深远影响。营销人员当中流传着这样的说法:“促销促销,一促就销,大促大销,小促小销,不促不销”。说明了市场对于促销的依赖。

有一组数据说,中国的消费者75 %是冲动性购买,只有25%是计划性购 买;许多顾客受现场的销售氛围、陈列展示、促销活动、服务水平等因素影响而发生购买行为,因此,通过促销拉动来增进产品的销售,是很多企业经常采用的方法或技巧。促销,从功能上,可以分为——宣传型促销:属于广告的一种。上市型促销:新品上市使用。上量型促销:目的快速扩大销量。应对型促销:抗击竞争对手需要。减损型促销:清理库存或顶期产品需要。从使用对象上,可以分为——渠道促销:针对经销商、分销商、零售商的促销。

顾客促销:针对消费者或购买者的促销。

现在市场上的促销活动都是为了吸引客户的眼球,而真正产生的作用有两个:一个是提升销量的作用,占领客户的需求“阵地”;另一个是宣传拉动的作用,占领客户的心智资源。

而衡量一个促销活动成功的标准,最直接的就是看它的效果,是否能够发挥以上两个作用,是否实现了预期目的,是否实现了效果最大化。

一句话,要促销就要有效,这是硬道理。无差异化、摆花架子、走形式的促销活动是徒劳无功。自己没得到实惠不说,有可能还让客户看了笑话,从而依赖促销,或者导致出现促销时间越长、销量越低等现象。

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